《我在阿里做销售》：
　　1.简单明了，抓住重点
　　在阿里，我曾经带过一个各方面条件都还不错的新人。为了锻炼他，有一次，我将一个前期已经沟通得差不多的老虎型客户交给了他继续跟进。当天，在拜访回来后，他沮丧地和我说“谈黄”了。我问他为什么，他也说不上来，我让他将拜访的全过程回忆了一遍，这才弄清了缘由。
　　原来，在谈判的过程中，他按照固有的套路与客户交流，一上来就对客户进行了一顿猛夸：“×总，您这个办公室是我做销售以来见过最有格调的办公室。一看您就是一个有品位、有格调的老板。”
　　见客户没搭话，他又继续挖空心思赞美客户，从企业文化到办公环境再到后勤服务夸了个遍。最后，客户终于开口了：“感谢你今天专门跑一趟，你们的方案我们还要再研究一下，那今天就这样吧。”
　　这位新人的做法，其实是犯了老虎型客户的一个大忌，那就是哕嗦地说了半天，迟迟说不到重点。要知道，这类客户是非常讲求效率的，他们绝不会把时间浪费在毫无意义的事情上，他们更喜欢销售员直接切入重点提供解决方案，一旦你的谈话让他们感觉不到价值感，即便你后面讲得再多，他们也不会再给你机会。
　　因此，在与老虎型客户沟通时，一定切记少说废话，抓住重点，直接提供解决方案。老虎型客户一般都是非常实际的人，一旦他们对你的内容产生了兴趣，并且打破沉默并提出了相关问题后，就说明客户有了明确意向，这时候，你只要再一针见血地给客户提供解决方案，签单基本就十拿九稳了。
　　2.控制时间，推销有“度”
　　前面强调过，老虎型的客户一般都有很强的时间观念，注重实效的他们一般都不愿意浪费时间，因此，在直接切人重点的过程中要把握的第二个原则就是控制好时间，点到为止，切忌推销过度。尤其是在介绍公司产品或者阐述一些重要信息的时候，一定要简单明了。
　　通常，销售员在有效的时间内给出的“干货”越多、说出的理由和策略越吸引他们，谈成签单的可能性就越大。而要做到这一点，就要求销售员在拜访客户之前做好充足的准备，把要强调的重点条理清晰地梳理清楚。
　　5.2.3 提供选择
　　在与老虎型客户进行沟通时，要掌握的第三个诀窍便是不要轻易帮助他们做决策，而要给他们提供选择，把抉择的权利交给客户。这一点，无论是对健谈型客户还是针对沉默型客户都是非常重要的。
　　一方面，老虎型的客户一般更喜欢专业、有能力的销售员，当你给他们提供了合理的选择方案，并就每一种方案都给出了具体的说明后，他们就会认定你是专业的、有实力的销售员，从而更加信任你。
　　另一方面，尽管在现实的生活中，绝大多数的老虎型客户都不愿意与销售员建立私人情谊，但对于专业的销售员所提出的方案或提供的资讯与产品，他们还是愿意百分百信任的。因此，你给客户提出选择方案，其实就是在给自己的签单上一层保险。
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