本书介绍了销售人员李立波从优秀到卓越的历程。想做一名出色的销售人员，每一步都充满了挑战，要不断充实自己，修炼内功，这样才能在机会来临的时候及时抓住，实现成交。做单犹如登山，行百里者半九十，销售人员还需要有坚持到底的精神，克服路上的一切艰难险阻，才能最终攀上高峰。
本书采用故事的形式，使阅读更轻松，细节呈现更加充分，有情景代入感，能够让读者对销售的工作体验更深刻。
销售老鹰李立波经过慎重考虑，选择加入一家卡通品牌授权的创业公司。在这个对他来说全新的行业，他充分运用多年的销售经验积累，成功打开局面。从一次次复杂多变的签单过程中，他发现了销售工作的共通点。
作为一个合格的销售人员，他要时刻保持学习的状态，从各种实际情况中找到签单秘诀，从而找到从优秀到卓越的正确路径。
本书是拥有多年销售实操经验的作者的心血总结，手把手教你如何游刃有余做销售，轻松成为销售行业的王者。
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从欧蕾雅公司辞职后，李立波的生活节奏一下子慢了下来，没有那么多 电话和邮件等着处理，可以睡到自然醒。他充分享受了几天恬淡的家庭生活， 但锐科咨询 Echo 上午 10 点钟的一个电话，让李立波又有了重出江湖的冲动。
李立波的职业生涯可谓丰富多彩，特别在外企期间认识了很多猎头朋 友，其中也包括 Echo（外企员工一般都有英文名字，李立波的英文名字是 Bruce）。
Echo 是个上海女孩，经验专业丰富，在电话那边循循善诱：“Bruce，你 为什么要离开欧蕾雅呢？”
对这种开放式问题李立波早就能轻松应对，他已经从菜鸟变为老鹰级销 售。他控制好自己的语调语气，从容不迫地应对：“如您所了解的，我在欧蕾 雅公司已经做了 6 年，对公司有很深的感情，跟客户、老板也建立了很好的 工作和个人关系。离职主要是公司希望我调到上海总部去工作，但您知道， 我的家人都在青岛，我希望能够平衡工作和生活，另外，我也想自己创业。”
后者其实是李立波的真实想法，在三家世界 500 强公司做了十几年的销 售和团队管理后，李立波积累了丰富的经验和资源，也深知自己已经遇到了 发展的天花板。比如在欧蕾雅，GM（总经理）都是留法的海归，以他的背 景做到总监就到头了，另外由于品牌的强势，销售团队基本上就是做一些执 行工作。这已经不能满足李立波的雄心壮志，他希望创建自己的事业。
Echo 显然是有备而来，继续不紧不慢地发问：“那你创业进展得怎么
样了？”
看来对方是要打破砂锅问到底了。李立波心想：兵来将挡，水来土掩。 他停顿了一下，用朋友式的亲密语气回答：“我和朋友一起做了一家贸易公司， 主要做外贸。他比较专业，我算是合伙人吧。”
“这样啊，那有合适的机会你会考虑吗？” “哈哈，在青岛的话我一定考虑的。”
Echo 又回到了主题：“Bruce，你知道的，像你现在的 level（水平），在 青岛基本不可能找到合适的机会，想要有发展要到上海和北京。我想了解的 是，你完全不考虑离开青岛，有更大的职涯发展吗？ ”
高手啊，李立波脑海里浮现出 Echo 温文尔雅的职业微笑，心里给 Echo 的沟通技巧打出高分：有准备的发问，开放式问题和封闭式问题组合，探寻 候选人的需求，以及适当显示专业和讲求效率的风格。对于专业人士，李立 波有着本能的尊重和好感，他马上收住哈哈，认真地回答：“您确实很专业， 说得很对。我现在对于合适的机会也是开放的态度，看情况。特别大家都是 朋友了，您推荐的我一定会重视的。”
不知道是受到了表扬还是得到了积极的反馈，电话那边的 Echo 变得神 采飞扬起来，语气轻快地说：“现在我手头有一个不错的机会，想听听你的意 见，如果你有兴趣，我把 JD（岗位说明书）发给你，其他事情我们可以再沟通。”
“我可以先了解公司的情况吗？如果您方便的话。”李立波深知，和猎头 的谈判也是斗智斗勇，要进退有度，要保持必要的姿态和矜持。
“没有问题，这是一家新公司，属于新行业，但得到了风险资金红松资 本的青睐，名字叫迪梦卡通公司，他们现在的作品正在央视热播。你可以查 看他们的网站。”
卡通公司，李立波有点心灰意懒了。他对这个行业一无所知，也不知道 自己能够发挥什么样的价值。出于礼貌，他还是很客气地回应了 Echo ：“好的， 我了解下，顺便问一下，是什么职位呢？”
Echo 显然准备充分，回答说：“是品牌授权经理。我知道职位对你来说 比较低，但也是管全国的，另外这是一家创业公司，业绩好的话会很快得到 提升，而且也会有股票期权。”
“好的，谢谢，我全面了解下，保持联系。”李立波并不是欲擒故纵，他
基本上不想考虑这个机会了。但是接下来 Echo 的一句话彻底改变了李立波 的职业轨迹。
她说：“你有孩子了吧？你可以向你的宝宝了解一下，小孩子比较熟悉这 家公司的产品，这是个朝阳产业。我发给你一些资料，过两天再打电话给你。”
李立波有个女儿，叫小麦，今年 6 岁。李立波非常爱女儿，总觉得要为 她做点特别的事情。因为经常出差，李立波总感觉愧对家人，在行业选择上 他想充分考虑家人的意见。
不出 Echo 所料，女儿对迪梦卡通非常喜欢，而且对其旗下的卡通形象 也是如数家珍。搂着女儿柔软的身体，李立波开始认真研究这家公司的现状 和潜力。
这是一家文化创意公司，得到了红松资本 750 万美元的投资，计划在纳 斯达克上市。现在公司主要在长沙和上海运作，长沙负责内容的制作和发行， 上海主要负责零售、品牌授权和多媒体业务。
李立波之前做过近 10 年的股票，也算小有斩获，对 PE（私募股权投资） 和 VC（风险投资）也略知一二。红松可以算是全球知名的风投基金之一。
品牌、红松投资、上市等元素累加在一起，让李立波开始认真考虑这个 机会。
通过 PEST（政治 / 经济 / 社会 / 技术，宏观分析工具）分析，李立波 论证了该行业的可行性，毕竟男怕选错行。他又通过 SWOT（优势 / 劣势 / 机会 / 威胁，微观分析工具）模型，对自己的职业规划做了理性分析：经验 虽然丰富，但年龄已经偏大，薪资要求较高，在传统销售行业发展已经面临 瓶颈和天花板，与其自己创业，不如加入一家创业公司。
有了这样的结论，李立波本来蛰伏的心受到了未来憧憬的刺激，开始跃 跃欲试。对于销售人员来说，不断挑战自己和由内而外的驱动力永远是最重 要的。
其实李立波从欧蕾雅公司离职只有一个多月，因为之前的工作经常出差，
这段时间他和妻子女儿朝夕相处，虽然也有无伤大雅的吵吵闹闹，但还是充
分感受到了天伦之乐的幸福和宁静。从内心深处，他希望永远陪在这两个他 生命中最重要的女性身边，但为了家庭更美好的未来，他可能还是要离开。
2
两天后，李立波再次接到 Echo 的电话。两个人确认了职位的细节，包 括底薪、奖金和股票期权等事宜。李立波接受迪梦公司的职位邀请，接下来 就是去接受迪梦公司的面试了。
李立波经历过雀跃、喜事可乐、欧蕾雅等公司及猎头很多次面试，做主 管时也面试过别人，但印象最深的还是从国企跳槽到雀跃公司时第一次真正 意义上的面试。
李立波和雀跃的缘分要感谢他的大哥。他大哥有个高中同学在青岛雀跃 公司做财务主管，偶然提到雀跃招聘销售人员的消息，他大哥知道李立波不 是“安分守己”的人，就问李立波有没有兴趣去雀跃工作。李立波当时在国 企虽然已经做到副总，但感觉自己还是井底之蛙，对能够进入世界 500 强公 司的机会当然求之不得，就开始准备相关资料。
通过向大哥同学了解，李立波发现，外企和国企存在很多差异。比如 那时候进人，国企是领导决定，其他人办手续，但外企要经过业务部门和 人事部门双重关卡，有时候业务部门还要经过直接上司和部门经理多轮筛 选。除了流程上的不同，外企对简历的要求和面试的具体细致更是让李立 波大开眼界。
简历寄给雀跃公司销售部几天后，李立波开始了人生的第一次外企面试 之旅。面试时间定在某个周三下午 2 点。李立波通过学习，深知面试的几个 关键：着装、守时、面试前的排练。第三点他早就自己在家练了好几遍，自 我介绍、问题的模拟问答，甚至还对着镜子看自己的表情，录下了自己的声
音。有了这样的准备，他对面试甚至有点跃跃欲试。但真的接到面试通知时，
他还是有点紧张。 前一天晚上，他就准备了要穿的衣服，还有装着简历、笔记本和钢笔的
背包，并且研究了从家到面试地点的路线。 有了充分的准备，这次面试非常顺利。李立波意犹未尽地回答了 HR 和
部门主管有限的几个问题，做了一份英文销售答卷，面试就结束了。一周后， 他拿到了雀跃的 Offer。
进入外企以后李立波慢慢知道，他进入雀跃时职位是比较低的。相对来 说，职位越低，面试就越简单。
经历过无数次面试后，李立波对面试的总结就是一句话：别人的第一眼 就是千里眼。现代人的生活和工作节奏越来越快，别人没有太多时间来了解 你是个什么样的人。很多人对你的感觉和认知都是通过短暂的接触来确定的， “以貌取人”是多数人的“通病”。
从别人见到你的一刹那，就开始形成印象，并长久烙印在他心上。心理 学家研究发现，7 秒钟的第一印象甚至可以保持 7 年。甚至有人说：这是一 个两分钟的世界，你只有一分钟时间向别人展示你是谁，另一分钟是让他们 喜欢你。
除了关系亲密、朝夕相处的家人外，其他人，包括你的老板、同事、客户等， 都是别人。第一印象是至关重要的，甚至是决定性的。所以，李立波一直非 常注意仪表，特别是从事化妆品行业以来，从仪表、服装、发型、配件、公 文包，甚至袜子和指甲等都会仔细打点。他深知任何一个小细节的疏忽，都 会造成不可弥补的损失。一旦被别人看“扁”，以后再怎么努力都于事无补了。
面试时间确定在 7 月 17 日。Echo 说，在此之前，迪梦的人事部会先跟 他进行一次电话沟通。李立波知道外企的面试流程一般是猎头推荐、HR 第 一轮面试、部门上级主管复试、部门负责人第三轮面试，对此倒也习以为常。
一般来说，HR 面试和业务部门的面试风格大有不同：HR 关注的是人 事方面的问题，像简历方面问题的确认和入职手续办理等。面试通过后，需 要业务部门复试，但 HR 面试通不过就等于直接没戏了。业务部门面试关注
的是你对职位的胜任能力，常问的问题包括：自我介绍、最成功的业绩、最
失败的事情、对本职位的理解、个人的优势和缺点等。 面试前两天，李立波接到了迪梦公司一个招聘经理的电话，对方很客气
地了解了李立波的工作经历和相关情况，表示会推荐给另外的同事面试。李 立波表示了谢意，也明白真正的双向选择取决于见面以后。当然这种流程安 排也是为了防止公司用人方面的营私舞弊。
迪梦公司给李立波订了 7 月 17 日 10 点 50 分的飞机，下午 2 点面试， 晚上 7 点 10 分的飞机返回，面试地点是位于上海淮海中路的香港广场的迪 梦办公室。
李立波因为在欧蕾雅公司工作期间在上海静安寺附近住过半年，对上海 并不陌生。他心中告诉自己：上海，我又来了。
上海，在李立波眼里的吸引力倒并不是因为它是经济中心，中国最开放、 最发达的现代化国际化大都市之一，也不是因为上海是职业经理人心目当中 的总部之都和人才高地，而是因为电视剧《上海滩》。因为周润发的礼帽白 围巾和赵雅芝的长辫子，上海成为李立波那一代人心中的梦想之城：关于冒 险，关于成功，关于爱恨情仇，关于江湖侠义等。
李立波看了下手表，时间已经接近下午 1 点。不管是面试还是见客户， 他多年养成的习惯是提前 25 ～ 30 分钟到目的地，整理仪表后，提前 15 分 钟到达对方办公室。他不觉加快了步伐。来到迪梦公司前台后，他面带微笑， 彬彬有礼地和前台打招呼：“你好，我找授权部的 David 王大伟，我们约的是 下午 2 点见面。”
前台也礼貌回答：“请稍等，我帮您叫。” 别人的第一眼非常重要，每个人都很重要。作为一个成熟老练的销售人
员，他深知：圈子很小，每个细节都不容有失。即使不能把每个人都变成朋友， 至少不能轻易树敌。对待每个人有礼有节和不卑不亢是李立波对自己的要求。 “李先生，请跟我来。”前台带领李立波来到办公室右边的一个小会议室，
“David 在开会，您先坐一会儿，他马上过来。” “好的，谢谢。”李立波看了一下会议室，是比较简单的 U 形，于是他选
了一个靠外边的椅子坐下，顺势把电脑包放在了椅子内侧的左边，然后拿出
自己的名片夹、笔记本和圆珠笔放在桌子上。
李立波今天的着装是黑色系：黑色的西装、浅蓝衬衣、深蓝带斜纹领带、 黑色腰带、黑色皮鞋，当然，袜子也是黑色纯棉长袜。十几年外企历练，他深知： 专业形象成就职业辉煌。每个人都是一个品牌，需要自己精心打造和保持。
坐了一会儿，他拿起桌上一本《迪梦月报》翻看了起来。这是一本很有 特色的公司内刊。封面黄底红字，色彩鲜艳，有迪梦卡通品牌的各种设计， 封二是公司当月入职的新员工照片、个人介绍，内文介绍了文化创意产业的 商业模式、品牌授权的历史等，图文并茂。“很人性化的公司啊。”李立波心 中暗想。
正在他几乎忘记了面试，有点入神地阅读内刊的时候，听到了一个低沉 的声音：“不好意思，Bruce，耽误了 5 分钟时间。”
李立波本能地站起来，看到了一个发型酷似曾志伟，长得也很像曾志伟 的同龄人。“您好，您是王总吧？”他说。
“叫我 David 吧，请坐。”对方自然地坐在李立波对面，微笑着打量李立波。
博弈开始了，李立波心里默念，他也微笑着向王大伟示意。此时无声胜 有声，绝对不能轻易发声。多年的谈判经验已经让李立波形成条件反射，在 谈判的宾主关系中，客场一方的最佳策略就是以静制动。
当王大伟意识到李立波在等待他发问 时，露出酷似曾志伟的微 笑： “Bruce，你以前也是做快消品的？”
“是的，我在青岛雀跃公司做了 5 年，在喜事可乐公司做了一年半，在 欧蕾雅公司做了 6 年左右，一直做 FMCG——快消品。”李立波并没有因为 王大伟貌似简单的问题放松警惕，他非常认真地回顾了自己的经历，适当地 展示了自己的外语水平。
王大伟似乎并不关注他的外语能力，继续就快消品的问题发问：“那你觉 得做饮料和做化妆品有什么不一样的地方？”
李立波每当听到这种方式的问题就会马上对对方刮目相看：会答不如会 问，会说不如会听。开放式问题纵向深入，环环相扣，看似平淡无奇的问题 暗藏玄机。李立波非常享受和高手过招，他是一个宁可跟聪明人吵架，也不 愿跟糊涂人说话的人。
他略作停顿，有条不紊地说道：“我认为，从饮料到化妆品，是一个从大
众产品发展到小众产品的过程。从销售来讲，主要有三个方面的不同：一是 面和点，饮料是做铺货率，全品项，做面，化妆品更注重做单品和连带销售， 做点；二是竞争方式，饮料是比较单纯的价格竞争，而化妆品则是包括服务 的客户关系竞争；三是管理模式，相对来讲，饮料团队和客户管理比较简单， 主要是商业利益驱动，而化妆品行业的团队和客户会有较多的审美和价值观 驱动，属于战略伙伴关系，比较全面和复杂。”
他在侃侃而谈的时候，一方面有意识地控制自己表达的抑扬顿挫，一方 面也在观察王大伟的反应。王大伟一直在微微点头，若有所思的样子，并且 还在本子上写着什么。说完这三点，他看王大伟还在等待，决定轻松一下， 不紧不慢地补充道：“当然，据我观察，饮料的消费者男士居多，化妆品行业 消费者女性偏多，这也算是个区别吧。”
王大伟意识到李立波是在表示这个问题已经说完，他转换了话题：“你在 快消品行业已经有非常丰富的经验，为什么不在这个行业发展，而要考虑换 行呢？”
“坦白讲，我已经做了十几年品牌销售和管理，也积累了丰富的相关经验。 从最早的业务代表到销售主管、销售经理、区域经理、大区经理和全国项目 经理。最近自己感觉品牌在变化、团队在变化、区域在变大，但很多本质的 原理和方法实际上都在重复，比如管理的 POLC，营销的 4P 到 10P、再从
4C 到 5R 等。最重要的是，我想做一些创新性最好是创业性的工作，这样我 可以把最大潜力发挥出来，也可以给公司创造更大的价值。”
有感而发、真情流露总是最能够感染别人、打动别人的，但最关键是要 分清楚面对什么问题、在什么场合、面对什么人。李立波看王大伟流露出“于 我心有戚戚焉”的认同和共鸣后，就继续进行相关性陈述：“我对贵公司的授 权经理职位进行了初步了解，个人认为，这是一个需要复合型人才的职位。 不夸张地讲，既要是销售精英，又要全面了解市场、品牌甚至财务和生产等 全过程。”
李立波决定趁热打铁：“当然，对我来讲，选择机会最重要看几点，一是 行业，一是公司，一是发展空间。”这时李立波观察到王大伟在不断微微点 头的同时，眼睛一亮，还摸了一下自己的后脑勺，这种身体语言反映出对方
对自己的话有强烈的反应，应该非常认同。
看到王大伟的动作，李立波灵光一闪，想到赫拉别恩交流法则：一个人 对另外一个人的影响，7％来自语言本身，38％是语调和语速，55％是表情 和身体语言。自己着意考虑了语言和语调，表情也算自然，但身体语言呢？ 李立波迅速调整了自己的姿态，原来坐得笔直的身体稍微前倾，合拢放
在桌子上的双手自然地举起，做了一个像招呼小孩子过来拥抱一样的手势， 然后手心向上，继续强化自己的信息传播效果：“卡通动漫属于朝阳产业，文 化创意产业我个人判断有可能成为十几年前的房地产业。迪梦卡通作为国内 的领导品牌，在儿童市场有强大的影响力，也有上市的预期，我非常看好。 因为是创业公司，我相信只要能够创造价值，做出业绩，个人发展空间应该 很大。”
“很好。”王大伟情不自禁地赞叹，“Bruce，我看你已经想得很清楚了， 你现在是在职还是离职？什么时间可以上班？”
搞定了。李立波有点意犹未尽，这么几个问题就结束了。但他还是面带 微笑，轻松答道：“由于要和家人团聚，我已经从欧蕾雅公司离职了。如果贵 司需要，我可以在一个月后上班。”李立波这是考虑到跳槽的惯例，一般都 要给双方留出至少一个月时间的，但王大伟显然已经在心里把李立波当成团 队的一员了：“兄弟，如果能够快点就快点吧，现在公司业务刚刚起步，需要 人手。”
这个“兄弟”的称呼让李立波心里一热，相对于以前公司同事之间彬彬 有礼的距离感，作为山东人的李立波还是更喜欢人和人之间有更多的真情实 意。莫非这就是创业公司的独特文化？李立波积极地回应道：“好的，我尽量 快点，争取半月后加入公司。”
“Ok，你还有什么问题要了解吗？”王大伟迫不及待地希望李立波尽快 进入角色，和自己一起并肩作战，但李立波却有意识让自己冷静下来。顶级 销售人员可以利用感性，但内心要永远保持理性。
李立波把提前准备好的问题问了出来：“王总，我有两个问题想了解，一 是我是一个人还是要带团队？有多少人？就是组织架构问题。另一个是我的 目标和预算问题，也就是绩效考核问题。”
出乎李立波意料，王大伟并没有大讲特讲，只是意味深长地回答：“叫
我 David 好了，至于你说的两个问题，因为我们是一家创业公司，很多东
西还没有真正成型。具体的架构和考核等你来了以后，我们好好沟通。我 希望我们能够像兄弟一样战斗，早日在纳斯达克上市，把公司做成中国的 迪士尼。”
李立波当时虽然还没有像王大伟一样以创业者的心态去思考问题，但他 也想尽快找到那种状态。对这个机会他本身就抱着守正出奇的想法：猎头按 照上海的薪资标准给他的 Offer 也算不错，有团队创业的机会，会更加锦上 添花。可进可退，既然公司不着急绩效考核，那自己也就先了解下再说，毕 竟还要过试用期。李立波在这方面一直很自信：迄今为止他加入的公司都是 他想做就可以一直做下去的，除非他自己想走。
……
自序
楔子
一、面试
经历过无数次面试后，李立波对面试的总结就是一句话：别人的第一眼就是千里眼。现代人的生活和工作节奏越来越快，别人没有太多时间来了解你是个什么样的人。很多人对你的感觉和认知都是通过短暂的接触来确定的，“以貌取人”是多数人的“通病”。
二、通关
对于销售来说，有时候需要踏踏实实地打好基本功，千斤拨四两，有时候也需要开动脑筋，四两拨千斤。
在业务初期，特别是对于一个自己不是很熟悉的行业，如果善于观察思考，能够整合公司的资源借势借力，会起到很好的效果。
三、培训
商场如战场，没有经过培训的销售人员就像没有经过训练的士兵被直接送到战场。
如果你爱他，就把他送去培训，因为那里是天堂；如果你恨他，就把他送去培训，因为那里是地狱。
四、签单
对于销售来说，要尽可能和客户待在一起。从公司层面把客户变成合作伙伴直至战略联盟，从个人关系要从熟悉到信任，从信任到喜欢。
这中间起到关键作用的还是那句老话：做事先做人。
五、内乱
职业生涯发展中，有的人像狐狸，不断看到新的行业新的机会，也会不断去追求和尝试；有的人像刺猬，在一个自己喜欢的行业和公司里坚持坚守，直到拨云见日，功成名就。
六、亮剑
学习型组织最大的价值就是每个人得到的不是黄金，而是拥有能够点石成金的手指。个人的成长对于组织的成长的作用将是决定性的。
七、生变
音乐家柴可夫斯基曾经说过：灵感全然不是漂亮地挥着手，而是如犍牛般竭尽全力工作的心理状态。管理也不是居高临下地指手画脚，而是身先士卒带领大家向共同目标冲锋前进。
八、冲刺
足球场上，临门一脚的能力决定了你是超级巨星还是普通球员。行百里者半九十，接近终点了，要么去夺取锦标，要么就前功尽弃。
团队的胜利需要每个人全力以赴和互相鼓励，越是到了即将实现目标的时刻越不能松懈。
九、上市
上市并不是结束，上市之后只会有很少一部分期权变现，其他大部分期权要过了12个月的锁定期以后才能行权。公司的股价在这一年内会受到很大的考验，主要看业绩是不是能够符合预期。
十、创业
虽然职业经理人和老板的角色有着本质的不同，但由于李立波之前一直用老板的角度来思考问题，这个转型对他的影响并不大。李立波决定通过创造客户价值来打造成功案例，通过成功案例来形成口碑，通过口碑来塑造品牌的知名度、美誉度。
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