《金牌销售成交 像特种兵一样做销售》：
　　当然，赠品不能是无关紧要、可有可无、毫无价值的，我们要让客户感觉到，赠品也是有价值的，最好是既能独立使用，又能与核心产品搭配使用。比如你所销售的手机，却送给客户一盒眼药水，显然效果不佳，因为两者的相关性不强。虽然赠品是免费赠送给客户的，但同样需要塑造它的价值，不能让客户觉得一文不值。
　　5.零风险承诺
　　不要觉得客户不在乎产品的风险，也不要认为作为销售人员，你没有义务向客户承诺你的产品是无风险的！因为销售过程中，最大的阻碍有2个：信任和风险。如果你已经成功解决客户对你的信任问题，客户在大脑中已经渴望与你成交，你仍需要给客户关于产品的风险承诺，解决客户的担心和顾虑，才能促成销售成交！
　　你是一名4S店的销售员，一位客户想要购买一辆奔驰，在你的耐心讲解下，他终于相中了其中一辆，此时，身为销售员的你，需要告知客户预先交5万元的定金。也许在你看来，能够有经济实力购买100多万元奔驰的客户，5万元定金对他是小意思。
　　但是客户也是这么想吗？当然不是，客户当然是希望能够交的越少越好，虽然从理论上来说，他们无需担心4S店，但还是希望能够少交定金。
　　在销售人员的引导下，客户跟随我们的步伐走了那么远，如果在成交的瞬间，他有了退缩的想法，对于销售员的损失无疑是很大的。因此我们不要以为风险承诺不重要，而是要给客户一个强有力的风险承诺，比如，如果购买产品没有达到保证效果，我们将全额退回支付金额。如此一来，客户的疑虑和担心就会消除，销售成交也就会顺理成章！
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第一章 销售特种兵：招之则来，来之则战，战之则胜 6
1．1 首战用我：啃最硬的骨头，拿最高的山头 7
1．2 亮剑精神：狭路相逢勇者胜 9
1．3 高效执行：“保证完成任务” 11
1．4 速度制胜：特种兵拼的就是速度和效率 14
1．5 结果导向：业绩第一才能成为“兵王” 17
1．6 淬火成钢：销售也需要点“拼命”精神 19
第2章 人上心枪上膛，做好准备才能提高效率 21
2．1 没有准备=准备失败 22
2．2 成交利刃之信息：收集信息，充分了解客户需求 25
2．3 成交利刃之形象：你以为销售的是产品，其实首先推销的是你自己 28
2．4 成交利刃之知识：像了解自己一样了解你的产品 31
2．5 成交利刃之材料：样品和相关资质证明，一个都不能少 34
2．6 成交利刃之心态：每一个销售都是从被拒绝开始的 36
第3章 “狙杀”关键客户：射人先射马，擒贼先擒王 39
3．1 先考虑“卖给谁”，再考虑“怎么卖” 40
3．2 利用MAN法则寻找目标客户 43
3．3 大方向确定客户范围 46
3．4 精细筛选，找出准客户 49
3．5 销售里的“帅马车炮” 51
3．6 “拍板人”：每个单子后面都有一位关键人物 54
3．7 未成交的客户也是你的潜在客户 57
第4章 从客户言谈中寻觅克敌先机 60
4．1 销售80%是由耳朵完成的 61
4．2 聆听的3个层面 64
4．3 聆听的6个技巧 67
4．4 常犯的6个聆听错误 70
4．5 聆听到底听什么 73
第5章 你说的每一句话都是武器 76
5．1 客户最关心的6个问题 77
5．2 不要站着和蹲着的人说话 81
5．3 销售中最应该阐述的5个关键点 84
5．4 利用你的权威暗示和引导 86
5．5 开放式问题和封闭式问题 88
5．6 回答客户没有问的问题 92
第6章 啃下硬骨头，成交永远是第一位的 94
6．1 介绍产品是为了打动用户，而不是感动自己 95
6．2 感官刺激：“我看到了、摸到了，我才放心” 98
6．3 炫好卖点：把产品的优点转化为对客户的利益 100
6．4 个性化定制：“王总，这是专门为您的企业定做的” 103
6．5 打好心理战，让顾客迅速成交 105
6．6 全脑出击，应用多种方法成功说服客户 107
第7章 反败为胜，找到销售战局的转捩点 109
7．1 说服影响别人的6大力量 110
7．2 解除顾客异议的4个步骤 114
7．3 认同顾客的7个经典话术 117
7．4 有关价格的异议如何处理 120
7．5 有关产品的异议如何处理 124
7．6 有关服务的异议如何处理 127
第8章 “兵王”不是口号，而是口碑 129
8．1 情感牌：有时你面对的就是一个“非理性”的世界 130
8．2 优质服务：服务好坏仍能决定成败 133
8．3 真正的销售始于售后 136
8．4 不要拿承诺仅仅作为你逼单的工具 139
8．5 客户回访：销售不是一锤子买卖 141
8．6 自我修炼：苦练技能，成为销售特种兵 144
跋 148
附录 152