培杰，原名徐培杰，工商管理博士，教练技术研究专家，演说家，中共中央组织部指定授课导师，国际认证专业培训师，清华大学干部学院导师。从事营销管理工作20年，先后在世界500强企业、民营企业、高等学府有多年的高管任职经历。现任中沅国际教育集团董事长，国创纵横商学院院长。主讲课程有《销售精英自动自发的职业心态训练》《狼性企业文化》等。 

第一章 珍惜自己的时间，尊重客户的时间

每个人都很珍惜自己的时间，但是，管理时间往往不得其法。不管怎样努力， 却仍然觉得自己的时间不够用。作为一名销售员，不仅要找到管理时间的窍门， 更要知道销售人员的时间与客户的时间是息息相关的。你只有尊重客户的时间安 排，自己才能节省更多的时间。

你为什么总是觉得自己的时间不够用？ 

你是否经常长时间的忙碌以后，发现自己距离实现目标还是差那么一点点？ 是否总是想着，如果再给你一点时间，就一定能够获得成功？是否觉得你的客 户已经有了充分的购买意向，但就是差那么一点点，偏偏没有更多的时间留给 你了？归根结底，你总是觉得自己的时间不够用。 人们经常将失败归咎于时间的不够用，但偏偏时间是最公平的。没有人一天 能够拥有 25个小时，也没有人的一分钟只有58秒。在人世间种种的不公平中，时间恰恰是最公平的几样东西之一。所以，你觉得时间不够用，这根本就是一个 伪命题。你不是时间不够用，而是没有能够很好地管理和利用时间，在一些无意 义的事情上将宝贵的时间浪费掉了。 浪费时间，毫无疑问是一种坏习惯。那么，你有多少种让你觉得时间不够用 的习惯呢？对照以下内容，看一看，你究竟有多少浪费时间的坏习惯。 浪费时间的罪魁祸首是拖延症。拖延症，又被人们称为五月病，因为在五月 春暖花开的日子，人难免会变得慵懒起来。不过拖延症一旦成为习惯，那就不仅 会在五月发作了。做任何事情都想着时间还够，即便是稍微拖延一下，还是能够 按时完成。这样一来，可用的时间就会越来越少，用来做事的时间就会越来越被 压缩。从最开始的时间还十分充足，到后面只要努努力就能完成，再到赶一赶还 是能行的，正是这种变化导致了时间从充足到不够用。当然，到了最后，就会出 现不管你怎样努力都完不成的问题，还是慢慢做吧。 告别拖延症，最重要的就是树立危机感。有拖延症的人在最开始总是对自 己能够按时完成计划中的事项胸有成竹，随后就开始了一个阶段又一个阶段的拖 延。如果你拥有危机感，如果你从一开始就觉得时间紧迫，那么，就不会有拖延 的想法。 培养危机感的另一种方法是凡事都要想到最糟糕的结果。任何人都无法保证 在做事的时候能够一帆风顺，因为计划永远赶不上变化。即便你的计划理论上非 常完美，也不可能绝对不出任何差错。只要有意外发生，只要计划当中的某个环 节没能执行到位，那么，你完成计划所需要的时间就会大大减少，就会出现时间 不够用的情况。事先想到最坏的结果，并且不断地告诉自己，随时可能出现预测 不到和难以应对的状况，从而导致时间不够用，以此来增强自己的危机感，提高 时间利用效率。只要做到这些，就能够有效地减少拖延状况。 另外，做事的时候精益求精，同样是摆脱拖延症的方法之一。细节决定成 败，这句话或许有些夸张，但绝对不是没有道理。有些时候，一个微不足道的小细节，就是超越别人的法宝，就是打开成功之门的钥匙。我们做事情的时候，要 想的不仅是把事情完成，更要想着把事情做得比别人更好。只有这样，你才能 超越别人。那么，你原来为这件事情留出的时间够用吗？或许，你留出的时间， 对于完成这件事情来说还算充足，但是，足够让你将这件事情做得更好吗？或 者说，足够将这件事情做得比其他人更好吗？也许这是很难做到的吧。既然如 此，那么，你还有什么理由拖延呢？你还有什么理由不将所有的时间都用在做事 上呢？ 拖延症是时间不够用的大敌。而对于想要珍惜时间的人来说，还有另外一个 极其容易被忽视的敌人，那就是仪式感。说到这里，你可能会好奇。因为仪式感 对于一个人，对于一个集体，甚至对于一个国家来说，都有着巨大的积极作用。 为什么仪式感会让你觉得时间不够用呢？一个真实的故事将会告诉你为什么。 郑鑫是个非常有仪式感的人，即便是出门、穿衣、吃饭，都具有强烈的仪式 感。这样的仪式感让他在做一件事情之前有一种万事俱备的感觉，让他对所要做 的事情充满了信心。但是，随着工作越来越忙碌，他发现，仪式感虽然能够让他 对要做的事情充满了信心，但却极大地压缩了他做事情的时间。 就拿穿衣来说，今天穿的未必要跟昨天不一样，但是，一定要成套。不管 是鞋子、外套、裤子，还是里面的衬衫，都要搭配得当。再严格一些，腰带、配 饰，都是这种仪式感中关键的一部分。然而，想法是好的，实际操作起来可就麻 烦多了。在一套搭配好的服饰中，如果有一件脏了，或者由于某些原因今天不能 穿，那就要寻找新的搭配。于是，在不断的寻找中，时间就悄悄地溜走了。 在工作这件事情上，郑鑫同样具有强烈的仪式感。他坐到自己的办公桌前， 打开电脑，检查所有的工具是否正常，为自己泡上一杯热咖啡，然后才开始工 作。如果哪项程序出错了，必须将问题解决了，他才能正式开始工作。如果哪项 工具软件出了问题，那就麻烦了。即便今天根本用不到这个软件，他也非要等弄 好了软件，才开始工作。于是，经常是当他将所有的事情都弄好，万事俱备，信心满满地开始工作时，时间已经过去一两个小时了。 仪式感，对绝大多数人来说，在绝大多数情况下，都是好东西。唯有对于时 间来说，是个糟糕的伙伴。想要完成仪式，让自己拥有仪式感，那就必须花费大 量的时间。有两项人们经常追求的仪式感是非常浪费时间的，甚至可以说是浪费 时间的罪魁祸首。 第一，万事俱备。虽然完美的环境的确对工作有好处，但却不是必要因素。 如果非要咖啡在手边，有悠扬的音乐、整洁的环境、合适的光线才能开始工作的 话，那么，这个世界上没法工作的人实在太多了。也许一些伟大的科学发明根本 就不会出现在我们的眼前。因为忙着做这些事情的科学家将时间都用在创造一个 完美的工作环境上了。 世界上根本就没有万事俱备这回事。万事俱备这个词，只是为了让我们自己 更有信心而已。工作当中，你真的需要那么多的东西吗？也许只有一杯提神的热 咖啡你就能够完成工作，也许周围乱糟糟的环境你工作起来根本就不会注意到， 更别说你糟糕的发型和你今天的工作更是毫无关系。如果你每天总是为此而担 心，为此而浪费时间，显然是毫无必要的。 第二，要从什么时间开始做事。人们总是在计算做一件事情要用多少时间， 进而为自己制订了非常详细的时间管理计划。例如，早上 7 点起床，整理个人卫 生，7 点半开始吃饭。接下来每件事情的时间节点都落在整点上，而没有给自己 留下任何回旋的余地。那么，这个计划想要认真执行，并且确保很好地完成，就 可能会出现各种各样的问题。 很多人在知道自己能够用更少的时间完成一件事情时，往往是不会抓紧时间 去做下一件的。例如，7 点起床整理个人卫生，7 点半开始吃饭。如果只用 15 分 钟，就完成了个人卫生整理，余下的时间就可以用来做别的事情。万一做这件事 情的时间超过了 15 分钟，那么既定的 7 点半吃饭这件事就可能会被推迟。 这种行为在一定程度上造成了时间的浪费。但是，如果能够将之前剩下的 15分钟有效利用起来，而且之后的事情也不会被推迟，那么，你所节省的时间就是 15 分钟加上没有被推迟的那部分时间。如果你能够充分利用这些时间，那么，你 就能够比别人做更多的事情。 还有些人对于时间节点是有强迫症的。比如，8 点要开始的事情，如果 8 点 没有开始，时间到了 8 点 01 分，那么，他就会决定从 8 点 10 分再开始。这样一 来，这 10 分钟的时间就被浪费了。而且，这种时间的浪费是非常无谓的。 想要解决计划当中的时间问题，最重要的就是要有前进的意识。如果你时间 比计划用得更少，那么，就应该尽快进行下一个项目或步骤，这样你多出来的时 间就是你努力的奖励。这样一件事情接着一件事情做下去，最终，你会比别人拥 有更多的时间，你就再也不会觉得时间不够用了。 想要更好地克服时间不够用这个困难，不妨为自己设定一个奖励机制。如果 自己能够比计划时间更早地做好事情，那么，就给自己一点儿奖励。如果迟了， 哪怕是一分钟，也要给自己一点儿惩罚。 当然，最好的方法是不要用小时作为你衡量完成一件事情的时间单位。如果 你做事的时间计算单位是分钟，那么，你就会发现时间到底有多重要了。特别是 那些整点强迫症患者，一旦你将时间单位换成分钟，你就会发现你到底浪费了多 少时间。而且，每一分钟也都可以是你开始工作的时间节点。到时候，你就再也 不会抱怨时间不够用了。

第一章 珍惜自己的时间，尊重客户的时间

每个人都很珍惜自己的时间，但是，管理时间往往不得其法。不管怎样努

力，却仍然觉得自己的时间不够用。作为一名销售员，不仅要找到管理时间的

窍门，更要知道销售人员的时间与客户的时间是息息相关的。你只有尊重客户

的时间安排，自己才能节省更多的时间。

你为什么总是觉得自己的时间不够用？　_003

时间管理是最高级的执行力　_007

被忽视的“成功时刻”　_010

销售员没有权利要求客户像自己一样“勤奋”　_013

找到拜访客户的最佳时间　_016

为什么制定了一长串的任务清单，真正执行的没有几个？　_019

不要在错误的人身上浪费时间——前台、门卫的应对攻略　_022

客户的时间都去哪儿了？　_025

一瞥之间读懂名片信息　_028

第二章  围绕成交时刻展开时间管理

成交时刻，是一个容易被忽略的时刻。很多人认为，只要业务洽谈进入成

交时刻，就大功告成了。其实，这种想法是错误的。成交时刻，不仅令人喜悦，

更是前进路上一个重要的时间节点。只要有效地把握成交时刻，距离下一次成

交就更近了。

准确判断“成交时刻”——这一单什么时候能成交，你知道吗？　_035

围绕成交时刻进行时间管理　_038

成交当然越早越好，但“早不了”怎么办？　_040

江恩时间法则在销售领域的妙用　_043

避免成交后的“时间黑洞”　_046

从一个成交时刻走向下一个成交时刻的最短路径　_049

第三章  高情商销售员——正确的时间做正确的事

情商，是一名销售员必须提高的能力。但是，很少有人知道，高情商能够

让你节省更多的时间，让你的时间管理更加轻松。在正确的时间，做正确的事，

说正确的话，总是能让你事半功倍。

金牌销售和普通销售用同样的话术，为什么差别那么大？　_055

学会“管理”客户的时间　_058

时间对了，事情就顺了　_063

留一点儿时间给客户　_065

幽默时间和严肃时间一定要拎得清　_068

第四章  找到每一个“卖点”最合理的抛出时间

卖点，是我们能否顺利地将产品推销给客户的重要因素。好的卖点固然重

要，但是，将卖点抛出的时间却更加重要。一滴水，在平日里不会被人重视，

但对于沙漠中的人来说，就显得无比可贵。只有将卖点在最合理的时间抛出，

才能达到最好的效果。

把所有卖点一股脑抛出去？注定失败！　_073

每一个卖点都有一个“引爆点”　_078

在决胜时间抛出决胜卖点　_080

卖点策划与时间管理　_083

第五章  别让客户浪费你的时间——客户给你的永远是借口，而不是时间

迁就客户，是一件合情合理的事情。但是，一味地迁就客户，浪费自己

的时间，那就显得有点儿笨了。有些时候，客户给了你希望，却只是因为不想

给你时间而找的借口。我们只有跳过客户的时间陷阱，才能让自己的时间不被

浪费。

你和客户到底谁更着急？　_089

甄别客户，“闲逛”还是“购买”　_092

主动出击，从细节上寻求突破　_095

人无高低之分，客户有急缓之别　_098

客户“逗你玩”怎么办？　_102

用麦肯锡时间法则应对复杂客户群　_106

第六章  如何让时间效益最大化——让勤奋程度和收入水平相匹配

天道酬勤，每个人都知道，只有勤奋才能让自己不断进步。但是，有些人

看起来很勤奋，却始终在原地踏步，这是为什么呢？勤奋也是有效率高低之分。

有些人的勤奋着实转化成了成绩，而有些人的勤奋却只是无谓的忙碌。如何才

能跳出瞎忙的怪圈呢？那就必须让勤奋获得最大的回报。

没有计划的销售员都是在瞎忙　_113

销售计划与时间管理　_116

销售要避开关于勤奋的“心理学陷阱”　_120

销售如何告别“伪勤奋”？　_123

用合理的高难度目标来规范自我　_126

售后时间=零效益时间？　_129

第七章  适合自己承受极限的时间管理

我们要求自己勤奋，要求自己努力，严格管理自己的时间，但我们终究不

是机器。我们也会疲惫，也会有注意力不能集中，甚至是关键时刻掉链子的情

况。时间管理，能够让我们避免在尴尬的状态下与客户见面，避免因为一次失

误就与成交擦肩而过。

销售最怕“别着劲儿”工作　_137

以最好的状态面对客户　_140

烦琐小事，集中处理　_145

找到销售过程中的“加油点”　_148

遭遇“极限时间”怎么办？　_151

销售的四象限时间管理　_154

第八章  把握黄金60分钟，销售工作已完成百分之九十

销售不是拉锯战，更不是长久战。你必须在 60分钟内让客户做出决定，促

成交易。因为这 60分钟是成交的黄金时间。一旦超过了这个时间，客户的犹

豫、异议就会变成拒绝。

无论谈判多久，有效时间只有60分钟　_161

前20分钟：完美开场，为签单打好基础　_165

中间20分钟：做好互动，让产品以价值取胜　_168

最后20分钟：大胆提出签约规划，促成交易　_172

在60分钟里，让客户追着你签单　_175

在60分钟内，解决客户的时间异议　_178

第九章  时间管理也是心态管理——用心理学工具提升时间含金量

对一名销售员能力的高低，可以从很多方面来判断和衡量。但至关重要的

一点是看他对待时间的方式。因为大多数成功与智商无关，但大多数失败与时

间有关。当然，你要管理的不仅是时间，更是心态。销售员适当地使用一些心

理学工具，必能如虎添翼，提升时间含金量。

早起倒逼早睡法：如何倒逼自己成长　_185

五分钟清醒术：如何获得一天好状态　_188

具象法：为什么我们只能坚持具体行为　_190

三只青蛙法：如何确定一天中最重要的事　_193

番茄工作法：为自己制作一个高效工作计时器　_196

DLD效应：你为什么总是突破“最后时限”　_200

蛋糕切分法：如何一步一步搞定要事　_203

第十章  在生活中销售而不是在销售中生活

很多销售员都在努力地工作，拼命地提升业绩。为此，他们牺牲了休息、

娱乐，甚至睡眠时间。可这却是高效工作的天敌，是你工作效率下降的根源。

想要成为销售冠军，你就必须懂得协调生活和工作之间的关系，做到高效休息，

高效工作，用业余活动激发工作活力。

生活管理也是时间管理　_209

不休息的工作就是在浪费时间　_214

高效休息法：越忙碌的人越会休息　_217

高效无须忙碌，从容面对生活　_222

下班后的几个小时，你要好好地珍惜　_226

度假时客户来电话，怎么办？　_230

生活管理，就是将你的时间之旅变得简单　_234