周庆，企业经营管理、市场营销管理专家。华为公司20多年工作经历，先后在华为深圳总部、国内多个代表处及海外地区部工作。历任产品销售经理、人力资源经理、流程变革专家等。作为资深的一线营销专家，曾带领团队策划和推动多个关键市场的开拓和交付工作。在长期的市场实战中，积累了丰富的团队建设、人才激励、营销及销售管理经验。在组织变革与流程优化工作中，对流程建设中的责权利平衡、资源调配、合规运营等有着深刻的理解，善于结合企业内外部环境及市场发展需要制定综合性解决方案，帮扶企业优化经营管理水平，提升效率，实现可持续发展。

易鸣，资深管理顾问、营销培训讲师。曾在华为总部、西欧地区部、西非地区部等处工作多年，担任过产品部经理、系统部主任、华为大学讲师等职，并在世界500强3M公司工作多年，从事市场营销工作。多年一线实战经验，对市场导向下的组织优化和团队建设、客户需求挖掘和项目管理、结构化的销售过程和公关管理、多工种协调配合的营销作战体系、销售预测和目标管理、销售激励与绩效管理、销售骨干能力提升等方面具有丰富的咨询辅导经验。

向升瑜，培训讲师、销售团队激励和训练导师。先后在华为、华润等工作近10年，担任客户主管、区域市场经理等职。在销售管理、业务拓展、渠道建设与维护、客户开发与客户关系管理、品牌宣传等方面拥有丰富的一线实战经验。善于开发新市场、新客户，接洽重要客户、维系客户关系，同时在客户关系管理制度建设、客户关系流程优化、规范管理等方面具有丰富的操作经验。

大客户营销不同于普通营销，它要远远比普通营销复杂得多，需要企业有着对自我的高要求、对客户的全面分析、对竞争对手的深入了解。华为发展初期，缺乏市场经验，技术水平尚不能与当时的行业巨头相抗衡，但是华为人敢于奋斗，在竞争对手薄弱的环节打出了一片属于自己的市场。
本书按照全面分析客户、管理客户关系、发展营销教练、识别客户需求、分析竞争对手、构建差异化营销、入围客户短名单、多元化营销呈现、规范化项目运作这九个方面，深入分析了华为营销制胜背后的原因。对华为如何聚焦目标市场，步步为营，如何以战代练，构建强大的营销执行力做了系统化解读。
目前很多企业的营销人员缺乏对大客户销售市场规律的整体认识，本书的问世，无疑能够帮助读者对华为的大客户营销有一个较为全面而深入的了解。

第1章 全面分析客户
1. 定位客户，找准潜在客户
1.1 对目标群体进行定位
1.2 盘点潜在客户资源，编制清单
1.3 分类客户群，挖掘潜在客户
2.客户背景的挖掘与分析
2.1 了解客户的发展历程
2.2 洞察客户投资方和经营关系
2.3 客户的经营文化和自我定位
3.对客户的客户进行分析
3.1 主动接触客户的客户
3.2 对终端客户需求进行分析
3.3 为最终客户提供优质的体验
4.解读客户的KPI和经营规划
4.1 分析客户的经营现状
4.2 了解客户的KPI和投资预算
4.3 评估对方投入以及合作可能性
5.找到具体的线索和机会点
5.1 主动寻找商机，发现关键线索
5.2 倾听客户想法，找到机会点
第2章 管理客户关系
1.构建普遍客户关系
1.1 重视普遍客户关系的建立
1.2 多与客户见面，巩固双方关系
1.3 以良好的服务强化普遍客户关系
2.重点管理关键客户
2.1 优质资源向优质客户倾斜
2.2 坚持大客户示范效应
2.3 帮助重点潜力客户获得成功
3.理清客户内部决策链
3.1 了解客户的组织结构和责权利
3.2 分析客户的项目运作和决策流程
3.3 发现影响客户决策链中的关键人物
4.定位与客户间的角色关系
4.1 始终坚持以客户为中心
4.2 谦虚、平等地对待客户
4.3 适时示弱，改善客户关系
5.构建不打领带的客户关系
5.1 从基础关系做起，保持良好沟通
5.2 随时解决问题，巩固合作关系
5.3 构建组织信任度，做好客户关系承接
6.客户关系的评估与难点客户应对
6.1 提升敏感度，主动评估客户关系
6.2 面对客观困难，彼此真诚地解决问题
6.3 对于失信行为，不能毫无理由地妥协
第3章 发展营销教练
1.让客户帮助我们获得成功
1.1 没有人比客户更懂他自己
1.2 发展营销教练，更快地了解客户
2.确定人选范围，选对营销教练 2.1 保持理性，选对潜在营销教练 2.2 理解客户关系，寻找合适人选
2.3 扩大范围，从更广层面获取支持
3.找准切入点，逐渐建立信任关系
3.1 找准切入点，适时链接
3.2 用真诚的服务赢得对方信任
3.3 不断磨合，发展互信关系
4.评估营销教练的价值和风险
4.1 发现营销教练的价值
4.2 从小事开始获取对方的支持
4.3 保持谨慎态度，时时注意风险
5.给对方支持，帮助对方获得成功
5.1 站在对方的角度考虑问题
5.2 当对方出现困难时，及时支援
5.3 帮助对方获得商业成功
6.让对方成为企业坚定的支持者
6.1 从公司层面与对方建立信任
6.2 强化公司与公司之间的合作关系
6.3 发展坚决支持公司的客户
第4章 识别客户需求
1.掌握客户需求信息
1.1 适时掌握客户的需求动态
1.2 及时了解客户的发标信息
1.3 寻找机会对客户做深度访谈
2.整理与分析客户需求
2.1 理解客户明确提出的需求
2.2 对客户需求进行分类排序
2.3 建立系统的、规范的需求库
3.验证和跟踪客户需求
3.1 对客户需求进行筛选
3.2 发掘客户未明确提出的需求
3.3 深入挖掘客户的潜在需求
4.分析客户需求的维度
4.1 审视客户需求的不同维度
4.2 对客户需求进行分解与分配
4.3 撰写产品需求规格书
5.评估能否满足客户需求
5.1 评估需求满足与客户满意度
5.2 重视客户反馈，改善自我
5.3 针对客户痛点改善服务和产品
6.分析成本投入和产出
6.1 进行成本概算，确保有效投入
6.2 考量所需投入的技术和人才
6.3 平衡投入与产出，进行预期管理
第5章 分析竞争对手
1.了解和收集竞争对手信息
1.1 发现和识别竞争对手
1.2 了解竞争对手的产品和服务
1.3 预判竞争对手的销售策略
2.对关键竞争对手进行SWOT分析 2.1 识别当前项目的关键竞争对手
2.2 用 SWOT分析法系统分析竞争对手 3.放大自身优势，强化对手劣势
3.1 避强就弱，从竞争对手的软肋着手
3.2 利用现场比拼，突出自身优势
3.3 在竞争对手忽视的市场中做出新意
4.梳理与竞争对手的竞合关系
4.1 友商是竞争对手，又是合作伙伴
4.2 与有共同利益的友商合作共赢
4.3 与竞争对手合作攻市场和打客户
5.动态化看待与竞争对手的关系
5.1 对竞争对手坚持开放、妥协、灰度
5.2 从长远利益看待竞争关系，避免恶意竞争
5.3 给竞争对手留有发展的余地
6.寻找合作伙伴，围剿关键对手
6.1 寻求与竞争对手的对手合作
6.2 与没有根本利益冲突的对手合作
6.3 共同制定打击竞争对手的策略
第6章 构建差异化营销
1.专注于产品和服务
1.1 以过硬的产品质量超越对手
1.2 用最好的服务打动客