薇娅，本名黄薇，全国青联委员，抗击新冠肺炎疫情全国三八红旗手，全国脱贫攻坚奖奉献奖获得者，淘宝超人气主播，全球好物推荐官，2018年雅加达亚运会火炬手，阿里巴巴2019脱贫攻坚公益主播，淘宝十大公益主播。

“每一次改变都是礼物，每一次蛰伏都是扎根。人生没有所谓的弯路，走过的每一步路，都是到达终点的必经之路。”

这是薇娅回望自己近20年来的改变之路时发出的感慨。

小小年纪独自到北京闯荡，做过服装店导购，积攒实力后开启创业之路，在生意蒸蒸日上时毅然尝试做歌手，也毫不犹豫褪去歌手的光环重新创业，又在接近而立之年选择进军淘宝，经历了人生低谷后，迎着风口，开始了淘宝直播的探索之路。

薇娅的每一步路都书写着她的果敢、努力与坚韧。

“永远和顾客站在一起”是薇娅的从业原则；“不留退路”是薇娅改变的准则；“品质为先”是薇娅打造产品的首要条件；“是否真的喜欢”是薇娅选品的第一要素……

本书将透过直播，展现为人所知及不为人知的薇娅，窥见她的改变与成长。

美妆类目做成之后，奥利又来找到我，征求我的意见：“你想不想试试卖米？”

我很诧异：“卖米，谁会来看呢？”

奥利对我说了一句让我至今印象深刻的话：“日常生活用品一定是覆盖最广的采买类目，进直播间的人除了买衣服，买零食，柴米油盐酱醋茶也是高频次的刚需。”

我们直播卖米的合作方是东北的知名集团，既可靠又负责任。逻辑没问题，产品没问题，我们决定试一试。

于是就有了第一次卖米的尝试。

那一次直播，大部分的反馈都是对我的嘲笑和讽刺。“怎么会有主播在卖米？”

“天哪，有主播在卖米，笑死我了，赶紧走。”

下了直播后，我有点难受。其实我也能理解，大家平时都是看到主播卖精美的产品，一时半会儿接受不了我这种画风。我沮丧地对海锋说：“我以后再也不想卖米了。”

海锋宽慰我，既然压力这么大，不卖就不卖吧。

没想到，过了一周后，我发现开始有人留言，说上次的大米很好吃，链接什么时候能再上一下……虽然只是小部分人，但满足了别人的需求，也让我重拾信心。奥利说得没错，而且好的产品，假以时日，大家自然会感受到实惠。

我们决定做第一场生活节。开始的很长一段时间，我们在一个朦胧的方向中探索。“生活品类”太宽泛、太大了，先做什么，再做什么，什么适合做，什么不适合做……没有现成的答案，商家也兴趣寥寥。

因为是淘宝第一个做生活品类的直播团队，所以，没有现成的案例可以借鉴，都要靠自己摸索。我们发现最好用的“万能公式”就是多站在用户的角度思考，思考他们需要什么样的产品，什么样的展现形式是最直观的。

有了方法，接下来就可以找合作伙伴了。我们找到一个大型集团旗下卖柴米油盐的品牌，对方负责人对生活节这个想法很感兴趣。

团队去考察了对方的饭店，了解了基本情况和食材渠道，觉得产品品质过关，可以达到我们的标准。我们在想，既然有这样一个机会，要不干脆把它做透？把这一场直播做成该品牌的专场，也可以把集团其他的产品整合过来，都在我们直播间卖。

于是，那场直播有了黄花鱼、帝王蟹、酱油、东北稻花香大米、盐……当时我们就在对方的饭店里直播。我们在准备的时候还在不断发散思维：看到工作人员用抹布擦洗展示台面，我们就在想，为什么不卖抹布呢？每一家都用得到，如果是去污力强的抹布，这样展示出来效果也会立竿见影。

碗、碟…… 我们把能想到的、能找到的好货，通通都放进了直播间里。

当时我们卖的价格非常优惠，帝王蟹的价格还不到传统渠道价格的一半。即使这样划算，我们的直播观看人数依然仅有平时的五分之一，虽然转化不错，卖得还算可以，但总体来说，可以算得上“惨淡收场”。

下播后，我立马和团队开始讨论，还做不做下一次。

我们讨论后发现，觉得产品没有问题，电商直播的形式也不会是问题，只不过通过电商直播卖生活品类这件事对消费者来说太新了，而很多人面对全新或者陌生的方式都是下意识地拒绝或者观望的。我们需要做的就是坚持下去，让消费者渐渐适应和习惯，如果我们每次生活节的产品是真的好的话，一旦消费者决定试试，他们一定会产生“真香”体验。

这个过程也许是漫长的，但是值得做。我顶着压力继续坚持做了几场，忽然某一个月，柳暗花明，生活节的销量竟然破纪录了。

目前，生活节是我们所有活动里面在线人数最多、购买人数 最多的一个节。我们的生活用品已经从柴米油盐酱醋茶拓展到了大小家电、家具…… 我们开始卖电器、卖床、卖电影票、卖书，在我的印象中，我们开创了很多个第一次。虽然一开始我们心里也没底，但一次次的尝试与突破让我们充分意识到，直播间不必 局限于低价品，卖单价高的大件产品同样行得通。

序

1号链接：成长 

我的外婆

从小不会哭的孩子

青春期的空白 

一个人的路途 

2号链接：北京 

北京最不缺野心勃勃的年轻人 

我不怕累，只怕没有机会 

世界很大，有幸相遇 

3号链接：创业 

想开一家自己的店 

实体店的门道 

永远和顾客站在一起 

从零售到批发 

管理是门技术活儿

4号链接：歌手 

在选秀中夺冠 

看不到希望的等待 

生命中的迷茫期 

选对赛道而不是盲目奔跑 

5号链接：新阶段 

改变是必经之路 

感谢好的竞争对手 

婚姻是自己的事儿 

第一次做妈妈 

从家庭到社会 

6号链接：转战线上 

创业永远在路上：进军淘宝 

不给自己留后路 

把危机变为机遇 

必要的试错 

制造爆款和品质为王 

如何让能力配得上流量 

我搬过18次家 

7号链接：直播 

泛娱乐的机会 

从0到1：第一场直播

从争排位到新品研发 

淘宝第一次零食节 

淘宝第一次美妆节 

淘宝第一次生活节 

严选 

找到怦然心动的产品 

成立谦寻 

8号链接：是直播间也是百货大楼 

“万无一失”的直播 

把直播间做成百货大楼 

我是“哆啦薇娅” 

和商家一起售后，为粉丝负责到底 

9号链接：公益 

公益背后的逻辑 

授人以渔是一种商业文明 

我的公益观 

10号链接：所有人的生活 

30天素颜照，只为看得见的变化 

好的生活不需要太贵 

做一个美食捕手 

11号链接：团队 

“团魂”：找到有共同价值观的伙伴 

不设KPI：高潜力的人眼里会有光 

谁行谁上：有能力总会被看见 

有效沟通：我们不需要“委婉” 

那些扛住了的年轻人 

总有一刻要独自上阵 

12号链接：热爱 

一夜成名其实都在一千夜以后 

停不下来的直播 

拥抱生活的多样性 

谢谢你依赖我 

13号链接：薇娅的女人 

我更希望孤独是个“形容词” 

跟顾客像家人一样相处 

我们要为自己活 

14号链接：当女孩变成女人 

母爱是一种牵绊 

想陪你慢慢长大 

致18岁的妮妮 

致谢