娄强，企业管理咨询有限公司创始人、实战专家级企业导师，专注企业管理培训17年，多家知名公司资深战略顾问。2013~2018某新三板培训公司品牌课主讲老师。

“人生无处不销售，销售无处不成交。”《销售战神》一书中提到，暴利时代彻底结束了，微

利时代已经到来。在微利时代，每个人都是一个大IP，蕴藏着无限的可能，而成败的关键在于是否具有销售思维。销售思维，就是把自己放在老板的位置上思考问题，一切是客户为中心。这是销售的命脉。在激烈的市场竞争中，除了销售一切都是成本。书中具体讲了销售应具备的思维，针对不同客户具体的销售策略、销售话术，并具体分析了在销售过程中客户的抗拒点，以及如何化解客户抗拒的具体方法。此外，书中还介绍了做好销售的基础——销售布局，包括销售逻辑、销售规律和销售目标，这是普通销售员向*销售蜕变的法宝。销售不是产品之争，而是人与人之间的竞争。销售拼的不是技巧，关键在于是否转变了销售

思维。少些套路，把客户当作自己的好朋友，才能真正领悟销售的要领。

什么是销售的命脉？是销售思维。思维是一个人大脑思考问题的方式， 是世界观、人生观和价值观的体现。真正能决定一个人人生高度的就是思维， 你用什么样的方式去思考问题，你就会得到什么样的结果。我们发现，如今有钱的人越来越有钱，没钱的人越来越没钱，有钱人和普通人的区别就体现在思维上，人与人的差异也体现在思维上。

因此，作为销售人员必须改变销售思维，不要认为你只是个打工的，混一天算一天，销售就是自己给自己当老板。据调查显示，有70% 以上的上班族都不满意自己的工资，而即使他清楚老板的生意在下滑收入在减少，也仍然觉得老板应该提高他的工资。试想一下，老板的收入在减少，你的工资可能会上升吗？要知道，如果你不想办法给公司创造更多利润增加更多收入， 你的工资如何能够提升呢？老板能提供给你的只有平台和机会，你只有抓住机会为公司创收，你的工资才能因为公司的收入水涨船高。

不是市场不好做，而是你的市场没做好

在销售中亦是如此，当你觉得市场不好做，销售不好做的时候你就真的做不好；当你觉得我不行，我做不好的时候你就真的不行，你的业绩高不了； 当你觉得这个客户太有钱了我不敢上前，害怕恐惧的时候，客户也感受到了你的恐惧和不自信，他就不会找你购买；当你看到一个客户进店，你觉得他不会购买，最后他就真的没有购买。这一切的一切都是你的思维在起作用， 你的思维是消极的、负面的，最终你得到的就是不好的结果。

相反，当你的思维转变之后，你觉得今天的销售市场无限，就会想尽办法去挖掘销售机会，最终你的市场真的有无限可能。

我们再看两个销售员的故事。两个业务员对于同一个市场，思维完全不同， 态度就截然不同。

两家鞋业制造公司分别派出了两个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，另一个叫板井。在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国。到达当天，他们就发现当地人全都打赤脚，不穿鞋。从国王到贫民，居然没有一个人穿鞋子。

当晚，杰克逊向总部老板发了一封电报：“天呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买我的鞋子呢？我明天就回去。”

板井也向公司总部发了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋，我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”

两年后，板井让这里的人都穿上了鞋子。

同一个市场，两个销售员完全不同的思维，结果一个成功了，另一个碌碌无为。从这个故事中，我们可以看出销售人员的思维有多重要。

所以说，作为销售，我们必须要改变思维， 抓住销售命脉，才能成为一个好销售，才能成为一个有尊严的销售人员，而不是只会溜须拍马的销售员。你必须对自己充满信心，对自己的产品充满信心，对客户充满信心，更要相信做销售不是卑微的，销售是在传递一份爱，销售是在帮助客户解决问题，客户在购买我的产品的同时我也帮助客户解决了问题，我们要做一个有尊严的销售。

那么，什么是销售的命脉呢？在销售中，销售命脉主要包括三点：胆大、心细、状态好。

第一章 销售命脉 1

胆大——敢于体验才能大胆地销售自己的产品 6

心细——做好客户信息管理，用心经营客户 21

状态好——给客户留下此生难忘的第一印象 35

第二章 销售策略 47

针对陌生客户的策略 52

针对准客户的策略 67

针对老客户的策略 78

针对大客户的策略 86

第三章 销售话术 93

如何讲好案例 97

如何进行故事性的传播 103

如何进行戏剧性放大 115

如何进行艺术性表达 118

第四章 销售布局 131

颠覆传统的销售逻辑，向医生学习 135

销售规律 146

战神目标 150

第五章 化解抗拒点 163

客户的抗拒点有哪些？ 166

客户抗拒的原因 168

化解抗拒点的示范 175

后 记 185