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编辑推荐三：销售不仅是一项伟大的工作，也是一门科学、一门艺术，还是一场残酷的心理战。销售员能够取得怎样的地位和业绩，很大程度上取决于其与客户沟通、博弈、交往等细节掌控上的能力。
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编辑推荐六：着装邋遢、不停抱怨、态度卑微……这些被你忽视的细节，正不断蚕食你在客户心目中的良好印象，让你的成交率持续下降，客户不断流失。无须惊慌，不必失措，《销售就是拼细节》手把手教你提升处理细节的能力，成为受客户欢迎的优秀销售员！
《销售就是要拼细节》细节决定一切，销售领域同样如此，一些意想不到的细枝末节，往往会决定整个销售过程的成败。
《销售就是要拼细节》是知名畅销书作家刘铭的全新力作，作者对销售进行了全面而细致的剖析，从素质修养、形象礼仪、销售对象定位等九个方面，全面而细致地讲述了销售人员容易忽视的细节问题，帮助销售人员全方位提升自我，成为一名销售精英。
着装邋遢，刚开始会面便告结束
◎出门会见客户之前，你会整理自己的着装吗？
◎你会根据客户选择不同的服装吗？
情景1：
“你的西服都褪色了，怎么不买套新的？”
“衣服又没坏，扔掉多浪费。”
情景2：
“你的西服纽扣掉了一颗，还不赶紧缝上！”
“我到哪里找纽扣去？等拜访完客户再说吧！”
情景3：
“你怎么每天都穿这一套西服？”
“刚工作，没钱买。等有钱的时候再说。”
在销售行业中，总有一些刚刚入行的销售员不在意自己的着装，即便公司的前辈告诉他们着装会对结果有影响，他们依然我行我素，固执地按照自己的喜好和理解去选择自认为合适的着装。
销售工作的性质决定了销售员需要每天与不同行业的人打交道。与客户会面的时候，首先映入客户眼帘的，就是销售员的衣着打扮。从某种意义上说，衣着可谓销售员的通行证。试想，销售员初次与客户会面时就给客户留下着装邋遢的印象，那么后续的交流和沟通又怎么能够展开呢？
但是，在实践过程中不难发现，一些销售员常常以“每天忙着跑业务，哪有时间注意着装”“刚刚参加工作没有钱，买不起品质优良的西服”“衣服没坏就可以，要懂得节俭”“客户要买的是产品，和我的衣服没关系”之类的话语为托辞，为自己邋遢的着装进行辩解。
销售工作确实非常辛苦，无论天气、环境多么糟糕，销售员都要不辞辛劳地外出拜访客户，时间方面的确比较紧张，但是，这并不能成为销售员衣着不整的理由。
销售员必须明白一点：即使产品的品质再好、性价比再高，如果销售员穿着邋遢，客户也会产生一定的怀疑。毕竟，很多客户习惯于以貌取人，一旦给客户留下邋遢的印象，客户难免就此联想到，销售员所代表的公司可能也如销售员一样破败衰落，说不定已经濒临破产。只要客户有了这种不好的联想，那就意味着刚开始的会面很可能立刻就会结束，想要完成交易无疑是难于上青天了。
在美国华尔街，流传着这样一句谚语：“不要把你的钱交给一个穿破皮鞋的人。”虽然这种识人的方式有些偏颇，但是首因效应的影响是确确实实存在的。想要成为一名合格乃至优秀的销售员，无论如何都不能忽视着装这一细节，因为着装不仅代表个人的品位，更代表公司的形象。
细节回顾
保持着装得体，是销售员从事销售工作的基本要求。
销售员应根据环境、客户等选择合适的着装，而非依据个人喜好。
邋遢的着装会拉低销售员的印象分，也会对公司形象产生负面影响。
第一章 你所忽视的细节，影响了你的成交
着装邋遢，刚开始会面便告结束 002
区别对待客户，业绩只会越来越差 005
只会抱怨外部因素，怎么可能创造好的业绩 008
态度过于卑微，难以获得客户的信任 011
自说自话，只会把客户往外赶 014
课后习题 017
第二章 素质修养课——提升个人能力的细节处理
“谢谢”挂嘴边：感恩客户才能赢得订单 026
学习精进：销售员的成长方程式 029
好奇心：个人提升的原动力 033
可靠性：信赖感让客户认可度激升 036
虚心求教：能力持续提升的“利器” 039
课后习题 043
第三章 形象礼仪课——为第一印象加分的细节处理
出门照镜子：涉及外表的9项原则 048
微笑是一封美妙的心灵介绍信 051
握手礼仪：宣示保证、信赖及契约 055
精致名片：展现自己的一方舞台 060
目光信号：准确传递沟通信息 064
课后习题 068
第四章 销售对象定位课——了解客户需求的细节处理
全身心倾听，客户会主动透露更多信息 074
抓看点：利用利益关键点找到客户的需求 078
挖痛点：帮客户发现他所不知的需求 081
“二选一”式提问：探寻客户需求的利器 085
销售精英撒手锏：主动创造需求 088
课后习题 092
第五章 观察力强化课——挖掘客户心理动态的细节处理
舌头会骗人，眼睛不会 098
读懂“眉语”：跳动的眉毛在表达思想 102
多变“笑语”：心理状态的“晴雨表” 105
注意手部动作，手势中隐含着某种深意 109
起跑姿势：准备离开的暗示语 113
课后习题 116
第六章 提炼产品卖点课——高效推介产品的细节处理
产品为王：口碑是最好的推介词 122
差异化销售：突出产品的独特卖点 125
FABE推销法：条理清晰的产品说明更有说服力 129
留点破绽，有缺点的产品才真实 132
亲身体验：让客户切实感受到产品优势 135
课后习题 138
第七章 应变能力课——化解客户拒绝之意的细节处理
拒绝≠失败 144
数位游戏：只计算销售成功的次数 147
给客户一个购买产品的理由 150
让客户一直说“是” 153
门把法：跨出大门的瞬间来个反败为胜 157
课后习题 160
第八章 价格博弈课——与客户讨价还价的细节处理
多重报价：让客户忽略讨价还价 166
金额细分法：淡化客户的价格敏感度 169
性价比：高性能匹配高价格 172
主动示弱：同情心让客户放弃砍价 175
坚持底线：绝不轻易降低价格 178
双赢：讨价还价的最佳结果 182
课后习题 185
第九章 异议处理课——达成交易共识的细节处理
异议有真有假，找准“靶心”是辨别关键 194
巧妙提问：异议是问出来的 197
正确选择时机：时机对了，解释就对了 200
避免争执：争辩无法说服客户，更解决不了问题 204
处理过激异议，记住6种有效技巧 207
课后习题 210
第十章 客户情感维系课——打造优质售后服务的细节处理
回头客战略：售后服务是拉住客户的无形之手 216
VIP策略：为关键客户提供个性化服务 219
回访客户：维护比开发更重要 222
处理抱怨：以积极、高效的态度做服务 226
情暖人心：贴心关怀让客户心生暖意 231
课后习题 234
附 录
服务需要人性化 239
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