许芝平
人力资源和社会保障部职业核心能力测评师
国家职业核心能力测评员
中华讲师协会“中国500强”讲师
专注于企业团队管理、员工职业技能提升等
核心业务领域二十余年，具备丰富的教练式
团队管理实战经验

重点介绍如何运用NLP技术的相关理论、技巧及工具对销售团队进行有效管理，旨在帮助销售团队管理者带出一支高绩效的销售团队。《教练式销售 给你一个团队 你该这么带》从教练技术解读以及团队教练能力模型切入，首先重塑销售团队管理者的管理理念，进而从心智、沟通、销售、绩效和员工成长5个方面详细阐述带出一支高绩效团队的技巧和方法，为销售团队管理者提供实用、有效的帮助。

第 1章 教练驱动改变——如何打造销售“尖兵连”

什么是教练与教练技术？教练在销售团队中发挥怎样的作用？教练的六大行为准则是什么？如何训练团队？这些问题的答案将帮助你树立教练的信念，开启打造销售“尖兵连”的第一步。

国际教练联合会将教练定义为教练（coaching）是一个激发思考与创意的过程，启发被教练者在个人素质及专业技能上极致地发挥潜能。在团队管理中，教练就是一种以员工为中心，对员工采取计划性、针对性和持续性的启发式辅导行为。

教练相信每个人都有尚未发挥出来的潜能和价值，关键在于发现和运用。如果能够加以教练和指导，会激发出被教练者的无限潜能，实现突破式进展。

例如：销售员小万虽然具备一个优秀销售员所应有的素质和潜能，但是在面对客户时，他常常内心胆怯，肚子里有货，却又像茶壶里的饺子一样倒不出来。针对这种情况，教练式管理者不能认为小万无能，而是要相信他有尚未发挥出来的潜能和价值，并要有计划、有针对性地帮助小万突破困境，挖掘自身潜能。

具体来说，教练具备以下4个特征。

计划性：教练工作的开展并不是随意的，它需要事前计划，安排好每个环节。

针对性：教练工作要注重每个学员不同的个性和特征，因材施教。

持续性：教练工作不是一蹴而就的，启发心智是一个循序渐进的过程。

启发性：启发思考、洞察内心、释放潜能、积极发挥。

教练驱动改变——如何打造销售“尖兵连”1
2不懂心理学，你怎么做管理
5销售为什么需要教练
9突破障碍：教练团队VS管理团队
12教练者的六大行为准则
16教练团队的步骤
20教练式领导关注的焦点一：人
23教练式领导关注的焦点二：成果
26教练式领导关注的焦点三：动机和需求

团队教练能力模型——如何提升教练式领导力29
30模型一：心理素质
34模型二：人际能力
37模型三：觉察能力
40模型四：倾听能力
43模型五：发问能力
47模型六：区分能力
52模型七：回应能力

心智模式教练——如何引领强大的销售信念55
56每个客户都是独一无二的个体
59每个客户都会为自己做出最好的选择
63客户可能每时每刻都会改变
66用客户喜欢的方式满足其需求
70有效果比有道理更重要
74很多客户自己拥有答案
77成交由客户决定，并非销售决定
80没有失败，只有回馈
83无论如何都要爱客户

沟通模式教练——如何建立有效的对话模式87
88建立信任关系：你只能让客户听他想听的
92开放性提问：给予客户自我判断的空间
96启发式提问：发掘并引导客户需求
99探索性提问：让客户自己寻找答案
103教练式倾听：带着同理心倾听
107正面反馈：去掉客户的第 一思维
111改善反馈：引导思考，并征求意见
115聚焦目标：引导对方主动成交

销售技能教练——如何赋能销售团队成员119
120建立亲密关系，赢得推销权力
124识别真正客户，抓住销售机会
127完全理解客户的需求和动机
130找到关键按钮，开始推荐产品
134及时觉察，辨识成交信号
138尝试成交，得到客户承诺
142如何克服销售障碍
146强有力的销售语言模式

团队绩效教练——如何实现教练式绩效管理149
150KPI考核VS才干考核
154教练式绩效评估的条件
157教练式评估者的角色
160教练式绩效评估的方向
163教练式绩效评估的技巧
167教练式绩效面谈的结构
171教练式绩效面谈的技巧

员工成长教练——如何发现员工的才干并激励员工175
176每个人都具备巨大的潜能
179教练者应从关注员工特质开始
182分析辨识员工的特质
186影响个人“成熟度”的两大要素
189新兵型销售员：引导式教练
192激情兵型销售员：教导式教练
195老兵型销售员：授权式教练
198尖兵型销售员：诱导式教练

实践练习——教练式管理工具清单201
202教练工具之GROWS模型
206教练工具之TOOPSA模型
209教练工具之GAPS模型
212教练工具之平衡轮
215教练工具之ACTIONS辅导模型
219教练工具之DIRECT忠告模型
223教练工具之米尔顿语言模式
227教练工具之梅塔语言模式