使用说明
前言
第1章 线上途径业务开发
Developing Business Online
案例1 成功的业务开发电子邮件
1.1 如何用一封邮件抓住客户的注意力？
How to capture a prospect's attention in an email?
实战场景1 一句话击中潜客痛点
实战场景2 一句话讲清自己的卖点
实战场景3 一句话获得潜客的初始信任
1.2 有过联系的潜客长久不回复怎么办？
How do I follow up with a prospect who went silent after initial contact?
实战场景4 破冰潜客长久未回复通用金句
实战场景5 潜客收到所需资料却有段时间未复
第2章 线下途径业务开发
Developing Business Offline
案例2 广交会上的愉快寒暄
2.1 实体展会上与潜客初次见面
First face-to-face meeting with a prospect at a trade show
实战场景6 连见面寒暄都有金句？
2.2 当潜客和你坐下来详谈
When a prospect sits down with you for a detailed discussion
实战场景7 说清楚你们的企业整体优势
实战场景8 说清楚你们的产品优势
实战场景9 说清楚你们的价格优势
实战场景10 说清楚你们的成功案例
实战场景11 借助你的终端用户评论
实战场景12 说清楚你们的售后服务优势
实战场景13 说清楚你们的排产物流优势
2.3 约下次会谈时间，怎么说最高效？
What's the best way to propose a time for the next meeting?
案例3 约个时间竟然可以如此失败
实战场景14 怎么说才能高效地约到客户的时间？
第3章 当潜客来公司参观验厂
When a Prospect Visits Your Factory
案例4 来自客户的“灵魂拷问”
实战场景15 客户要求验厂，而你是一家贸易公司
案例5 迈坏了下单前的最后一步
实战场景16 满分通过质量控制这道坎儿
实战场景17 充分“利用”你的仓库
第4章 价格与付款条件谈判
Negotiating Prices & Payment Terms
4.1 价格谈判的战略与战术
Strategies and tactics for pricing negotiations
实战场景18 潜客说产品太贵！
实战场景19 用阶梯定价话术防守你的价格底线
案例6 用阶梯定价话术搞定中小客户
实战场景20 用USP防守你的价格底线
案例7 不同的客户，不同的独特卖点
实战场景21 用竞品价格防守你的价格底线
案例8 巧用竞品价格
实战场景22 以客户为导向的价格谈判
实战场景23 怎样涨价而不流失客户？
实战场景24 如何确定有利的价格条款
4.2 付款方式谈判
Negotiating payment terms
案例9 艰难但有成效的付款方式谈判
实战场景25 如何进行赊销谈判？
实战场景26 如何进行信用证谈判？
实战场景27 如何进行电汇谈判？
第5章 成交清障必备策略
Must-knows for Closing a Deal
实战场景28 化整为零“拆拆拆”
案例10 如何用不到2%的代价，让客户得到超过5%的好处？
实战场景29 有奇效的哈佛大学破懂话术
案例11 创造性地化解关于营销支持的谈判僵局
案例12 后效条款与独家代理权初步谈判
实战场景30 “甜甜圈儿”型成交加速话术
实战场景31 “Options that don't include a 'NO'”话术
实战场景32 什么是“绝地大师”成交加速话术？
案例13 客户为什么会转身离去？
第6章 竞争类销售策略
Competitive Sales Strategies
6.1 你必须要有的一份竞争矩阵图
The must-have Competitive Matrix
实战场景33 用竞争矩阵图说服你的潜客
案例14 世界500强公司采用的Competitive Matrix
6.2 利用竞争对手的弱点
Leverage competitors' weaknesses
实战场景34 直击竞争对手的软肋
案例15 疫情期间紧急采购额温枪
6.3 利用客户之间的竞争关系
Leverage competition among prospects
实战场景35 大客户横比的策略是什么？
案例16 多种策略并用搞定大客户
第7章 客户心理类型与应对策略
Customer Psychology & Strategies
7.1 降伏焦虑型客户的话术
Best phrasing to win over anxious customers
实战场景36 促使客户产生焦虑
实战场景37 帮助客户减轻焦虑
7.2 降伏贪婪型客户的话术
Best phrasing for customers who keep asking for more
实战场景38 如何让客户觉得已经得到了很多实惠？
实战场景39 要有自己的底线！
7.3 降伏自大型客户的话术
Best phrasing for customers who think they know it all
实战场景40 在售前阶段降伏自大型客户
实战场景41 在售中阶段降伏自大型客户
实战场景42 在售后阶段降伏自大型客户
第8章 质量条款谈判与问题解决
Negotiating Quality Terms & Solutions
实战场景43 质保条款避坑
实战场景44 验货与发货前补救
案例17 验货不合格！
实战场景45 售后质量问题的沟通和解决
案例18 牛仔布质量索赔
第9章 交货物流谈判与问题解决
Negotiati
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