徐 晖 SCG优训咨询高级合伙人，《商业评论》特约撰稿人。曾任职全国性金融公司销售培训总监，搭建了全国销售队伍三级销售培训体系。从事企业销售培训工作20余年，具有丰富的营销和培训工作实战经验。长期关注高科技、工业、金融等领域，对B2B销售有深入研究。加盟SCG优训咨询之后，参与研发SCG多门大客户销售行业核心课程，为多家世界500强企业提供定制课程研发、咨询项目和培训授课，致力于提升客户公司的业绩及员工的销售能力。
齐洋钰 SCG优训咨询资深合伙人，《商业评论》特约撰稿人，历任全球著名软件CRM实施咨询顾问、著名咨询公司华东区销售总监。从事销售咨询和培训教育工作20余年，精研IT行业、工业和银行业销售变革和转型。多年来致力于帮助提升客户公司大客户销售的赢率、利润率和客户关系健康度，为众多****的大客户销售团队服务，包括销售策略建立、培训体系建设、绩效改进落地，均剑指销售业绩的长期健康提升，被誉为业界在实战中总结规律、运用规律回归实战的最接地气的顾问。

这本书是为实战而写,读者可以从任何一章开始阅读。如果您为如何把握客户内部复杂的人际关系而烦恼,可以先看第四章的五维地图和圈子地图;如果您为产品高度同质化和价格战而烦恼,可以先看第四章的BVF模型和第五章的标准树立;如果您是一位销售管理者,为如何更高效地进行项目 REVIEW 和指导而烦恼,可以先看第九章,看看别的销售组织是怎么做到销售语言统一和行为统一的;如果您想先体会一下实战的氛围,可以先阅读第四至八章的案例分析部分,完整经历一张单子的全过程;如果您只是对大客户销售的理论感兴趣,可以先看第一章,再按图索骥把那一章提到的人物著作都买来看看,在面对市场上汗牛充栋的书籍和课程时您就有了鉴别能力。当然,我们还是希望您能从头到尾仔细阅读,和我们一起用谋攻来改变您的销售行为,提高销售业绩。

第一章 大客户销售的基本特点
完成业绩的三要素
“道不同，不相为谋”——大客户销售的特点
大客户销售中的“道”与“术”
在大客户销售领域无效的格言
大客户销售的理论流派
第二章大客户销售的三个关键词
为什么输？为什么赢？
大客户销售的三个关键要素：人、事、流程
第三章采购流程和销售流程
采购流程和销售流程
买不买——大客户采购的需求确认
买谁的——大客户采购的方案评估
可以买你的吗——大客户采购的解决疑虑
买对了吗——大客户采购的方案实施
第四章商机评估阶段的销售策略
收集信息
销售路径
商机评估
案例练习
第五章挖掘需求阶段的销售策略
需求的定义
不满者和权力者
个人需求和决策结构分析
业务需求和方案价值分析
进攻权力者
案例练习
第六章方案评估阶段的销售策略
树立标准
方案呈现
案例练习
第七章解决疑虑阶段的销售策略
解决疑虑不是处理异议
为什么会有疑虑
如何处理疑虑
谈判与解决疑虑
案例练习
第八章方案实施阶段的销售策略
保证实施的成功
开发新需求
案例练习
第九章用谋攻打造无敌战队
行为转变的三个阶段
用学习链模式实现业绩提升
附录 案例参考答案
后记