黄德华、张大亮主编的《销售队伍管理》是中国 本土第一本专注企业销售队伍管理的权威教材，它厚 基于中国传统文化，植根于中国本土环境，着眼于国 际视野。本书由富有卓越实战经验的浙大兼职教授和 富有卓越理论研究成果的浙大营销学教授联手创作， 实现了销售队伍领域的管理实践与前沿理论的完美融 合。 本书融合了中国传统文化、现代西方管理学、销售学 、市场营销、战略管理、组织行为学、领导学等近10 门学科的最新原理与实践。书中全部案例均为中国本 土案例，案例来自民企、国企和在华的外企，具有极 强的真实性。另外，书中还穿插了很多实用性的管理 表格工具，为企业设计、建立和管理销售队伍提供了 可操作的理论指导。 本书分为五个部分：销售队伍管理入门篇，着重 探讨了销售队伍管理的内涵、专业销售技能、顾问销 售技能、适应性销售技能。销售队伍的战略规划管理 篇，属于设计销售队伍范畴，主要探讨了销售预测管 理、销售区域管理、销售指标管理等。销售队伍的人 力资源管理篇，涉及设计销售队伍、组建销售队伍和 管理销售队伍三个领域，主要探讨了销售组织设计、 销售组织变革、销售薪酬设计、销售队伍的流入（招 聘）、流出（辞退）和发展（同化、培训与晋升）等 。销售队伍的运作辅导管理篇，属于管理销售队伍范 畴，主要阐述了销售队伍的激励管理、士气管理、领 导、辅导、指导与控制。销售队伍的绩效评估管理篇 ，属于管理销售队伍范畴，主要探讨了销售管理层的 销售量分析、营销成本分析、盈利性分析以及销售员 的绩效评估。附录中的综合案例是真实发生在中国本 土的案例。 本书不仅适合作为MBA、EMBA课程的教材，同样 适用于销售管理专业的本科生教学，更适用于企业总 经理、销售经理、人力资源经理、销售主管，乃至那 些想晋升的销售员和想创业的读者来阅读学习。

第一篇 销售队伍管理入门 第一章 销售队伍管理的范围 1.1 什么是销售队伍管理 1.2 销售队伍是一个系统 1.3 销售队伍管理更是一门科学 1.3.1 销售队伍管理为什么那么难 1.3.2 销售队伍管理有结构性的程序 1.3.3 销售队伍管理的五项基本职能 1.4 销售队伍管理与营销管理的关联 1.5 销售队伍管理的层级 1.6 销售队伍管理的层级与管理职能的关联 1.7 销售管理的职业生涯 1.8 销售经理的主要职责 1.9 销售经理的角色 1.10 一线销售主管的角色 1.11 销售经理的胜任力模型 1.12 销售经理的任务与技能变化的趋势 1.13 从销售员到销售经理的角色转变 第二章 人员销售的性质 2.1 销售是古老而伟大的活动 2.2 销售的本质 2.3 销售的形象演变 2.4 销售与营销的关系 2.5 销售人员的类型 2.6 销售人员的独特性 2.7 销售人员的重要性 2.8 人员销售的新领域——专业销售员 2.9 人员销售的发展 第三章 人员推销过程 3.1 销售管理者需要懂得人员推销过程 3.1.1 探查客户——客户在哪里 3.1.2 研究规划——客户有什么特征 3.1.3 接近客户——方法与心态都很关键 3.1.4 需求探寻——找到客户购买的真正理由 3.1.5 利益介绍——用客户的语言进行销售陈述 3.1.6 回应异议——真诚热心而策略性地解除客户的担忧 3.1.7 获得承诺——机智而勇敢地获得客户承诺 3.1.8 访后跟进——持续用心经营客户关系 3.2 销售管理者需要懂得适应性销售技巧 3.2.1 人类行为风格的研究成果 3.2.2 人类行为风格的TOPK模型 3.2.3 识别客户的TOPK类型 3.2.4 TOPK的适应性销售技巧 第二篇 销售队伍的战略规划管理 第四章 战略性销售队伍管理 4.1 战略与战略规划 4.2 营销战略规划 4.3 销售队伍战略的制定 4.3.1 销售管理者需要具备战略领导力 4.3.2 销售队伍战略制定的过程 4.3.3 销售队伍战略制定的内容 4.3.4 以销售目标指导企业各个组织的其他活动 第五章 销售潜力预测管理 5.1 市场潜力评估 5.1.1 市场潜力的含义与意义 5.1.2 市场潜力评估的基础 5.1.3 市场潜力评估的方法 5.2 销售潜力 5.3 销售预测 5.3.1 影响销售预测的因素 5.3.2 销售预测的指导原则 5.3.3 销售预测的程序 5.3.4 销售预测方法 第六章 销售区域管理 第七章 销售指标与预算管理 第三篇 销售队伍的人力资源管理 第八章 销售组织管理 第九章 销售队伍的薪酬管理 第十章 销售队伍的流入管理 第十一章 销售队伍的发展管理 第四篇 销售队伍的运作辅导管理 第十二章 销售队伍的激励管理 第十三章 销售队伍的领导与督导 第五篇 销售队伍的绩效评估管理 第十四章 销售量分析 第十五章 营销成本与盈利性分析 第十六章 销售员的绩效评估 附录 综合案例 参考文献