邓宏

国际数字化能力基金会（IFDC）全球贡献者；

国家开发银行专家库成员；

国家互联网数据中心产业技术创新战略联盟（NIISA联盟）专家委员会副主任；

北京趋势引领信息咨询有限公司创始人；

参与过多项国家标准、行业标准、团体标准的编写；

曾荣获2015年度中国人民银行颁发的“银行科技发展奖一等奖”；

参与《信息技术服务数字化转型第2部分：成熟度模型》（计划号：20213263-T-469）国家标准的编写；

致力于组织数字化转型、业务创新管理、商业生态价值体系等领域的理论研究和探索实践。

上　开启数字化商业模式之旅

第一章  拥抱数字化 / 002

第一节　数字化转型——众说纷纭却都在做的一件事 / 002

第二节? 数字化商业模式——数字化转型的本质 / 004

第三节? 商业模式的目的和意义——一张蓝图指引各方行动 / 006

第二章　数字化商业模式要览 / 008

第一节? 总体设计框架——四个视角下的数字化商业模式 / 008

第二节? 四大赋能要素——打破传统藩篱 / 013

第三节? 四大指导原则——前行的指南针 / 018

第四节? 三大模式特征——数字化商业模式的标签 / 019

第五节? 可信数字生态——彰显三大特征的案例 / 022

第六节? 推动数字化商业模式之轮 / 026

第三章　生态化是数字化商业发展的高级阶段 / 028

第一节? 生态化的演进——从“长尾”理论说起 / 028

第二节? 九大特征——认清生态化的本质 / 029

第三节? 三大定律——揭示生态化的未来发展路径 / 031

第四章  价值主张——商业模式的灵魂 / 036

第一节? 价值主张——价值观的体现 / 037

第二节? 从哪里入手——价值主张还是客户 / 037

第三节? 组织基因与外部环境——产生价值主张的两股合力 / 038

第四节? 价值向上——数字化商业模式的总体指导原则 / 039

第五节? ToB 业务的价值向上——了解客户价值取向和需求 / 044

第六节? 价值主张的转化——用产品和服务承载价值主张 / 045

第七节? 守正创新——数字化商业模式的基石 / 046

第八节? 价值协作——价值主张无法独立存在 / 046

第九节? 价值迭代——价值向上是一个无止境的追求 / 047

第五章  获客模式——找到业务起源的方法 / 048

第一节? 获客模式的目的和意义——以终为始理解数字化获客模式 / 049

第二节? 组成与相互关系——数字化获客模式的三个模块 / 049

第三节? 精准匹配——数字化获客模式的指导原则 / 050

第六章  客户细分——众里寻他千百度的目标客群 / 052

第一节? 客户定位——寻找你的目标客户 / 053

第二节? 选赛道——数字化时代的市场细分 / 056

第三节? 找客户——数字化助力客户细分 / 062

第四节? 自我认知的突破——让我们重提赛道选择 / 067

第七章  渠道通路——价值传递的桥梁 / 069

第一节? 渠道类型——数字化时代连接客户的方式 / 070

第二节? 渠道与客户的匹配——价值传递的最优解 / 071

第三节? 渠道新生机——数字化技术激活无限可能 / 072

第四节? 重构渠道通路——构建立体、多元的渠道组合 / 074

第五节? 数字化渠道能力评估——“五星”模型 / 080

第八章  客户关系——孕育业务需求的摇篮 / 083

第一节? 客户关系内涵之变——需求、场景、营销方式 / 084

第二节? 新型客户关系——悄然出现在你身边的变化 / 086

第三节? 运营策略——数字化客户关系管理的四个关键 / 089

第九章  运营模式——价值工厂的工程宝典 / 098

第一节? 运营模式的目的和意义——高效的价值创造 / 099

第二节? 组成与相互关系——数字化运营模式的三个模块 / 099

第三节? 关键点——优化与升级、重构与颠覆 / 101

第四节? 精益卓越——数字化运营模式的指导原则 / 101

第十章  关键活动——让价值流动起来的动力 / 104

第一节? 优化活动——基于方法论和场景的价值流优化 / 105

第二节? 优化管理——构建数字化运营管理体系 / 109

第十一章  核心资源——以小博大的关键 / 125

第一节? 组织的八类资源 / 126

第二节? 数据资源——开启数字化之旅的金钥匙 / 128

第三节? 技术资源——为业务插上数字化飞翔的翅膀 / 131

第四节? 实物资源——可利用数字化“盘活”的资源 / 133

第五节? 财务资源——借助数字化在组织中加速流动的“血液”/ 134

第六节? 人力资源——让其他资源创造更高价值的生产要素 / 136

第七节? 品牌资源——数字化时代能让你赢得更多信任的标签 / 138

第八节? 文化资源——内化于心、外化于行的精神财富 / 139

第九节? 市场资源——一片组织赖以生存和成长的土壤 / 141

第十节? 数字化时代的资源建设——回答赋能与融合 / 143

第十二章  重要合作——赋能生存与发展的外部力量 / 145

第一节? 风火轮——数字化时代的重要合作 / 146

第二节? 第一曲线重要合作——供应链上的助推器 / 147

第三节? 第二曲线重要合作——创新发展的催化剂 / 152

第四节? 合作锦囊——转变思维、依托技术、打造生态 / 157

第十三章  盈利模式——数字化业务的财务答卷 / 159

第一节? 盈利模式的目的和意义——“大佬”期待的一份答卷 / 160

第二节? 组成与相互关系——数字化盈利模式的两个模块 / 160

第三节? 关键点——盈亏平衡点左移与业务模式转化 / 161

第四节? 完美平衡——数字化盈利模式的指导原则 / 163

第十四章  收入来源——增收是数字化转型的硬道理 / 165

第一节? 特色的数字化收入来源——免费、微利 +、组合 / 166

第二节? 时代让收入来源改变——数增型、类增型、替代型 / 167

第三节? 影响收入来源的因素——营销、产品、战略、跨界、生态 / 169

第四节? 增收策略连连看——四个维度话增收 / 178

第十五章  成本结构——适配与平衡是最好的选择 / 180

第一节? 成本结构五大关注点 / 181

第二节? 关注“价值”——以预期价值为驱动 / 181

第三节? 关注“聚焦”——以价值实现为核心 / 182

第四节? 关注“转变”——以业务赋能抓改变 / 183

第五节? 关注“精细”——以精细管控促发展 / 186

第六节? 关注“平衡”——以平衡兼顾做转型 / 187

第七节? 追求满意的投资回报 / 188

第十六章  数字化商业模式的评价——数字化转型的陀螺仪 / 190

第一节? 评价的三个目的——判断、改进与机遇 / 190

第二节? 评价模型——数字化商业模式的刻度尺 / 190

第三节? 五级成熟度——数字化商业模式的进阶路径 / 193

第四节? 评价结果——有目标的迭代从评价开始 / 195

下　剖析数字化商业模式之路

智慧交通及物流领域 / 199

蔚来汽车：定位用户，企业践行价值共创 / 199

北汽鹏龙：传统车企数字化觉醒后的新模式 / 203

12306：“铁”有所应的数字化服务体系 / 209

京东物流：引领数字化物流新趋势 / 213

联海实业：数字化冷链之路 / 217

智慧能源及环保领域 / 221

国网电商：“互联网 + 能源”服务新范式 / 221

数秦科技：数字化赋能“双碳”行动 / 225

智能制造领域 / 230

飞利浦：数字化跃迁三部曲 / 230

三一集团：依托数字化转型和多元业务生态克服经济周期焦虑 / 234

智慧农业及水利领域 / 239

云洋物联：智慧农业的数字化种植、服务和营销领域的探索与实践 / 239

智慧教育领域 / 243

西安交通大学“智慧学镇”/ 243

中国国家图书馆：数字化思维重塑知识传播 / 249

松鼠 Ai：人工智能推进教育的数字化探索 / 252

智慧医疗领域 / 255

平安好医生：建立零距离医患关系的数字连接 / 255

智慧文旅领域 / 259

数字敦煌：科技赋能与新文创下的文化保护与传承 / 259

哔哩哔哩：以用户为中心的数字化价值共同体 / 264

上海文交所：以数字化深耕文化产权交易 / 268

阿克塞尔·施普林格集团：传统媒体的数字飞跃 / 271

智慧社区领域 / 276

龙湖智创生活：以数字化技术为翼打造空间服务生态圈 / 276

智慧家居领域 / 280

美的：跨越式发展背后的数字化经营模式 / 280

小米：互联网基因助推企业数字化迭代 / 284

智慧政务领域 / 288

中国建设银行：大行担当下的智慧政务 / 288

智慧金融领域 / 292

招商银行：金融科技引领银行零售 3.0 / 292

ING 银行：数字化焕发直销新生机 / 296

山西证券：技术制胜加速证券业务数字化转型 / 300

数字零售领域 / 305

沃尔玛：打造传统商超的全渠道新零售 / 305

乐高：跨界融合突破惯性发展 / 309

古驰：重塑与数字化时代相融的时尚潮流 / 312

数字企服领域 / 316

欧洲核子研究组织：基于 ITIL 的数字化服务体系 / 316

海企通：数字化赋能多场景企业服务 / 320

用友云生态：企业服务生态化发展新征程 / 324

原生电商领域 / 329

小红书：挖掘价值空地，打造数字之城 / 329

拼多多：在红海中挖掘蓝海的“下沉市场”突围战 / 334

智慧餐饮领域 / 338

西贝餐饮：餐饮企业的数字化破局与重生 / 338

飞鹤乳业：数字化刷新民族乳业新高度 / 341

金融与实业并举的大型综合性跨国企业 / 344

中信集团：集团企业数字化转型的探索实践 / 344

数字化商业模式的 19 个核心观点 / 356