殷国辉

华师经纪银行研究院 院长

中国社科院大学研究生学院金融系 特聘讲师

深圳传统文化研究会艺术文艺专业委员会 副秘书长

中山大学，浙江大学，湖南大学，上海财经大学，西南财经大学特聘讲师

专注银行培训十二年，培训学员近万人

主要“银行行长的十二门必修课”

中国文化与五行领导力

管理者自我情绪压力管理

五行治家与企业治理之道

网点业绩倍增的六步管控法

五行性格学与识人育人用人

员工非物质激励的五维金字塔

心销-中国商道与银行营销心法

赢销-基于双赢基础的营销银行模式

互销-银商结盟跨界整合营销法

批销-银行六大年度活动营销模式

面销-银行顾问式营销技术实战训练

深销-银行高端客户四大阶段维护技巧

蒋湘林：

银行服务营销管理家，主打银行一线、服务营销系列课程及银行标杆网点辅导项目。年授课100天以上，30多家银行特聘讲师。

曾任建设银行深圳某分行大堂经理、平安集团银行保险事业部培训师、香江控股集团培训总监，上海财经大学、浙江大学等大学特聘讲师，大型金融咨询公司银行咨询*级顾问，主导120余家银行网点辅导。

为什么你的业绩遭遇瓶颈？

　　为什么你的网点人气不足，客户量少？

　　为什么和你一起入行的同事成长比你快？

为什么你面对金融数字化营销，显得束手无策？

　　本书堪称理财经理的销售胜经，将精准地给你找到答案。

银行里是不缺客户的，缺的是营销的意识和正确的思维。本书将银行理财产品销售时24个常见的销售情景一一呈现，从客户开发、建立信任、需求挖掘、产品介绍、交易促成五个方面逐一进行讲解，以理论和实例相结合的方式，帮助银行销售人员顺利卖出各种理财产品。 

 《银行理财经理业绩提升动作分解》不是纸上谈兵，也不是在创造观点，只是善于对生活中的经典案例进行总结和升华，汇众家智慧于一册，使成功不再是偶然。

——广州银行佛山分行个金部总经理助理    张炜华

在《银行理财经理业绩提升动作分解》这本书中，殷国辉老师将银行一线理财经理会面临的一些棘手问题，通过大量实践的案例、鲜活的人物来讲述，能够将你迅速带入情景中。这本书的可读性较强。相信一线理财经理看后能够受益颇深，值得推荐！

——浦发银行昆明分行霖雨路支行行长   陈德江

殷国辉老师的课程很有特点，既能够从思想层面醍醐灌顶，又能够从操作层面深入浅出，这本《银行理财经理业绩提升动作分解》基于此思路展开，对银行的营销有很大的借鉴意义。

——工商银行河南省分行客户经理  翟亚南

 写在前面的话

余世维推荐序

第一章  客户开发 ：通过六大营销模式吸引客户

模式 1 —联动营销

情景案例：柜员与客户经理协同作战，单日定投业绩 61 笔

模式 2 —沙龙营销  

情景案例：3 小时银行沙龙产生了保单 33 份

模式 3 —路演营销 

情景案例：小区活动巧设计，妙用小品卖保险

模式 4 —跨界营销  

情景案例：两千万存款源于一句“保姆素质差”

模式 5 —讲堂营销 

情景案例：医院变成了银行的提款机

模式 6 —扫街营销

情景案例：刁蛮老总开了 8 张信用卡

第二章  建立信任 ：客户信任你，才会买你的产品

理财人员不被信任的四大因素  

情景案例：大客户拂袖而去究竟为何

扮演客户期待的角色  

情景案例：季末大额取款的巧妙挽留

用满意服务给自己加分

情景案例：无优势银行如何打造核心竞争力

巧妙沟通，打动人心 

情景案例：穷追猛打丢客户的董经理

建立信任的“三说”技巧 

情景案例：大堂经理苗遇春如何成为“大众情人”

第三章 需求挖掘 ：客户有需求，才会有购买欲望

需求挖掘的核心思维—因果理论

情景案例：保险营销的绝处逢生

破解“见光死”的“三不说”技巧 

情景案例：网银营销屡战屡败的董小峰

需求挖掘三宗“最” 

情景案例：人民币理财的电话营销

医生式营销四步法 

情景案例：保险营销“开口死”的破解

第四章 产品介绍 ：为客户做有针对性的产品推荐

产品介绍五大乱象

情景案例：“见光死”的产品介绍

产品介绍要与客户需求相匹配 

情景案例：贵金属营销高手的长命锁营销

产品介绍的 SCBC 法则 // 134

情景案例：“非主流”的产品专家

卖点提炼的四点合一 

情景案例：巧用保险不可替代的卖点

第五章 交易促成 ：找准客户拒绝理由对症下药

揭开拒绝的面纱 

情景案例：网银营销如何找到拒绝源点

拒绝处理五大错

情景案例：货币基金的辩论赛

分辨真假异议 

情景案例：破解客户常用语“我没时间”的死穴

化解异议

情景案例：如何解开理财收益低的死结

交易促成

情景案例：以退为进的定投营销策略