张平礼

    EMBA，经济师、高级策划师、国家注册一级人力资源管理师

    1987年师范大学毕业后从事教师工作三年，1990年起在国有企业、民营企业从事企业管理工作二十多年，2011年起专注于企业管理咨询顾问工作，创办郑州人本企业管理咨询有限公司。主要咨询项目涉及市政工程、汽车销售、机械商贸、日化保健用品经营、农资农化经营、服装经营等。

本书为农资企业的经营转型与管理变革，提供了可资借鉴的具有全面、系统和实战操作意义的“整体思路框架和具体实施方案”。

    本书具体章节内容涉及：行业及企业价值链与定位分析、企业经营转型、核心能力构建、关键资源整合、管理变革、激励与管控、营销五步循环模式等诸多方面。

第一节  人口、土地与社会历史

    人类社会的历史就是人口与土地的历史。

    土地资源是人类赖以生存与发展的物质基础，是最基本的生产资料，是社会生产力发展的根本源泉。离开了土地资源，人类将难以生存和发展。

    无论在什么时代，人口和土地都是重要的财富。人口和土地是人类社会最大的力量来源！

    英国古典政治经济学家威廉·配第的经典名言是：土地是财富之母，劳动是财富之父。

    马克思认为：土地是一切生产和一切存在的源泉。整个社会，一个民族，以至一切同时存在的社会加在一起，都不是土地的所有者。它们只是土地的占有者、土地的利用者。

    在漫长的人类社会发展历史进程中，几乎所有的人都在做一件事，那就是争夺并占有土地，然后采用不同形式管理土地上的事物。

    获取与控制自然资源（土地、水、能源等）的战争，一直是国际紧张和武装冲突的根源。20世纪的两次世界大战，从经济角度上看，都是因争夺资源而引起的。土地问题是牵一域而动全球的根本性、全局性问题。

    中国历代封建王朝的更替表明，土地占有的均衡性与土地关系的稳定性，从根本上决定了整个社会的阶级结构和利益结构，决定了统治阶级政权的稳固程度和社会经济发展水平的高低。处理不好土地与人口的关系，就会导致社会动荡。

    国以民为本，民以食为天，食以农为本，农以地为根。

    土地问题是农村的首要问题，也是决定民心向背的关键问题。土地问题事关农业、农村、农民的发展全局，始终是中国建设和改革发展的根本问题，是突出的经济问题。

    实践证明，农业、农村与农民的根本问题是土地问题，土地稳定，则农业稳定，农民稳定，农村稳定。

    没有农业的发展、农民的增收、农村的稳定，就没有国家的稳定与发展。

    土地问题涉及亿万农民的切身利益，事关全局，必须充分认识到引导农村土地经营权有序流转、发展农业适度规模经营的重要性、复杂性和长期性。

    中共中央办公厅、国务院办公厅印发的《关于引导农村土地经营权有序流转发展农业适度规模经营的意见》，特别强调“坚持农村土地集体所有，实现所有权、承包权、经营权三权分置，引导土地经营权有序流转，坚持家庭经营的基础性地位，积极培育新型经营主体，发展多种形式的适度规模经营，巩固和完善农村基本经营制度”，这一原则具有重大而深远的战略和历史意义。

    2018年1月2日，2018年中央一号文件《中共中央 国务院关于实施乡村振兴战略的意见》颁发。文件指出实施乡村振兴战略是新时代做好“三农”工作的根本遵循，是解决新时代社会主要矛盾的必然要求，是实现“两个一百年”奋斗目标的必然要求，是实现全体人民共同富裕的必然要求。

    实施乡村振兴战略的总要求是产业兴旺、生态宜居、乡风文明、治理有效、生活富裕。

第一章  农业产业宏观环境分析 / 3

第一节  人口、土地与社会历史 / 4

第二节  我国的“三农”问题与农业现代化 / 5

第三节  现代农业与国外农业现代化的发展模式及启示 / 11

第二章  农资行业的相关分析 / 17

第一节  农资行业的现状与发展趋势 / 18

第二节  农资行业价值链与经营主体分析 / 30

第三节  农资企业的定位分析 / 37

第四节  农资经营企业的发展思路 / 40

第三章  农资企业的经营转型 / 49

第一节  转型势在必行 / 50

第二节  转变思想观念 / 52

第三节  提升领导执行力 / 54

第四节  创新商业模式 / 59

第五节  调整发展战略 / 70

第四章  发展战略之核心能力构建 / 89

第一节  核心能力概述 / 90

第二节  技术服务能力 / 91

第三节  市场营销能力 / 94

第四节  信息管理能力 / 99

第五节  物流配送能力 / 104

第五章  发展战略之关键资源整合 / 109

第一节  产品资源策划 / 110

第二节  客户资源开发 / 118

第三节  人力资源规划 / 121

第四节  财务资源预算 / 130

第六章  农资企业的管理变革 / 137

第一节  完善治理结构 / 138

第二节  变革组织管理 / 140

第三节  优化流程设计 / 152

第四节  塑造企业文化 / 157

第七章  农资企业的激励与管控 / 163

第一节  绩效管理制度 / 164

第二节  薪酬激励制度 / 176

第三节  会议管控制度 / 188

第八章  农资营销五步循环模式 / 217

第一节  农资营销五步循环模式概述 / 218

第二节  市场分析与营销战略制定 / 233

第三节  试验示范与技术服务 / 250

第四节  观摩活动与推广策划 / 262

第五节  渠道规划与客户开发 / 274

第六节  客户分析与客户管理 / 292