IMPORTANCIA DE LA CULTURA PARA CHINOS Y CHILENOS
Al igual que como se discutió en el capítulo anterior cuando se analizó el debate entre la concepción racionalista versus la culturalista, existe divergencia entre los entrevistados sobre el rol que la cultura tiene en la esfera económica. En la primera, la influencia de la cultura es subestimada, mientras que en la segunda, se la considera un factor importante e incluso explicativo de determinados comportamientos e interacciones económicas. En la primera categoría se encuentran:
Empresarios y ejecutivos chinos. En su discurso, se plantea la separación e independencia entre las esferas sociocultural y económica. Para ellos, ambas esferas no están en modo alguno conectadas y, por lo tanto, los negocios operan en una dimensión diferente de las problemáticas culturales. Así lo ejemplifica este importador chino de fruta chilena perteneciente a una empresa de Shanghái, quien niega cualquier rol de la cultura en la toma de decisiones y en el proceso de intercambio económico:
Generalmente, nosotros nos focalizamos en los negocios cuando estamos haciendo negocios. A nosotros no nos preocupan otros temas irrelevantes. El tema más importante sería discutir sobre el precio y la calidad; y también la producción a tiempo (Entrevista 32).
Más aún, como la cita muestra, la cultura no solo no constituye un tema importante cuando se habla de negocios, sino que es un error estratégico concentrarse en este tipo de temática. Como este ejecutivo, la mayoría de los entrevistados chinos se concentran en aspectos considerados prioritarios en un intercambio comercial, como son el precio y la calidad.
Otro ejemplo de la actitud de los empresarios y ejecutivos chinos respecto del rol de la cultura en los negocios se da en el tema del lenguaje. Para ellos, a diferencia de la percepción chilena que lo considera como una de las grandes barreras culturales que entorpecen la interacción económica, la ausencia de un lenguaje común no constituye un obstáculo para el desarrollo de los negocios. El mismo ejecutivo de Shanghái se?ala:
Puede que el idioma sí dificulte un poco [las negociaciones y la relación comercial], pero normalmente las compa?ías chilenas traen su intérprete. Y si no lo hacen, siempre tenemos a alguien que puede hacer de intérprete para así realizar el negocio (ibid.).
Sin embargo, es posible distinguir la influencia cultural en el discurso de este empresario chino, a pesar de que enuncie lo contrario. La cita precedente muestra, por ejemplo, el pragmatismo característico que permea la nación china, tema que fue altamente discutido a nivel estatal en el capítulo 1 y que se argumentó como una característica cultural derivada de las influencias filosóficas y religiosas en el capítulo 2. También se aprecian los elementos de adaptabilidad y flexibilidad (buscar a alguien de intérprete si se lo requiere), cuyas raíces culturales se analizaron en el capítulo precedente como una de las características derivadas del ethos taoísta y rescatada ampliamente por la literatura previa (ver Pye, 1982, por ejemplo).
Asimismo, una gran mayoría de estos entrevistados especifica como factores fundamentales para el éxito de una buena relación comercial muchas de las características culturales identificadas por la literatura como propias del confucianismo, tales como la reciprocidad, la importancia de una buena relación interpersonal (ambas se detallan más en el capítulo siguiente), o la necesidad de honestidad y equilibrio en la relación. Así lo explica este empresario chino, que se abastece de madera de grandes corporaciones chilenas para su negocio de fabricación de muebles, cuando se le pregunta si una relación personal ayuda a los negocios:
Sí, absolutamente. Además de hacer negocios, también nos convertimos en amigos. Después que nos hacemos amigos, los negocios fluyen más fácilmente […]. Sí, eso es lo que nosotros los chinos creemos. Nosotros [él y sus contrapartes chilenas] solemos enviarnos e-mails frecuentemente y reunirnos (Entrevista 39).
También lo enfatiza este representante de una federación industrial china, cuando explica que, a pesar de que los negocios tienden actualmente a ser más impersonales (uso de e-commerce, por ejemplo) y que la comunicación puede darse a través de mecanismos tecnológicos como el e-mail, hay ciertos elementos que aún se mantienen como parte de la cultura y que resultan fundamentales desde la perspectiva china, tales como la necesidad de una interacción personal:
Yo creo que el e-mail y el e-commerce son buenos, pero cuando la gente viene para acá (se refiere a China) y se sienta y habla cara a cara es diferente. Tú lo puedes mirar a los ojos. Eso es lo más importante. Tú puedes enviar e-mails y hablar por teléfono, pero para hacer negocios hay que hacerlos cara a cara. Especialmente para los chinos. Si quieres hacer negocios con los chinos, tienes que hacerlo cara a cara. Todos los empresarios quieren hablar cara a cara. Tú te haces amigo con los chinos, no como con los alemanes, en donde el negocio es solo negocio. La amistad con los chinos es diferente: primero necesitan ser amigos cercanos y después hacer negocios, es lo más común (Entrevista 71).
Además de las influencias taoístas y confucianas ya mencionadas, se reflejan en el discurso de los hombres y mujeres de negocio chinos otras características socioculturales, como la importancia (con respecto a la cultura más neoliberal chilena) dada al rol del Estado como motor e interventor de las relaciones económicas, derivado de la historia político-económica china. Quizá el ejemplo más importante lo da un importador de vinos de Beijing (radicado actualmente en Shanghái), quien durante la entrevista menciona seis veces la importancia de que el gobierno chileno promocione más las relaciones comerciales entre ambos países, además de subrayar las bondades de la asociatividad como estrategia de negocios, otro reflejo cultural chino propio de una sociedad más colectivista:
El gobierno tiene los fondos para apoyar la exportación de vinos chilenos al mercado chino. El gobierno debiera ayudar a las empresas a hacer negocios en China. Quizá más exportadores [chilenos, con el apoyo de su gobierno] debieran venir aquí y promocionarse. El gobierno debería gastar más recursos en promoción, y de esa manera los chinos podrían conocer sus productos. Porque si [la promoción] se hace uno a uno, no es fácil. Ellos [los exportadores de vino chileno] deberían venir juntos y así habría más variedad para elegir (Entrevista 77).
Por tanto, como se puede vislumbrar en los ejemplos dispuestos aquí, si bien los informantes chinos en su discurso niegan o minimizan la interacción entre la esfera sociocultural y la económica, reflejan en ellos valores y supuestos básicos culturales profundamente arraigados que determinan su comportamiento económico.
Es importante destacar que la mayoría de estos entrevistados se dedica solo a la importación de productos chilenos, por lo que podríamos afirmar que la interacción con sus contrapartes se da en un nivel básico transaccional de compra y venta y, por tanto, gira en torno a elementos restringidos como volúmenes, precio, calidad o tiempos de entrega. En estos, las problemáticas culturales no emergen de forma evidente, como sí lo hacen en las relaciones económicas más complejas…
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