王萍

北京电子科技职业学院商务管理系主任、副教授

国家认证电子商务师、高级市场营销师、创业咨询导师

全国优秀教师、北京市优秀教师、北京市教学名师

青海玉树杂多县电商精准扶贫导师

四川简阳电商精准扶贫实训导师

新疆兵团第十四师昆玉市团场创业青年电商创业导师

编写的畅销书有

《抖音电商实战：引流+蓝V+直播+橱窗+小店+小程序+带货+广告》

《短视频+直播：电商文案策划与编写》

1.1 选品定律：在众多款式里选出爆款
很多商家看到别人店铺中的爆款多、销量好，难免会心生羡慕。其实，只要你用对方法，也可以选到爆款产品。
本节先来分析一下店铺的选款原则，商家只有掌握了这些选款原则，才能在众多类目款式里选出爆款。
1.1.1 抖音平台的产品调性讲解
笔者用一个简单的比喻来解释什么是主营类目，如果将抖音商城看成一个线下商场，则主营类目就是商场里的商品分区，商家需要针对自己的商品类型选择合适的商品分区。
因此，抖音商家在入驻时，就需要选择正确的主营类目。抖音的主营类目包括普通商品、虚拟商品和医药健康三大模块，如图1-1所示。
1.1.2 选品是打造爆款必不可少的一步
抖音平台的流量红利非常大，但是这些流量是需要商家自己去争取的，其中最重要的一步就是选款，这是在抖音上获取流量、打造爆款的关键环节。笔者认为，抖音选款必须重点把握以下两个原则。
1.寻找时下的流行产品
现在这个时代，流行就等于流量，因此想要运营好店铺就需要商家有强大的洞察力，能够跟上市场的流行步伐。如何做到这一点呢？有经验的商家可以根据自己所在行业的热点事件预判市场变化，新手商家则可以借助数据分析平台发现流行属性。图1-2所示为蝉妈妈数据分析平台，在这个平台可以查看实时销量榜单。
2.打造差异化的产品 随着抖音商家不断增多，平台流量也在不断被打散，此时如果商家没有差异化的产品，则会面临严重的同质化竞争，没有优势的产品很难吸引用户。满足常规化选款的所有要求后，这个产品可以算得上是一个优质产品了，大卖家做到这一步后，凭借本身的品牌、粉丝和推广等优势，通常就很容易打造出爆款了。
但是，中小卖家不能仅仅依靠常规化选款，而应该在“求升”的环节再做提升，打造个性化的卖点优势，这样才能吸引用户快速下单。
例如，图1-3所示的打底裤，除了具有加绒加厚的基本保暖特征外，还有“蜜蜂纽扣”这一亮点，能满足个性化的用户需求。
如果商家打算吸引更细分的人群，产品特点就很重要了。产品的差异化就是吸引细分消费者的卖点。商家可以先分析同类产品，总结这些产品的特点，然后在自己的产品上打造差异化的特点功能。商家也可以观察竞品评价中涉及的优缺点，然后在自己的产品上弥补其中的缺点。
1.1.3 选品时需要注意的细节
价格实惠的高性价比产品是比较受抖音平台青睐的，除了这一特点外，商家在选款时还需要注意一些细节，如图1-4所示。
爆款是所有商家追求的，显而易见，其主要特点就是非常火爆，具体表现为流量高、转化率高和销量高。
不过，爆款通常并不是店铺的主要利润来源，因为大部分爆款都是性价比比较高的产品，这些产品的价格相对来说比较低，因此利润空间也非常小。商家在规划选品时，建议一个店铺只选择1～2件产品打造爆款即可。尤其是在打造爆款前期，尽量不要考虑盈利，要把利润降低，具体可以设置在-1%～0。也就是说，商家即使完全不赚钱，甚至亏一点点钱，也要把爆款打造出来。
1.1.4 抖音产品选择的极致玩法
做爆款要先学会选款，爆款产品本身可以很普通，但一定要大众，除了产品本身的基本功能之外，还需要一些亮点，如运营模式、推广模式或市场定位等，这些因素是决定爆款能否成功的关键。下面介绍一些抖音产品选择的极致玩法。
（1）选择其他平台排名榜的热销产品
例如，商家可以使用淘宝网的“1688热销市场”工具，进入“推荐热销榜单”，里面有核心商家专属、护肤彩妆、数码电脑等各种榜单，从中便可找到成交指数比较高的产品，作为爆款产品的参考。图1-5所示为“推荐热销榜单”。
（2）选择首页/竞价活动的产品
这些产品能够上到平台首页，说明它们是经过测试的、有爆款潜质的产品。
P3-6

01 选品策略篇

第1章　选品：选出热销货源 002

1.1　选品定律：在众多款式里选出爆款 003

1.1.1　抖音平台的产品调性讲解003

1.1.2　选品是打造爆款必不可少的一步.004

1.1.3　选品时需要注意的细节005

1.1.4　抖音产品选择的极致玩法006

1.1.5　从选品到爆款培养操作流程008

1.2　产品定位：从精准的产品定位确定商品款式. 010

1.2.1　产品定位之货源选择分析010

1.2.2　产品定位之目标市场分析011

1.2.3　抖音店铺精准定位技巧012

1.2.4　产品选款的5 大基本方案013

1.2.5　店铺产品选款方法.014

1.3　产品定价：掌握正确合理的抖音爆款定价规律 017

1.3.1　定价的基本原则017

1.3.2　采用单品组合定价带动店铺销量.018

1.3.3　给商品定价的3 个小建议019

1.3.4　打破抖音同质化价格竞争的技巧.020

第2章　带货：爆款带货公式 .025

2.1　爆款打造：无爆款，不电商026

2.1.1　抖音爆款打造四部曲.026

2.1.2　五招让基础销量轻松破零027

2.1.3　寻找关键词打造爆款标题029

2.1.4　看懂爆款产品的数据特征031

2.2　带货工具：助力抖音电商的爆款打造034

2.2.1　精选联盟：撮合商品和达人的CPS平台.034

2.2.2　小店随心推：实现广告和电商全方位融合协同035

2.2.3　巨量千川：助力精细化带货运营.036

2.2.4　DOU＋：帮助创作者提高内容热度的营销工具039

2.2.5　视频榜单：提升平台内容和交易体验044

2.2.6　营销活动：快速炒热卖货氛围.045

2.3　带货技巧：用价值促进爆款转化率046

2.3.1　解决痛点：满足用户的基础需求.046

2.3.2　提供爽点：满足用户即刻的需求.048

2.3.3　打造痒点：实现用户的美好梦想.049

02爆款文案篇

第3章　文案：创作优质内容 .052

3.1　文案内容：产品内容全面覆盖053

3.1.1　准确描述时间和特点.053

3.1.2　准确体现产品针对性.054

3.1.3　准确使用描述形容词.056

3.1.4　准确体现产品独特性.057

3.1.5　精准表达产品拥有感.058

3.2　文案策划：助你提升产品销量058

3.2.1　6种视频成交文案058

3.2.2　5个口播文案的切入点.059

3.2.3　3种视频文案带货效应.060

3.3　脚本文案：根据产品卖点设计061

3.3.1　视频脚本策划的前期准备061

3.3.2　产品视频脚本策划4步法065

3.3.3　找产品卖点的4个渠道069

3.3.4　策划视频脚本，展现产品精华.070

3.3.5　高销量产品的带货脚本创作要点.071

3.3.6　商品轮播视频的脚本策划072

3.3.7　提炼的痛点要符合消费者的需求.075

第4章　标题：提升点击次数 076

4.1　爆款标题的创作核心：轻松获取更多阅读量.077

4.1.1　标题核心：一句话也有不少学问.077

4.1.2　标题方向：离爆文更进一步078

4.1.3　关键词：快速拆解爆文标题关键词085

4.1.4　标题工具：一键生成标题提升效率087

4.1.5　标题库：提升创造好标题的能力.089

4.2　爆文标题类型：形成自己的文案标题框架091

4.2.1　热点借势型：调动用户的好奇心.091

4.2.2　一本正经型：将基本要素告诉用户093

4.2.3　颠覆认知型：让用户有点击的欲望093

4.2.4　经验分享型：授之以鱼不如授之以渔094

4.2.5　扣住“十大”型：比普通更具影响力095

4.2.6　论述观点型：告诉用户重要观点.095

4.2.7　对比突显型：告诉用户产品的特色096

4.2.8　统计冲击型：与用户心灵产生碰撞097

4.2.9　疑惑自问型：帮助用户答疑解惑.097

4.2.10　网络词汇型：分秒夺人眼球098

第5章　营销：激发购买欲望 .100

5.1　营销目标：达到事半功倍的带货效果101

5.1.1　调研：知彼知己，百战不殆101

5.1.2　热点：与文案结合吸引眼球103

5.1.3　排版：高质量文案的形象103

5.1.4　平台：借助渠道努力扩展104

5.2　把握用户心理：让文案内容营销更引人入胜.107

5.2.1　痛点＋文案＝激发购买欲107

5.2.2　情景＋文案＝推动购买欲108

5.2.3　视频＋文案＝增加说服力109

5.2.4　话题＋文案＝提升吸引力110

5.2.5　卖点＋文案＝提高销售量110

5.2.6　口碑＋文案＝扩大传播范围111

5.3　重点写作：打造爆款抖音短视频文案112

5.3.1　规范化写作：获得大众认可112

5.3.2　结合热点：获得更多短视频热度.113

5.3.3　生动表达：促使视频内容趣味化.114

5.3.4　精准定位：赢得消费者关注114

5.3.5　添加创意：让带货视频脱颖而出.115

5.4　规避错误：避免文案影响带货效果116

5.4.1　错误一：中心不明确.117

5.4.2　错误二：求全不求精.117

5.4.3　错误三：有量没有质.117

5.4.4　错误四：脱离市场情况119

03 客服口才篇

第6章　口才：增加下单数量 124

第7章　客服：打造金牌客服 145

04用户体验篇

第8章　口碑：形成自动裂变 178

第9章　视频：场景置入体验 198

第10章　互动：增加店铺人气 212