正常情况下，“点头”，意味着肯定的信息： “我喜欢听你讲话……” “我同意你的观点……” “我有同感……” 而“摇头”正好相反，表达了人们潜意识里的否 定态度。
当你与客户交谈时，对方嘴上虽然没有明确拒绝 你，但如果你看出他轻微摇头或头部僵硬，你就不能 把他的话当真，因为他的肢体语言泄露了他内心的否 定想法。
反之，客户侧耳细听，不时点头，表示他对你的 说话内容很有兴趣，至少也反映了他对你的尊重。
手掌手心向上，传达的是积极、正面的信息。而 手心向下，表达的是否定、消极、被动的意思。当你 向客户介绍商品时，客户说出了一大堆拒绝的理由， 如果此时他的双手掌心朝上，你就没必要再多费唇舌 ，因为他说的的确是他的真实想法。
3．双手摩擦 行为心理学家研究发现，两手摩擦表示一种积极 的期待。销售会谈时，客户双手摩擦，表明他有需求 ，动作快表示他心情迫切；如果动作比较慢，则表明 对方心里正在犹豫，一时还拿不定主意，销售人员需 要继续努力。而如果是手贴脸，也说明客户对你的话 产生了兴趣。
4．用手摸鼻子、遮嘴 用手摸鼻子、遮嘴，代表客户有不太好的想法。
你要对他所说内容的真实性多加留意。反过来，如果 你在说话，客户有上述反应，你就需要停下来，问问 客户，他是否有不同的意见，及时消除沟通障碍。
5．用手搔脖子 这个动作表示怀疑、不确定，表达“我不能肯定 我是否同意”之意。即使客户口头传递的是正面信息 ，但如果同时伴有这个小动作，则表明他其实并不确 定。
6．抓耳朵 抓耳朵、拉耳垂、掏耳朵等，都表示听话的人不 想再听，或者想讲话。如果客户出现手托腮、动作频 繁、轻握拳托脸或拇指托下巴等动作，这也表明客户 对你说的不感兴趣，你要么改变说话方式、谈话内容 ，要么尽快结束。
7．抚摸下巴 当你说完话，发现对方正在不自觉地用一只手抚 摸下巴，这表明他正在考虑买还是不买。再仔细观察 ，你会发现，如果客户双手交叉于胸前，一手摸下巴 ，双腿交叠，靠坐在椅子上，他接下来要说的很有可 能是“不”。如果客户一手自然摊放在桌子上，一手 摸下巴，双腿自然平放，身体前倾，那么你提出签单 他就会同意。
8．“正、倒塔尖形手势” 爱用“正塔尖形手势”的人自信、有优越感，如 果同时仰着头，目光游离，则表明他有些自大和自以 为是。而“倒塔尖形手势”表现的是低姿态。
肢体语言的单个动作具有多意性，必须将它放在 ～组连贯的动作中，才能准确定义其意思。因此，销 售人员只有观察客户的一系列肢体语言，才能准确理 解客户的肢体语言，明白客户的真实意图。
(1)如果客户在一连串积极的体态语言后(如身体 前倾，摊开手掌等)，做出“正塔尖形手势”，表明 客户对产品有信心，暗示他想结束谈话，准备成交。
(2)如果“正塔尖形手势”跟在消极体态语言后( 双手交叉胸前，两腿交叠，目光游离，面无表情等) ，虽然也表现了他的自信，但却在暗示他绝对不会购 买。
(3)如果在“倒塔尖形手势”之前，客户表达的 是一些正面信息，表示他对你有好感，否则就表达了 他对你的否定态度。
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