互联网来临，银行业进入一个全新的时代。在这个时代背景下，商业银行之间的竞争进一步加剧，传统的银行条线经营无法满足日益增长的市场需求和客户需求。因此，商业银行要打破营销界限，用互联网思维解决营销难题。公私联动，就是互联网时代商业银行的营销方式。开展公私联动营销，可以使公私条线得到融合、客户资源得到共享，凝聚力也会得到提升。
这本书分为是三部分，即概念思维篇、管理者员工篇、战略实战篇。一到四章主要讲述公私联动营销的思维概念，给商业银行人员
理论支持；四到五章主要讲述开展公私联动营销活动，商业银行管理者和员工应该具备怎样的素质；六到九章主要讲述开展公私联动活动的营销方法和客情关系维护手段。商业银行管理者和员工只有了解并学会开展公私联动营销，才能助力银行开门红。
第三章 公私联动的“互联网思维”
一、公私联动的“用户思维”
互联网带给人们便捷的服务和快速预览的各种信息，互联网改变了人们的生活，也改变了许多企业、银行的命运。有的银行抓住了互联网时代的特点，借助互联网思维创新管理，取得良好的成果；还有一些银行借助互联网平台进行网售……互联网给商业银行带来了前所未有的发展空间，也带给商业银行全新的互联网思维。互联网思维是一种全新的思维模式。在互联网时代大背景下，能够熟练运用互联网思维就能够从客户市场中攫取一桶金。互联网思维有六大特点：零距离、慧分享、趋透明、大数据、便操作、惠众生。互联网思维中的“用户思维”，就是站在客户的角度思考问题。这种换位思考的经营模式，能够给客户带来绝佳的体验，从而满足客户需求。
曾经有人问：商业银行是否需要用户思维呢？答案是：YES！商业银行不但需要用户思维，而且是“急需”。如今越来越多的银行重视客户，通过提升服务质量来抓住客户的胃口。举个例子：从事专业保险服务的平安保险公司，旗下的平安银行借助用户思维提升客户的体验，取得了非常好的成绩。为了向互联网一族提供便利服务，平安银行推出10多个APP产品，比如口袋银行、黄金银行、橙子银行、一卡通等既时髦又实用的APP产品。平安银行的用户可以通过APP享受到平安银行提供的“一站式服务”。这种互联网体验式服务不仅方便，而且体验感好，效率极高，为客户节省了大量时间。俗话说，帮助客户节省时间才是真正的服务。
公私联动是商业银行的一个“展示窗口”，借助用户思维提升客户体验就显得十分有意义。如何才能借助用户思维开展公私联动活动呢？
1. 细分客户市场
传统的商业银行营销，恐怕是走到哪里卖到哪里，有种“小货郎”的感觉。这种营销方式非常“盲目”，效果也不好。如今流行精准营销，就是对客户群进行重新定位，制定科学的营销策略。有一些客户反映：商业银行根本不了解客户的内心，如何才能推荐针对性强的产品呢？这个问题很尖锐，甚至很刺耳。一方面说明商业银行并没有用心了解、倾听客户的心声；另一方面说明银行并未对客户群进行细致划分、研究。重新定义营销，就要从客户群入手，聚焦客户的消费意识和需求动态。
2. 融合社交网络
有人说，营销的重点是沟通。公私联动营销需要“沟通”，没有沟通也就无法产生交易。举个例子：客户赶集买菜，菜农就会借助语言的方式向客户推荐自己的蔬菜，比如多少钱一斤、怎么做好吃、如何有营养等，借助沟通话术激发客户的购买欲望，让客户选择购买。互联网时代的营销，让这项工作变得更加纯粹。商业银行想要提升“沟通”的便利性，还需要与互联网进行结合，让“沟通”充分融合到社交网络里。惊喜的是，如今许多商业银行都在搭建“社交平台”与客户进行零距离沟通，通过沟通力转变客户思维，影响客户的决策。
3. 重新定义产品
传统的银行产品，更加类似于“半成品”。借助客户的刚性需求，“强行”将产品卖到客户手里。互联网时代，商业银行提供的产品，许多民间机构、互联网机构也能够提供。在这种对抗竞争中，商业银行已经毫无优势可言。因此，商业银行要加快银行产品的研发，给产品注入更多客户关注的元素。比如制定有个性的银行产品，或者量身打造DIY产品组合。互联网时代的银行产品，包装性、吸引性要更加出众，最好能够给客户带来耳目一新的感觉。另外，“免费”也是互联网时代的特点。商业银行应该推出“免费”产品，为客户“埋单”才是最高级的营销方式。
4. 传递品牌影响
商业银行同样是提供产品与服务的企业组织，打造企业品牌也是其重要使命。有一名企业家认为：“品牌是多方面的，它需要有良好产品，优质的服务，开放的平台以及不离不弃的忠实客户。”互联网时代，品牌就是招牌，品牌越响，拥趸的客户也就越多。商业银行打造银行品牌，需要全方位提升银行的影响力。如何全面提升银行的品牌影响力呢？有三个做法。第一，加大广告宣传力度，让广告更加有趣，“药效”更加持久；第二，让营销（包括公私联动营销、外拓营销在内的各种营销方式）变成一种活动或者游戏，提高客户的参与度；第三，让客户攻关变成一种客服体验，提高攻关的互动属性。
用户思维是一种人性化思维，这种人性化思维能够让管理变得简单、让产品变得丰富、让客户变得更加重要。商业银行的同仁们，想要留住客户，就要把客户当成“宝贝”揣在身上。只有这样，才能提升商业银行的形象，树立商业银行的品牌！
二、公私联动的“大数据思维”
“大数据”是当今热度最高的词汇之一，许多版块都会提到“大数据”。“大数据”到底是什么呢？著名的数据科学家维克托·舍恩伯格认为：“世界的本质是数据。”大数据是一种信息化资产，如果经过科学管理与运用，大数据可以帮助企业、银行实现精准营销、管理转型。舍恩伯格还认为，大数据时代可以带来四种思维，即：集约思维、模糊思维、智能思维、结果思维。
1. 集约思维
集约化并不是一个新鲜名词，但是集约思维却是互联网时代下诞生的思维。所谓集约，就是“集合”与“节约”的结合。它最大的特点，就是充分利用资源，并将资源进行整合、优化，通过管理，给客户提供更加精准的服务。
这里提到两个词：整合与优化。事实上，公私联动就是一种整合。这种整合与集约思维的概念有相对应的地方。只不过互联网时代，商业银行应该在“大数据”方面多做文章，挖掘大数据的价值，运用大数据实现公私联动营销。举个例子：某商业银行借助客户信息数据库，推出“一卡通”银行卡。这种“一卡通”银行卡非常有卖点，它既可以充当银行卡，还可以充当公交卡和医疗卡。“一卡通”为客户带来了方便，同时也体现了服务。
另外，集约思维还有“集思广益”的意思，它可以通过“云计算”不断计算、挖掘银行潜在的商业价值。比如帮助商业银行建设智能化平台，从而实现信息交换、渠道分发、量化考核、数据储存、数据管理等。
2. 模糊思维
舍恩伯格说过这样一句话：“执迷于精确性是信息缺乏时代和模拟时代的产物。只有5%的数据是结构化且能适用于传统数据库的。如果不接受混乱，剩下95%的非结构化数据都无法利用，只有接受不精确性，我们才能打开一扇从未涉足的世界的窗户。”模糊的数据，但是可以借助“匹配度”实现相关数据的检索。这不仅大大提高了工作效率，而且也打破了小数据时代的精准化信息管理。
某商业银行行长认为：“大数据给银行带来了新天地……至少大数据能够帮助银行做好三件事：风险防控、客户识别、产品营销。”但是也给人们留下另外一种疑惑：不再精确的数据能否提升管理效率和管理价值呢？举个例子：工商银行借助大数据实现了风险防控，比如交易反欺诈技术、信贷防控技术等。借助这种“模糊思维”，商业银行在宏观层面上会起到更好的管理效果，并彻底打开了管理视野。
3. 智能思维
有人把信息化的“大数据”看成一个超级大脑，这个大脑的运算速度可能是人类的成千上万倍。随着互联网时代的延伸以及相关技术的突破，人们完全可以借助“大数据”处理实现数据收集、资源分配、数据计算等任务。换句话说，“大数据”处理完全可以为公私联动营销插上一对智慧的翅膀，让公私联动营销更加高效、有力。
大数据能够帮助商业银行检索、寻找客户，并且对相关客户进行分类、分析。与大数据相对的“人脑”，却存在相当大的局限性。它不仅效率低下，存在一定的错误率，而且还会受情绪影响。大数据给出的数据结果是客观、理性的数据。在它的帮助下，公私联动营销将变成一种“智慧营销”。如今，许多商业银行有了自己的“智能机器人”。“智能机器人”不仅解放了劳动力，而且还提升了客户体验，给枯燥的营销与服务带来了一丝新鲜感。
4. 结果思维
人们总在谈论“因果”关系，甚至把营销看成一种“因果”。所谓“因”，就是为客户提供产品和服务；所谓“果”，就是服务和产品转化成的客户价值。因此，我们常常用“因果思维”来解释银行管理、营销的问题。也就是种下什么“因”，结出什么“果”。
互联网时代，这种“因果”似乎被彻底打破了。简单来讲，人们只需要知道答案，而不需要知道过程。结果思维，也被称为“结果导向思维”。大数据可以为商业银行直接指出一种方向与结果，不再需要商业银行反复问“为什么”。公私联动营销，是一种以“营销结果”为导向的营销。开展公私联动的目的，就是为了实现商业银行的建设发展，抑或实现“开门红”。结果思维，就是让商业银行同仁解决三个问题：结果是什么？如何控制结果？改善结果的方式是什么？如果我们找到答案，所有问题也就会迎刃而解了。
如今全球数据呈现“核聚变”式的爆炸增长……即使一块口香糖也会被检索出来。在这样一个世界，大数据可以帮助商业银行更好的洞察世界、理解世界，改善管理。有人说：“互联网世界，数据就是价值。”如果我们利用“大数据思维”去做公私联动，想必也会给我们带来意想不到的好效果。
三、公私联动的“跨界思维”
互联网时代还有一个火遍大江南北的词：跨界。有句话，人人都是产品经理，人人都可以跨界。跨界似乎带着一种自然属性，也能够引发人们的兴趣。从跨界产品到跨界服务，从跨界理念到跨界人才……跨界，其实是一种融合，一种没有界限的思维方式。许多年前，人们还停留在“人为什么要赤条条的来，为什么还要赤条条的走？”如今，我们不再被这样的问题所困扰。或者说，互联网时代让我们的眼界更加开放，思维更加活跃。
公私联动也是一种“跨界”。对公经理可以从事个人业务的开发；对私经理可以深挖企业资源宝库。公私联动不是简单的联动、整合，而是一种合纵连横，你中有我、我中有你的营销方式。换句话说，公私联动是一种跨界营销。那么公私联动的“跨界思维”又是怎么一回事呢？
1. 跨界是一种系统与细节的连接
如果我们把整个商业银行看成是一个系统，这个系统是完整的、具备各种功能，比如管理、服务、调控、整合、研发、营销等。跨界思维就是让一个人或者一个团队能够享有系统内的所有权，让这些功能与自身无缝连接。公私联动并不是一种简单的“业务”整合，而是一种功能整合。通过公私联动，向客户展示商业银行系统的综合功能。客户感受到的“元素”越多，体验感受也就越丰富。
细节是什么呢？细节就是公私联动过程中与客户的每一个“触点”。有人说，跨界就像一群演技不精、歌唱一般、台风很俗的人玩的游戏。很显然，这种评价有失公允。跨界思维，是我们既要完善系统，又要追求细节。换句话说，只有细节得到重视，才能让系统功能得到放大。所以说，公私联动营销是一种跨界的、精细化营销。
2. 跨界是一种思维模式的转换
几年前，我们还在为营销犯愁。客户到底怎么了？是产品出错了？还是服务不到位？互联网时代来临，这种传统的、固化的思维模式彻底被打破了。我们不再聚焦在一个“点”上，而是会换一种思路、换一种活法。举个例子：某商业银行与智能供货商合作，为客户带来一种“神经元”体验设备，这种设备能够给客户带来全新的金融服务。回过头我们再仔细分析，一款简单的“跨界”设备不仅引发了客户的兴趣，而且同时带动了两个产业的发展。
公私联动营销，需要商业银行的从业者转化思维。这种转化，不是单纯的从公到私或者从私到公，而是寻找到“公”与“私”之间的关系，这种“关系”，就是市场价值规律。事实上，“公”与“私”之间的关系是一种处于不断运动的关系，而不是一种“固定关系”。打个比方：“公”与“私”的关系更像是情人，而不是夫妻。这种微妙的关系，跟银行与客户之间的关系是相似的。21世纪，未必再有“忠诚”的客户，但是会有“情趣相投”的合作伙伴。
3. 跨界是一种搭建生态系统的方式
说起“营销”二字，我们总能联想到一个场景：营销员拿着一款产品向客户进行推销，而且用一种字正腔圆的经典营销话术进行推销……与此同时，客户表情严肃，或者显露出不耐烦的深情。当营销进入尾声，客户突然起身，然后向营销员深鞠一躬：对不起，我暂时对您的产品不感兴趣！
跨界，并不是从一个地方跳跃到另外一个地点，而是一种思维上的变通。这种变通，以重新搭建生态系统为目的。就像有句歌词：爱上一匹野马，可我的家里没有草原。“草原”，就是生态系统。“草原”，就是客户的需求。如果我们找到问题所在，就需要及时转变观念，行动起来，为客户搭建一个生态平台和服务窗口。
如今，“圈子经济”火了。人人都在经营自己的“圈子”。对于商业银行而言，“圈子”就是一种生态。有一个商业银行的行长认为：“跨界的目的，就是为了营造一个功能齐全、服务灵活、产品更丰富的生态环境。”就像养鱼爱好者布置生态鱼缸，浴缸内的“生态环境”越好，鱼的生存质量也就越高。公私联动营销是一个机会、平台，它更加需要让商业银行的从业者转变思维，把它变成一个可以跨界的、多功能融合的生态圈。
另外，跨界思维还是一种共享思维。有一个银行的朋友，他特别喜欢跳广场舞。通过与广大老人、年轻人一起跳广场舞，共享快乐的同时，也为他带来了效益。跨界思维是一种共享思维，一种合作思维。只有我们敢于打破界限，敢于跨界，才能突破瓶颈，寻找到另外一条通道。
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