Lily

美国纽约理工大学MBA学员，米课、焦点商学院讲师，拥有10年外贸工作经历，去过15个国家，参加过30余次展会，曾23天独自拜访欧洲8个国家的客户，服务过行业前10名的巨头企业，福步论坛所发帖获超过20万点击量。

David Guo

美国纽约理工大学硕士，常年往返于上海、洛杉矶、伦敦之间。从事出口贸易，在外企工作27年，曾在中东迪拜、欧洲、北美工作。在福步论坛发布的个人纪实小说《外贸人飘在异国和他乡的岁月》获得上百万点击量。

AmandaL

6年外贸B2B经历，5年笔译经验，有丰富的大客户管理经验，在公司内部负责销售知识培训，对跨文化交流有深刻的理解。

Nick

在外贸行业打拼14年，从事国际物流行业10年，曾攻下伊朗市场排名第1的品牌，使业绩翻3倍。善于调整谈判心态和把握客户心理，善于进行团队培训，曾获得过地区电商协会十大讲师称号。  

本书由4位资深外贸人共同编写，作者带领企业从无名后辈成长为行业领军者，经验丰富，成果丰硕。无论你是一名职场新人，还是处于瓶颈期的外贸人，都将在阅读本书的过程中，获得以下指导：

1. 按入职时间顺序，由浅入深讲解外贸业务员必备技能；

2. 结合自身真实案例，全面解析业务员全流程操作方法；

3. 分享近20年外贸工作du家心得，阐述外贸企业生存技巧；

4. 解读外贸营销新方法，帮你打破工作瓶颈，成为外贸高手。

【文摘】  第一章 第五节 老板总让你去工厂（车间）看看，到底看什么

新入职的员工，总是会被调到车间实习，老板到底为什么要这么做？原因是业务员看懂了标准作业流程（SOP），就能明白产品通过哪些步骤完成了整个组装过程，由哪些部件组成，给客户报价时，就知道产品成本的构成以及受哪些原材料影响。收到客户投诉时，业务部、工程部和生产部共同讨论解决方案，你参与并且读懂了哪些工序应该增加测试岗位，就能避免再次发生类似的投诉事件。在做一些ODM订单的时候，客户和你讨论产品的结构和工艺，在进行品质控制时，你扮演了工程师或者质量管理主管的角色，让客户对你的专业度心服口服。

业务员需要懂生产吗

经常听到有些外贸业务员说自己是来做业务的，不是来打杂的，更不愿意去工厂学习，和普通工人一样在生产线干活。如果你这样想的话，我估计你也做不好业务。因为销售的核心在于熟悉产品（这里主要针对生产型企业），而你不实际动手操作或者经常去车间走访，很多东西你没有办法理解，更别说把自己提升到一个助理工程师或者质量管理人员的水平去和客户专业地聊产品的结构、生产工艺、品质控制等专业问题了。这就是为什么很多公司的业务员在入职初期需要去车间实习，你看懂了标准作业流程，再加上实际动手操作，才能做到真正地熟悉产品。

什么是 SOP

SOP 是Standard Operating Procedure的缩写，即标准作业流程，将某一事件的标准操作步骤和要求以统一的格式描述出来，用来指导和规范日常的工作。所谓标准，就是要尽可能地将相关操作步骤进行细化、量化和优化，使处于这个岗位上的任何一个人，经过合格培训后都能很快胜任。由于企业的日常工作有两个基本的特征，一是许多岗位的人员经常发生变动，二是一些日常工作的基本作业程序相对比较稳定，因此，企业可以通过运用标准作业流程体系来提高整体的运行效率。

从标准作业流程中，业务员应学会什么

认真阅读标准作业流程文件拿到产品生产线的标准作业流程文件，业务员需要认真阅读每一页。

首先是前两页的工艺图和排拉表，这是产品组装的总指引工序，看完后你会明白这个产品通过哪些步骤完成了整个组装过程；这个产品主要由哪些部件组成。当给客户报价的时候，你能清楚地了解产品成本的构成及其受哪些原材料价格的影响。在做ODM订单的时候，当客户和你讨论产品结构和工艺时，你也能理解产品怎么组装，有哪些工艺需要用特殊夹具进行测试。另外，业务员要去车间看工人怎么操作，甚至自己动手操作几遍，感受产品生产过程中，工艺的难点在哪里，哪些地方可能出现品质问题。每个工序的标准作业流程文件中都有“注意事项”，这也是我们该认真学习和阅读的，会让你对品质验货流程的理解更加深入。

让产品质量更有说服力

我们经常被客户问到的问题是：“你们的产品质量如何？”如果你简单地回答，“我们的产品质量很好”，没有人会相信。如果你能看懂标准作业流程，对一些特殊工序的细节进行拍照，并将其写入标准作业流程文件中，表明你们用了哪些方式避免质量问题或者使用了哪些夹具对产品进行测试，将更有说服力。

确认每一个细节

对于定制化包装，业务员需要拍下每个细节与客户确认，同时也要核对包装的标准作业流程是否准确。举个简单的例子，之前客户收到货后，投诉说有几个产品充不上电，我们拿出包装的标准作业流程文件来检查，发现每个产品都进行过充电测试，为什么会出现这种情况呢？后来我们找工程部、品质部、生产部一起开会讨论，发现是充电器接口长短有一些公差，而我们完成充电测试，充电器和产品分离后，没有进行一对一配对包装。于是我们在包装的标准作业流程文件中加了一条内容：充电测试后不能拔掉充电器，须将充电器与产品配好对再流入下一个环节。

还有的客户投诉说收到的货数量不足，这个时候你真的很难说清。按理来说封箱之前质量管理人员是检查过的，不应该出现这个问题，但是客户既然提出来了，我们就得在标准作业流程中思考怎么避免这个问题。后来，我们在最后一个步骤中加入了整箱称重环节，并且做好记录，如果发现重量差超过误差范围，必须拆箱检查是否少了产品。这个环节，我们会拍照发给客户，由此解决了客户担心少产品的问题。

上面提到的不管是客户投诉的品质问题，还是客户做ODM订单时和我们讨论的产品结构、工艺问题，都需要我们读懂标准作业流程文件、懂生产。否则，我们就成不了专业的销售员，也无法让客户心服口服。

全书构架图

第一章 入职月

第一节　充分了解你所在的行业

第二节　如何定位和介绍公司

第三节　熟悉产品，不止于一些参数

第四节　能够准确告诉客户产品的品质标准

第五节　老板总让你去工厂（车间）看看，到底看什么

第六节　假如让你来做 ISO 质量管理体系审查

第七节　绩效考核规定的深刻理解和执行

第八节　外贸术语

第九节　外贸人应该有的心态

第十节　外贸人的简易时间管理法

第二章 3个月后

第一节　专业报价表的制作

第二节　形式发票及样品发票的制作

第三节　怎样下生产订单及怎样跟单

第四节　团队协作

第五节　客户定制

第六节　出货

第七节　怎样对接财务

第三章 6个月后

第一节　市场调研

第二节　目标市场及客户分析

第三节　开发客户

第四节　如何成为合格的供应商

第五节　客户投诉问题的处理

第四章 1年后

第一节　海外参（看）展

第二节　定制订单

第三节　市场代理

第四节　大客户专攻策略

第五节　拜访客户