第一章 全脑出击，左右脑同时开工
案例1 用心倾听，一个盆栽也能打开话匣子
高珊是一名自然食品公司的推销员。虽然自然食品已风行好长一段时间，但一般家庭对这种产品仍有顾忌，不敢贸然购买，这使高珊的业绩始终不见好转。
一天，高珊一如往常登门拜访客户。当她把芦荟精的功效告诉客户后，对方表示没有多大兴趣。高珊心想：“今天又要无功而返了。”当她准备告辞时，突然看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，种着紫色的植物。于是，高珊好奇地请教对方说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。”
“确实很罕见。这种植物叫嘉德利亚兰，属于兰花的一种，它的美，在于那种优雅的风情。”
“的确如此。一定很贵吧？”
“当然了，这盆盆栽要800元呢！”
“什么？800元……”
高珊心里想：“芦荟精也是800元，大概有希望成交。”于是她开始有意识地把话题转入重点。
“每天都要浇水吗？”
“是的，每天都要细心养育。”
“那么，这盆花也算是家中的一分子喽？”
这位家庭主妇觉得高珊是个有心人，于是开始倾其所知地讲述关于兰花的学问，而高珊也聚精会神地听，同时思考着如何通过兰花说服这位主妇购买自己的产品。
等客户谈得差不多了，高珊乘机把刚才心里所想的事情提了出来：“太太，您这么喜欢兰花，一定对植物很有研究，您肯定也知道植物带给人类的种种好处，比如能带给您温馨、健康和喜悦。我们的自然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花，把自然食品买下来吧！”
没想到这位太太竟爽快地答应了。她一边打开钱包，一边说：“即使我丈夫，也不愿听我絮絮叨叨讲这么多，而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话，希望你有时间再来听我谈兰花，好吗？”
这次成功的推销经历让高珊受益匪浅，她把这个经验运用到以后的推销工作中，果然业绩慢慢好转了。
案例分析：
沟通技能是一项非常重要的销售技能，是推销员右脑实力的体现。沟通中最重要的不是察言观色，也不是能言善辩，而是许多推销员可能都知道的答案——倾听。也就是说，一个优秀的推销员不光要会说话，而且要会“听话”。
良好的倾听技巧，可以帮助推销员解决推销中的许多实际问题。可以肯定地说，对于成功的推销，倾听所起的作用绝不亚于陈述与提问。通过倾听这一行为，可以向客户表明：推销员十分尊重他们的需求，并正在努力满足他们的需求。
就像案例中的自然食品推销员高珊，在采用常规方法向客户推销产品未取得成效时，及时发挥了自己右脑的优势，以一句“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到”，让客户心门大开，向她讲述了很多关于兰花的学问。而高珊只是充当了一名听众，并在适当的时候把话题从兰花引到自己的产品上，就成功地销售出了产品。
这个过程是推销员右脑实力的体现，通过耐心倾听对方的话语，在无形中提高对方的自尊心，加深彼此的感情，为推销成功创造和谐融洽的气氛。
因此，推销员一定要提高自己的倾听能力，不但要认真听，还要学会怎样听，并在听的过程中，巧妙地做引导，这样客户才会购买你的产品。
案例2 售价比客户的要价还低？主动让利，是为了更长远的收益
莱文的公司是一家以销售产品原材料为主的公司，曾经与某公司有过长期合作关系，莱文一直以合同规定的价格向他们销售原材料。
一次，这家公司的副总裁沃尔森提出想要与莱文全面协商一些重要的合作事宜。
莱文如约和沃尔森会面。莱文心里知道他想要干什么，果然不出所料，他对莱文说：“我反复地翻阅了我们以前所签的合同，发现我们现在无法按照原定合同规定的价格向你购买原材料，原因是我们发现了更低的价格。”
莱文本来可以对他说“我们白纸黑字早就签好了合同，你不能单方面撕毁合约，至于其他的事，我们等这次合同期满之后再谈”这类话。
这样，即便沃尔森再不情愿，也只能履约而不能擅自停止采购原材料，但这样做无疑会让他因此感到不舒服。
此时莱文的事业正在发展期，他需要与这个重要的客户保持长期而又稳定的合作关系，于是，莱文说：“那么您能说一下您想要的价格吗？”
沃尔森说：“我们要求也不高，单价15美分可以吧？”接着他向莱文解释了之所以提出这一降价要求的原因。原来有一家远在数百公里以外的公司给出了14美分的价格，但从那里把原材料运过来，需要另加2美分的运费。所以沃尔森要求把单价降到15美分。
莱文沉思了一下，在纸上算了一会儿，然后抬起头来对沃尔森说道：“我给你12美分。”
沃尔森不由得大吃一惊，不相信地问道：“你在说什么？是说要给我12美分吗？可我说过我们15美分就可以接受。”
莱文说：“我知道，但是我可以给你们12美分的价格。”
沃尔森问：“为什么？”
莱文说：“请你告诉我你打算与我们合作多长时间？”
沃尔森说：“这个自然是看我们合作的情况来定了，就目前来讲，我很乐意与贵公司保持长久而愉快的合作关系。”
最终，莱文得到了一个长期合作的承诺，对方得到了一个满意的价格。
案例分析：
在现代社会里，消费者是至高无上的，没有一个企业敢蔑视消费者的意志。只考虑自己利益的企业，任何产品都卖不出去。因此，推销员在销售产品时，一定要进行深入思考，既要考虑自身利益，还要考虑客户的利益，只有做到互惠互利，才能把销售工作搞好。尤其在面对一些销售难题的时候，如果主动给客户一个好价格，不仅可以使销售难题迎刃而解，更可以以牺牲小利益来换取更大的利益。这个案例就是一个使用左脑思考、以主动让利获得长远利益的典型案例。
案例中，莱文与沃尔森已有过长期的合作关系，但因客户发现了更低的价格，使得双方再次会面商谈。我们可以看到，当沃尔森提出价格问题时，莱文知道客户已经进行过调查，这是客户左脑做出的理性决策，而自己只有使用左脑，才能让客户满意。
于是，他并未要求客户按合同执行，而是询问对方可以接受的价格，当沃尔森提出15美分的价格时，莱文通过计算（左脑能力），最后给出了12美分的价格，这让对方始料不及，成功地俘获了客户的左右脑，既让客户左脑认为得到了一个好价格，又让客户右脑感受到莱文希望长期合作的诚意，加深了好感，为以后的合作打下良好的基础。
左脑关注的是利益，在整个会谈过程中，莱文一直在使用自己的左脑控制局面，既让客户得到了利益，又让自己获得了长远的利益。因此，作为一个杰出的推销员，在发现一个很有潜力也很有实力长期合作的客户时，一定要善于使用左脑思考，主动放弃眼前利益，追求更长久的合作，以获得长远的利益，这才是一个左右脑销售高手能力的完美体现。
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