杨 华

企业管理实战派讲师、资深企业管理顾问，曾任惠普中国副总裁、SAP中国副总裁、ATA公司职业能力发展学院院长等。在惠普中国担任销售副总裁期间，获得“全球总裁俱乐部奖”（President Club Award）。

曾为腾讯、搜狐、海尔、中集集团、中国工商银行、万科地产、戴尔（中国）、中国移动、中煤集团、施耐德（中国）等上百家客户提供顾问咨询及培训服务，获得了高度认可。

企业规模较小时，销售业绩会较多地依赖少数“能人”或“高手”，有时，老板本人甚至会直接承担大部分的销售任务。而当企业成长到一定规模时，业务快速扩张，单纯依赖个人的发展方式就行不通了，这时就要依靠组织专业化的销售管理。

本书对销售战略、销售目标、销售管理导图（GSA）、销售机会漏斗、销售组织结构、销售佣金方案、销售绩效考核以及销售职业通道等方面做了论述，并提供了丰富的案例和经验分享，力图帮助读者理解组织专业化的销售管理，助力读者学以致用，最终实现销售业绩的飞跃发展。

作者从事企业大客户销售和销售管理工作近20年，他从一线销售员做起，历任销售经理、销售区域总监、行业销售总监，一直做到掌管数十亿元年销售额业务的销售副总裁。本书总结了他在各个阶段的经验和教训，揭秘了各层级销售人员应该做的事和应该具备的能力。此外，作者从事销售管理咨询顾问和讲师工作大约10年，见证了许多企业销售团队的变革与成长，也看到了它们所遭遇的失败，作者将体验和观察到的规律以及个人心得总结在书中，帮读者避开那些“坑”。

本书适合企业老板、各级销售主管以及有志于在销售行当有所建树的一线销售人员阅读。

作者基于曾经担任销售经理、销售区域总监、行业销售总监和销售副总裁等层级的销售管理者的经历总结了成功与挫折的经验和教训，为希望提升销售管理的企业家和销售管理者提供了有益的实践参考。

孙振耀　惠普公司前全球副总裁、中国区总裁，领教工坊联合创始人暨联席董事长

对于个人的能力而言，组织是上不封顶的“放大器”，对于应该如何构建、使用以及持续迭代和优化其放大功能，本书做了具有高度可操作性的论述和分析，值得读者品鉴和思考。

胡 蓉 北京和信康科技有限公司创始人

销售行当的工作，特别是面向大客户的销售工作，是融合了技术与艺术的复杂工作，销售组织的建设与发展则是所有企业（特别是成长中的企业）必须跨越的门槛。企业如何突破销售困境，实现“鲤鱼跳龙门”式的发展，作者在书中给出了详尽的理论分析和实践分享。本书既有理论高度又有落地途径，是一本指导销售管理工作的宝典！

吴 迪 上海弘玑联合创始人，东软载波前董事总经理

很多企业的老板和销售负责人都希望能够打造一支可规模复制且具备强大执行力的销售队伍，本书作者杨华先生基于多年丰富的销售管理经验，总结出了很接地气、实操性很强的方法和工具。相信阅读本书并实际运用其中的方法和工具，对于提升销售管理水平和销售组织执行力会大有帮助！

史彦泽 销售易创始人、CEO

这是一本面向销售管理者的好书，我强烈推荐给销售经理、销售总监、企业老板以及有上进心的销售人员。

兰 涛 安捷伦科技中国区前总裁

书中有工具，有方法，也有故事，非常务实。整本书透着作者亲身经历的丰富的销售和管理实战，仿佛他正在向我们娓娓道来……     

马永武 腾讯学院院长

推荐序（孙振耀）
序言
第一部分 卖什么
第1章 客户花钱买的是什么 
1.1 客户每天在忙什么 
1.2 客户为什么要见你 
1.3 价值主张 

第2章 接手销售部后，你第一件事应该干什么 /8
2.1 对于销售战略来说，“少就是多” /8
2.2 三步确定销售战略的方向 /9
2.3 为什么要将客户分层聚类 /14

第二部分 怎么卖

第3章 直接销售靠谱还是渠道为王 
3.1 销售覆盖策略 
3.2 直接销售 
3.3 渠道销售 

第4章 赢单要靠组织的力量，不能只依赖“销售高手” 
4.1 销售团队“排兵布阵”要遵循的五个原则 
4.2 常见的销售组织成长历程 
4.3 举个例子：“陆科东电”的销售组织结构 
4.4 你的团队处在哪个阶段 
4.5 销售团队为什么需要T型管理
4.6 销售团队的T型管理实践案例 

第5章 销售工作有特定的模式吗
5.1 销售流程中必做的四件事 
5.2 “方案型”销售流程要贴心 
5.3 “交易型”销售流程要高效 
5.4 业绩不好，到底谁负责 
5.5 RACI是什么 
5.6 RACI三步走 

第三部分 谁来卖
第6章?你要搜罗“销售高手”吗 
6.1 销售人的“聪明”体现在哪些方面 
6.2 优秀销售人的行动能力的五个方面和三个层级 
6.3 怎样评估销售人的行动能力 
6.4 销售团队不仅要出业绩，还要“出产”优秀的销售
人才 

第四部分 如何卖得好
第7章?销售运营六步法 
7.1 第一步：设目标 
7.2 第二步：做看板 
7.3 第三步：开例会 
7.4 第四步：总结评估 
7.5 第五步：改进行动 
7.6 第六步：执行奖惩

第8章 管理销售机会有用吗 
8.1 销售机会漏斗是什么 
8.2 销售机会漏斗的样子能告诉你什么 
8.3 离签单还有多远 
8.4 他会赢得跟进的单子吗 
8.5 “要输了”还是“要赢了” 

第9章 好的业绩是“管”出来的 
9.1 绩效管理要讲的十个原则
9.2 成功的销售管理者应该做些什么 
9.3 销售的回报不只是钱 
9.4 对不同级别的销售人员的考核是多么不同 
后记