抢订单：快速落实才有优异的销售业绩（4篇）
○80% 的订单，来自20% 的客户
只有学会维护那20% 的大客户，才能留住80% 的销售额。早在19 世纪末20 世纪初，著名的意大利经济学家帕累托提出一个定律——“帕累托定律”，指出在众多现象中，起决定性作用的往往都只有那一小部分，大约占20%。除此之外，高达80% 的因素是次要的，不是决定性的。这一定律又被人们称为“二八定律”。“帕累托定律”除了广泛应用于经济学、管理学等领域，对销售行业也有重要指导作用——80% 的订单往往源自20% 的客户。正是因为深谙这一定律，一些优秀的销售员都非常重视大客户的作用，虽然大客户数量很少，但却能为销售员创造出非常优秀的销售业绩。对于“二八定律”，世界顶级豪华轿车劳斯莱斯的经营者有深刻认识。劳斯莱斯之所以能成为世界名车，其中一个重要原因是准确的企业定位——劳斯莱斯只卖给国家元首、皇室成员、绅士名流和商界富豪。不仅如此，对于不同的客户类型，劳斯莱斯卖给他们的车身颜色也会有所区分。比如，卖给皇室成员的车是黑色的，不管商界富豪出多高的价钱，劳斯莱斯也不会把皇室成员专属颜色的轿车卖给他们。
社会上能够买得起劳斯莱斯汽车的人不在少数，但劳斯莱斯选择客户的销售模式会让其损失一大批客户。这样做的好处是什么？一是提升了企业和品牌的形象；二是做出了产品和服务的特色；三是真正做到客户就是“上帝”。因为他们可以有更多的精力，去为这20% 的客户服务。虽然劳斯莱斯汽车公司于2003 年被宝马接手，但他们独特的销售理念和销售方式，值得每一个销售员去学习。通过劳斯莱斯的故事不难看出，只有学会维护那20% 的大客户，才能留住80% 的销售额。那么，作为销售员，应当如何恰当地把握“二八定律”呢？
第一，销售员要花费80% 的时间与精力学习销售经验与技巧，并不断向人请教，这样才能在正式展开产品销售工作时，用20% 的精力与时间换来80% 的销售业绩。
第二，销售员要用80% 的努力去为自己的产品开发客户，如果只投入20% 的精力与时间，那所能得到的也只有20% 的回报。
第三，销售员对客户的了解至少应达到80%，这样才能靠付出20% 的精力获得80% 的收获。
第四，销售员要投入80% 的努力去与自己熟知的20% 的人保持联系，只要成功说服这20% 的客户，就能取得良好的销售业绩。
第五，销售员要懂得用80% 的时间去倾听，再用20% 的时间去说服客户，这样成交的概率能增大许多。
第六，在开展产品销售过程中，销售员必须明白，只有通过80% 的努力去与客户进行沟通，增加与客户之间的熟知度和默契度，再用剩下20%的时间去向客户讲解自己的产品，这样签单才更容易成功。
总之，销售员在开展销售工作的过程中，谨守“二八定律”，就一定能取得非凡的销售业绩。
○运用好250 定律，大大提升签单率
每一个客户背后都有大约250 位潜在客户。每一个人都有属于自己的或大或小的圈子，这就是人们常说的人脉。美国著名的汽车销售员乔·吉拉德说过：“每一个客户背后都有大约250 位潜在客户。”一个销售员，必须能够看到每一个人背后所存在的这250 个关系个体，并且能充分借助这种关系，去拓展自己的销售人脉网。
乔·吉拉德加入汽车销售行业没多久，他的一位好友的母亲去世了，他应邀参加那位朋友母亲的葬礼。在举行葬礼时，主人一般都会向现场的人分发印有逝者名字和照片的卡片，用以悼念逝者。那一天，出于职业习惯，乔·吉拉德与葬仪社的职员聊了起来。他无意间询问对方：“通常来说，一场这样的葬礼需要印制多少张卡片？”葬仪社的职员回答：“准确数目难以确定，但我们的工作人员会在印制卡片前参照参加葬礼人员的签名簿，尽量细致地进行估算。按照以往的经验，前来参加葬礼的人数大概是250 人。”
还有一次，乔·吉拉德的一位朋友邀请他去参加婚礼。在婚礼现场，乔·吉拉德通过询问婚礼会场的经营者得知，通常情况下，前来参加婚礼
的新娘方的亲朋好友大约有250 人，新郎那边大概也有250 人。通过这两次经历，乔·吉拉德总结出一个规律——每一个人都有属于自己的250 个人脉关系。他同时惊喜地发现，若是将这个理论运用到汽车销售工作中，就能够让自己的客户网不断扩大。于是，乔·吉拉德提出了
“250 定律”，并将这一定律运用到了汽车销售中，取得了巨大的成绩。
亲人圈，朋友圈，同学圈，同事圈……不同的社会环境和社会角色，
造就不同的人际关系圈，从而交织成一张强大的人际关系网。随着年龄的不断增大，一个人的人脉圈也会愈加宽广。作为一个销售员，要尽量去了解与每一位客户相关的250 个人脉，若能将每个客户的250 个人脉恰当地运用，则可能在销售行业闯出一番广阔的天地。
不仅乔·吉拉德坚守“250 定律”，很多顶级推销员也和他一样有着相同的认知。比如，日本的“推销之神”原一平认为，人际关系销售就是一个开枝散叶、开花结果的过程。
原一平在最初担任保险推销员时，无论客户大小，他都一视同仁。他有一个维护客户关系的方法——每一年他都会去拜访跟他产生过合作关系
的客户。
一个与原一平同乡的地质系学生曾在他那里买了10000 日元的生命保险，自此之后原一平就和他签订了终生服务合同。不管那个学生走到哪里，即便他不再从原一平那里买保险，原一平都会每年至少拜访他一次，原一平的举动给那个学生留下了深刻的印象。
有一次，那个学生去参加一个鸡尾酒会。会上，一个客人突然倒地抽搐起来，恰好他学过一点儿急救护理常识，便主动出手相救。让他没有想到的是，这位客人是一个实力雄厚的财团负责人，为感激那个学生的救命之恩，负责人热情地邀请他去自己的公司工作。
几年之后，那个学生所在的公司计划贷款投资房地产，需要购买一大笔保险。负责人请那个学生帮他介绍一家可靠的保险公司。那个学生立即
想起了一直贴心、忠诚服务于自己的原一平。最终，那位负责人从原一平那里购买了2000 万日元的保险，这也是原一平当时做的最大一笔生意。
试想，如果原一平在那个学生购买他的保险之后，因为保金太低而不去继续维护客户，那就不会有后来的那笔2000 万日元的大保单。
所以，每一个销售员都应该树立这样的意识：不管客户目前的地位、财富、职位如何，都不要忽视其未来的价值。更不要去得罪哪怕是一个很小的客户，因为每个客户背后都有多达250 个人脉，也许他们就是你的下一批客户。
○自卑错失订单，自信收获订单
一个自信满满的销售员，在与客户交谈时，总能通过自己的言谈举止向客户充分展示自己的魅力和才能，使客户被感染，从而相信其所销售的产品。只要客户产生了这种信任感，那么销售员离销售目标的实现也就不远了。
自信是每一个销售员必备的素质。试想，一个没有自信的销售员，怎么可能充满信心地向客户展示自己的产品呢？相反，如果销售员对自己所在的企业与所销售的产品有十足的信心，就会为客户的认可，甚至拿到订单打下基础。思铭中专毕业后，来到一家保险公司做起了销售员。刚刚做销售的他，为了能够让领导尽快重视自己，决定好好表现自己，于是便以最大的热情投入销售工作之中，也获得了非常好的销售业绩。然而，在与同事越来越多地接触后，他慢慢发现，除了自己之外，其他同事不是名牌大学生，就是硕士生、博士生，这让思铭顿感压力巨大。他认为，自己作为一名专科生，想要从这些高学历人群中脱颖而出是很困难的。从此以后，思铭对自己的工作能力失去了信心，认为自己再怎么努力都比不上那些高学历的同事。当他取得好业绩时，他也会认为这只是自己偶然的幸运罢了；而当他销售业绩不如其他人时，他便认为这是理所当然的，因为人家有高学历，取得好业绩是肯定的。每当有开发大客户的工作时，思铭总是将机会让给同事，因为他觉得自己没有能力与那些大客户谈判。为了不让自己出丑，思铭在以后的工作中总是选择逃避。思铭变得越来越不自信，销售业绩也直线下滑。
上述故事中的销售员思铭，原本销售业绩不错，但却由于自己的不自信而导致销售业绩不断下滑。他的这种做法犯了销售的大忌：一个销售员，如果对自己都没有信心，又怎能取得客户的信任呢？不止销售行业，不管在哪个行业，不自信的人都是很难有所作为的。
在一些客户看来，一个销售员对自己的信心比产品本身还要重要。文莉是一家幼儿食品销售公司的职员。在很长一段时间内里，文莉的销售业绩都是全公司第一。在很多人眼中，文莉非常有销售天赋，她似乎是为销售而生的。然而事实上，刚进入这家幼儿食品销售公司的文莉是一个严重缺乏自信的人，那时的她总担心自己“这也做不好，那也做不对”。
每一次去拜访客户，文莉都会极度紧张。尤其是面对陌生客户，她甚至不敢主动与客户交流，担心客户不接受自己和自己的产品。
那段时间，文莉曾经非常努力地研究自己的产品，尽可能去发现产品的优势，也努力尝试主动与客户沟通，但她的销售业绩却一直没有提升。而且，客户对她的一次次拒绝，严重打击了她的自信心，她最初对工作的热情也几乎被消磨殆尽。正当文莉彷徨于是否继续在销售职位发展之际，她的主管向她伸出了援助之手。
有一天，文莉的主管叫她一起去拜访一位客户。在见到那位客户之前，主管对文莉说：“我现在就去向一位潜在客户销售我们的产品，如果二十分钟内没有拿下这位潜在客户，我会立即向领导递交辞职报告。”
听了主管的话，文莉为他捏了一把汗，她甚至暗暗地想：“主管真傻，他完全没有必要为一次失败而丢掉从事多年的工作啊！”
随后，主管独自走进客户办公室，大约二十分钟后，主管成功拿下一笔大订单。由此，文莉开始自我反省，她意识到自己以往见客户之前总是担心过多，想象着如果客户拒绝自己该怎么办，甚至还未与客户接触就开始在心底否定自己，认为自己没有能力说服客户……主管走进客户办公室之前的那种自信，正是自己身上缺乏的东西啊。于是，文莉当即向主管表示：
“我向您保证，今天下午我一定要拿到一份订单，如果办不到，您就开除我。”那天下午，文莉鼓起极大的勇气，向一位潜在客户推销自己的产品。
与以往不同的是，这次文莉不再缺乏自信，不再想象无法成交时的种种令人沮丧的场景。丢掉了思想包袱之后，她变得自信多了，她流利地向客户介绍着自己产品的优势，以及能够为客户带来的利益……
那是文莉自做销售以来，工作状态最放得开的一次。她用真诚和自信，以及高超的业务能力成功说服了那位潜在客户，使他当即决定从她那里购买产品。也正是从那时起，文莉的销售之路发生了重大变化。以往业绩毫不出色的她，在找回自信后，总能一次次地征服客户，圆满成交。由此可见，销售员的自信是战胜各种困难的重要一环。既然如此，销售员们就从现在开始努力吧！努力让自己成为一个拥有自信的人。不管是对自己的工作能力，还是对自己所销售的产品及服务，都要有充足的自信，展现自己的魅力和销售技巧，征服客户，收获订单。
○创造轻松氛围，打开客户心扉
很多客户对销售员都有一种本能的抵触，所以，如何在一开始就营造出轻松自然的氛围，让客户卸下防备心，就要看销售员的销售技巧了。
小雷是一名保险销售员，他费尽千辛万苦才成功拜访到一位目标
客户。
客户：“你是来卖保险的吧？”
小雷：“不，我是来卖故事的。”
“卖故事？什么故事？”客户饶有兴致地盯着小雷。
小雷：“这个故事对我启发很大，所以想讲给您听一听。有一个兵营流行这样一种游戏——长官每年召集1000 名士兵，发给他们每人一把枪，并告诉他们，这1000 把枪中，只有3 把里面有子弹。要求他们每人朝自己的脑袋开一枪，活着的人，可以过一年没有约束的生活。不幸被枪击中的人，只能怪自己倒霉了。您猜，士兵们会如何抉择？”客户：“是不是没人敢扣动扳机？”
小雷：“是的，您猜得很对，大多数人都不敢扣动扳机。”
客户：“这其实很好理解嘛。换位思考，如果我是其中一个士兵，我也不会扣动扳机。万一运气不好，刚好是我那把枪里有子弹呢，这样死了多冤啊。”
小雷：“是，您的想法是正确的。但您知道吗？中国人平均的意外死亡率是千分之三，正好是这个数字。有人说，千分之三的概率很小，毕竟在1000个人里面只有3 个人；但也有人觉得这个概率很大，对个人而言，只有两种可能性：生或是死。既然如此，适当购买保险就是正确的选择。您说呢？”客户：“……我本来不准备买保险，不过听你这么一说，我确实该好好想想了。”
很多客户对销售员都有一种本能的抵触，所以，如何在一开始就营造出轻松自然的氛围，让客户卸下防备心，就要看销售员的销售技巧了。案例中的小雷所采用的方式就是讲故事，不得不说这确实是一种很好的方式。相较于传统的沟通方式，如果能够将所销售的产品融入故事中，讲给客户听，会有很强的感染力。这给我们提供了一个启示，销售员在推销产品时，不要一味地针对产品本身来进行销售，而应该学会借助其他方式营造轻松的沟通氛围。
除了讲故事，还有很多方式可以创造轻松的沟通氛围，比如，我们可以从下面两个方面着手。
1. 营造轻松的氛围
在销售员与客户刚开始接触时，彼此并不熟悉，很可能会有少许紧张感。为了能够缓和双方的紧张情绪，一开始就要制造出轻松的沟通氛围。
（1）选择良好的沟通环境。
氛围的营造与环境有很大关系。一般而言，选择娱乐场所进行沟通效果会比较好，如酒吧、咖啡店等。娱乐环境少了一份商务环境的压抑感，多了一份轻松与自在，销售员与客户在切入正题之前可以聊一些轻松的话题，拉近双方的距离。
不过，如果是客户来你的公司商谈业务，就没有太多的选择余地了，一般只能选会议室。但也可以通过一些细节来营造轻松、舒适的氛围，如选择色彩柔和的会议厅，准备好招待客户的水果和饮料，将空调调到适宜的温度等。
（2）从客户熟知的角度入手。
如果销售员一上来就讲述专业性很强的产品知识，客户可能会因为一时理解不了而造成沟通不畅甚至断裂。鉴于此，销售员应从客户熟悉的内容谈起，甚至可以先对客户熟悉的产品进行评价，然后再介绍行业信息，给客户一个消化理解的过程，客户自然会愿意沟通。
（3）善于运用样品展示。
想要让客户对你的产品感兴趣，带一些可以向客户演示的道具比只拿着产品说明书去效果要好。所以，销售员在和客户面谈时，应该准备生动的演示方法，如产品模型、幻灯片、样品，甚至可以是微型玩具等来激发客户的兴趣，从而让对方对自己的产品更感兴趣。
2. 在交流中控制氛围
试想，如果销售员和客户沟通时一直处在紧张氛围里，一定是不利于销售的。因此，为了让交流过程不至于剑拔弩张，销售员应该学会适当地开玩笑，或恰到好处地自嘲，以缓和与调节气氛。最好能让客户忘记自己面对的是一个正在推销产品的销售员，而把他当作一位努力想为客户介绍好产品的朋友。当然，要做到这一点并不容易，可以从以下几方面去努力。
（1）发自内心地为客户着想。
销售员的措辞要围绕客户展开，提出客户最关心、最想了解、最重要的问题，以此为切入点，和客户认真进行沟通，让客户感觉到你是来为他解决问题，而不是单纯要推销产品的。销售员需要先弄清客户的潜在需求，然后针对客户需求设计出合适的产品或服务，并通过层层引导最终推出自己的产品，让客户明白你的产品是真正适合他的。
（2）善于倾听，赢得客户好感。
让客户喜欢上你，是一件说难也难、说简单也简单的事。只要销售员做到足够和蔼可亲、平易近人，就不至于让客户太讨厌。要做到这一点，倾听是最重要的一个方面。销售员要让客户多聊自己以及自己的需求，这样不但能够获得重要信息，而且能够让客户觉得你非常在乎他的感受。
（3）重视每一个客户，牢记他们的名字。
一个销售员的客户可能成百上千，准确地记住每个客户的名字并不容易，但如果想要获得客户的青睐，就必须牢记对方的名字。如果你和客户意外相遇，你能够第一时间准确地、亲切地称呼对方，会让客户觉得自己受到了莫大的重视，从而对你产生好感。
另外，销售员还需注意，在和客户沟通时，要减少商业味太浓的语言和动作，要更感性地、自然地与客户沟通，要学会多换位思考，多考虑客户的关注点和需求点，以客户喜欢的沟通方式和他交流，从而拉近与对方的距离。
营造轻松的沟通氛围，是销售员接触客户迈出的第一步。随着从业时间的增长，销售经验的增多，销售员拥有了娴熟的业务技能与丰富的产品知识，即便如此，他们在与客户沟通的过程中，同样会存在这样那样的问题。
已经有一定从业经验的销售员，如何在已经具备的基本业务能力基础上，更有效地与客户进行沟通，提升自己的销售业绩呢？答案便是“以客
户为中心”。
如果销售员在和客户沟通时太急功近利，会让客户反感，从而影响沟通的成效。那些不考虑客户需求，急于将产品推销出去的销售员，没有遵守“以客户为中心”的原则，当客户从销售员那里得不到关注，甚至不能受到尊重时，便很难对销售员产生信任，甚至会反感，这时他们拒绝销售员是情理之中的。
如果销售员仅仅将销售停留于不与客户发生争执的层面上，就激不起客户的兴趣和驱动力，从而让他们丧失购买欲，这样成功销售的概率便会大大降低。若想改变这一现象，销售员必须学会与客户进行有效沟通。身为一名香烟销售员，小林认为，若想在香烟这一行业做好、做出色，受到客户的欢迎，就必须全面了解自己所在辖区内经营香烟的商户的地理位置和他们的销售情况，并时常与他们闲聊，培养与客户之间的感情，这样才能与经销商建立起良好的关系。在小林看来，销售能力是需要依靠自己的经验来提高的。在日常工作过程中，当客户订完货后，销售员要做的就是与对方多联系、多沟通，多了解客户的具体情况与要求，这样才能用自己的真诚和能力去打动客户。
小林还认为，要想与客户建立起朋友式的关系，要求销售员有足够的耐心，能够长时间做到与客户进行有效交流。在沟通的过程中，要以服务为先，以对方的需求为终极目标。就销售员必须与客户保持常联系与多沟通这一问题，小林认为，销售员应时常给客户寄送资料，节假日给客户多发祝福短信，或者在节假日上门拜访客户，这样能让客户对自己印象深刻，产生好感，这些对于销售工作的开展是有百利而无一害的。
小林认为，销售员在向客户推销产品时，无论面对怎样的客户、怎样的状况都要做到冷静、理智、宽容。尤其是面对心境不佳的客户或是挑剔难缠的客户时，销售员要理智地缓解双方之间的矛盾。即使冲突真的发生了，销售员也要保持良好的自我形象与自控能力，平和、冷静地解决问题。这是一名优秀的销售员必须具备的基础素质。
小林正是凭借着与客户进行有效的沟通这一点，才使他在做销售不足两年的时间内，便取得了良好的销售业绩。
销售员每天要与形形色色的客户打交道，要解答客户提出的各种繁杂的问题，要有效地解决与客户之间的矛盾，这就需要销售员具备强大的沟通能力。对于销售员而言，沟通是最基本的，也是最重要的销售技能之一。
在这个世界之上，并不存在无法沟通的客户，更不存在解决不了的问题。正所谓：“沟通无极限，协调无止境。”
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