杨光华

成交型演说家

现任上海森滤实业有限公司董事长

经中国工业品营销研究院综合评定，授予2011年度中国十大优秀工业品企业领袖。

从2003年至今一直是压缩空气净化行业销售冠军。

本书是作者多年销售经验沉淀之作。本书共分七个章节，第一章是讲销售思维，让自己具备销售冠军的思维；第二章讲如何精准获客，找到潜在的优质客户，提高成交率；第三章讲如何提高专业度赢得客户的信任；第四章教你如何提炼自己产品的独特卖点，和同类产品实现差异化；第五章讲怎么给客户创造体验感，刺激客户的购买欲；第六章讲如何促单；第七章讲如何裂变，挖掘客户背后的潜在客户。

最好的销售，是让客户“主动成交”

销售是一份极具挑战的职业，成为一名销售冠军，更是不少人职业生涯的奋斗目标。然而，通往销售冠军之路并不好走，相反，路上充满了绊脚石。随着现代社会的飞速发展，简单、过时的销售套路，已经无法满足当今市场经济竞争的需要。如何掌握前沿的、高效的销售理念，成长为一名与时俱进的Top Sales，便是这本书想要向你介绍的。

思维决定高度，不少销售人员业绩平平、成长缓慢，就是因为没有及时更新自己的“认知系统”。首先，回归销售的本质。不少人把销售这份工作，仅仅看成一个不断说服客户、使劲促单，把产品卖出去的过程，这是一个误区。

我们都知道，销售面对和服务的对象是客户。那么，客户是一个怎样的群体呢？表面上看，客户只是一群“想买东西”的人；但是从深层次分析，他们是一个有主观需求的、希望获得价值的群体。所以，要想干好销售，就要懂得帮助客户挖掘自身的需求，获得期待的价值，让客户心甘情愿地完成“主动成交”。

升级自己的“认知系统”，等于帮你理清头绪，确认了努力的方向，不再在销售的道路上走弯路、走岔路。接下来，就是要系统化、分阶段地掌握在实战中卓有成效的销售技巧。为了方便大家学习和借鉴，我将销售的整个实战过程分为6个阶段——精准获客、自我包装、产品推荐、体验打造、稳步促单、持续营销，它们环环相扣、缺一不可。

比如，懂得精准获客，能让效率大大提升；提升自我专业度、学会产品包装技巧、打造体验式营销，能快速赢得客户信赖；恰到好处的促单艺术，也是消除客户异议，最终促成下单的制胜法宝；最后也是非常关键的一点，销售的结束并非客户付钱的那一刻，持续性营销为王的时代，对客户的售后服务和连贯性关注，都是创建企业好口碑、实现流量裂变的关键步骤。

销售之路无止境，一个优秀的销售者，必须拥有这样的全局观念，把握好每一个阶段，提升自己各个方面的能力，才能在挖掘新客户、成就老客户、创建忠实客户的这条路上越拓越宽、越走越稳。

第一章    认知升级：像销售冠军一样思考

每个销售冠军，都以自己的职业为荣 003

从“顾问型”销售，到“价值型”销售 006

精准定位客户群体，效率提高百倍 009

谁抓住了痛点，谁就抓住了客户 012

知行合一，只卖自己高度认同的产品 015

比起产品本身，客户更愿意为体验买单 018

二八原则：维护一个老客户，胜过开拓十个新客户 022

第二章    精准获客：找到潜在的优质客户

对客户的信息掌握，越充分越好 029

性格色彩学，快速匹配关键客户 033

以客户需求为出发点，定制营销策略 037

用“快闪”型营销吸引客户 041

让内容有效传播，提高获客与转化率 044

集客式营销，让用户主动找到你 048

定制化营销，满足每位顾客的特定需求 052

精细化服务，是留住客户的利器 056

第三章    销售自己：以专业赢得客户信赖

首因效应：价值百万的第一印象 063

从衣着入手，打造专业形象 067

自我包装，你就是销售专家 070

专业知识熟记于心的技巧 073

情感渲染，用热情打动客户 077

唯有自信，才能获得客户的信赖 081

引导式发问，帮客户挖掘深层需求 085

善于倾听，适时给出专业建议 089

第四章    产品包装：提炼USP独特卖点

提炼USP独特卖点的三大要点 095

运用FABE法则，有理有据让人信服 098

从顾客出发，寻找针对性卖点 101

产品外观就是产品第一印象 104

深入浅出地讲解产品原理 107

解释关于产品的性价比 111

渲染品牌文化为产品加分 114

用真实数据说话，客户更有好感 117

第五章    完美体验：软实力刺激购买欲

千言万语，不如让客户亲自体验 123

激发购买欲离不开的音乐背景 126

不可不学的商品陈列技巧 129

产品性能演示，打消客户的疑虑 133

选准营销场合，出单更迅速 136

“先试用，后付款”的魔力 140

安排好等待时间，消除顾客焦虑 143

上门服务，个性化专业定制 147

峰终定律：把握关键时刻，留下完美印象 150

第六章    促单艺术：找准时机促成下单

创造客户需求，为成交提供条件 155

客户为什么说“考虑考虑” 159

判断客户的异议是真是假 163

利用惯性思维让客户说“是” 166

利用客户爱占便宜的心理 170

利用客户的冲动心理 174

客户挑花了眼？帮他缩小范围 178

关键时刻，帮助客户下定决心 181

第七章    持续营销：成交只是刚刚开始

裂变：未来社会的营销新模式 187

不要用NPS来衡量客户 191

保持跟进，巩固客户忠诚度 194

转介绍：让老客户帮你拓展新客户 198

社群营销：粉丝经济联动线上和线下 201

口碑营销：持续营销来自客户的口碑 205