第一章
互联网给你带来了什么

要想做好企业，很重要的一点是要能看清未来的趋势。2017年，我在一个千人论坛上讲过，未来有两个趋势很重要：一个是政策带来的结构性机会，另一个是技术带来的趋势性机会。对于企业负责人来说，不管你现在做什么生意，都要时刻关注这种趋势性的机会有没有出现。走向互联网是全球的大势所趋。我们不仅要看到中国的市场，还要放眼全世界。如果懂得这些，你就会去研究整个市场，利用互联网工具和技术提升企业的整体效率，既包括内部营运效率，也包括外部经营效率。

第一节 互联网直线提升你的企业效率
我讲企业和互联网，重点不是讲技术，而是讲互联网究竟会给我们带来什么样的思维变化。通过交流，我发现大家对互联网存在很多误解。尽管互联网在中国已经存在了20多年，但绝大多数企业经营者对互联网还是处于旁观的状态。大家不妨试想一下，在你心目中,互联网是什么样的？互联网跟你有什么关系？你有没有想过如何将自己的公司跟互联网结合？作为管理者，这些都是你要去了解的。当然，只了解这些还不够，最好是把所有学到的东西都转化为公司的想法、目标、行动，并让其产生结果。
其实，互联网经济还没有开始，真正的互联网才刚刚来敲门。2017年11月20日，腾讯市值超过5000亿美元，这一天注定要载入中国互联网史册。像腾讯、阿里巴巴这样的集团，如果不拆分，未来的市值很可能是几万亿美元，而且未来技术带来的真正的互联网是物物互联。未来10年，会产生几十万亿美元的各种新业务。
我在凤凰卫视录节目的时候，谈到了方便面市场的变化。2012年，中国方便面市场的销量达到了最高点，人均消费34包。但到2016年，人均消费25包，下降的比例非常大。2016年，俄罗斯的方便面消费量增长了26%，韩国、日本的消费量增长了3%～4%，只有中国大范围地减少了20%～30%。其中最大的一个原因就是中国的互联网和交通的高速发展。例如，原来从深圳到长沙需要8～10个小时，会跨过一个正餐时间，大部分人会选择吃方便面。今天从深圳到长沙只要3个小时，可能还没感觉到饿，就到达目的地了。另外，过去人们半夜加餐的时候，很多人会选择泡方便面吃。现在手机上一点，外卖很快就送到手上了。由此可见，中国的互联网和交通的高速发展给整个产业带来了巨大的变化。
每个时代都存在由于某些变化而对整个世界产生深远影响的现象。例如，19世纪铁路的出现和汽车产业的快速发展，极大地提高了人们的出行效率。在此之前，大部分的交通出行靠马，这在当时也催生出一种庞大的“职业”——钉马掌匠（见图1-1）。他们活跃在街头巷尾，以马为主的交通方式也解决了很多人的就业问题。
随着技术的不断进步，一些传统职业遭到了巨大冲击，如马夫、铁匠和钉马掌匠，这些职业正在消失。于是，人们转行去做能满足时代发展需要的工作，如现在的配送业务。新华社发布的统计数据显示，“饿了么”“美团外卖”“百度外卖”三家外卖平台的注册人数超过400万，其他众包物流平台的兼职外卖小哥也有300多万人，全部加起来达700多万人。2017年外卖产业经济规模近2000亿元。这就是互联网带来的改变之一。互联网也创造了很多不同的职业吸引人们转行。也就是说，有互联网介入的生意和传统的生意相比，完全是非对称性的竞争。
多
年前，单仁策略班有一位学员面对世界级产品带来的机会，悄悄向自己的竞争对手发起了一次非对称性的竞争。这位学员经营笔记本电脑和电子元器件生意，在深圳华强北有7家店铺。
当时老师在课堂上讲了IBM X61的例子，这位学员听完课之后，一个半月的时间就把自己的7家店铺全部转让出去，然后在华强北旁边稍远处租了一间办公室，这是因为这个地段的租金相对便宜。他建了自己的网站，用X61作为关键词开始优化网站。那时候很多人出门看到IBM广告牌在宣传X61，就会上网搜X61，这时就会搜到这个学员的网站。但他又不是卖这个产品的，让别人通过搜X61找到他有什么用呢？
当时，世界上大部分知名品牌的电脑，在华强北都有总经销，IBM总经销处就在这个学员的办公室隔壁。他和总经销商谈合作，按照内部行价从总经销那里拿货，一台可以赚2000元。只要网上有客户找他下单，他就把订单转给IBM总经销商，总经销商会帮他发货。这样他就不用直接从总经销处拿货，也就不用去申请代理权，不需要充足的资金和员工了。
后来，IBM广告牌到期了，诺基亚公司的一款新产品N97开始做广告，于是他重新改版网站，用N97作为关键词，按照和IBM总经销商合作的模式，继续同诺基亚做生意。
就在IBM、诺基亚的零售商花着店租、请着店员、付着广告费，担心客户不来逛店的时候，已经有人跟他们做了一场非对称性的竞争。
有人可能会问，他有IBM的经销权吗？他有N97的代理权吗？这样做会侵权吗？答案是不侵权，因为X61不是注册商标，它只是一个型号，任何产品都可以有一个型号叫作X61，这个是企业自己定的，也就是说，企业网站里写X61既不违法，也不侵权，写N97也一样。
所以，互联网能够直线提升企业效率，企业+互联网的核心就是提升效率。俗话说：不管你是少林拳还是武当拳，在手枪面前都是一样的结果。

第二节 互联网颠覆你的经营模式
近几年，与电商有关的央视新闻评论基本都在讲新经济、新产业的转型及互联网带来的业态变化。其实，有时候很多行业的变化不是由行业内部的竞争造成的，而是被其他行业改变的。下面我将以自己的亲身经历为例，讲述眼镜行业的变化，分析互联网是如何颠覆传统行业经营模式的。


2012年，我和家人去拉斯维加斯旅游，想顺便在当地配一副名牌眼镜。当时眼镜架的价格就高达1600美元（按照当时人民币对美元汇率，约合人民币1万元），我没舍得配镜片。回国之后，我又花了3000元配了一副镜片。整副眼镜加起来，大概花了13 000多元。当时我就想，等再配眼镜的时候，肯定不在线下配了。2017年3月，我需要重新配眼镜，这次我首先想到要在网上配。
我开始在手机上搜索有关配眼镜的广告。今日头条给我推送了一条广告：“深圳为什么流行防滑眼镜？出汗不滑，狂甩不掉！”我第一次看到这个广告的时候，很自然地滑过屏幕，后来这个广告又弹了出来：“眼镜怎么动都不滑，如配镜片，镜架永远免费。”上一副镜架花了我1600美元，这个镜架竟然免费送，当时我就觉得这个不错！于是我点开广告链接，看完介绍之后，我发现这正是我想要的眼镜。接下来，我只需要按照提示完成预约验光就行了。这样，整个购买过程就结束了。没错，它没要求我付钱。几分钟后，我接到了商家的电话，约我在一个方便的时间、方便的地点验光。
到了约定的那一天，验光车来到我们小区楼下。所谓的验光车，其实就是把面包车里的部分座位拆掉，然后放上一台验光仪。我验光的时候，听到司机在前面不停地打电话跟顾客预约。验完光，验光师拿出一盒镜架，让我挑一副最喜欢的，免费送给我。挑完之后，他又建议我再配一副黑边框的眼镜，说这样会显得我更年轻。我问要钱吗，对方说不要钱，再送一副给我。
两个镜架挑完了，接下来就是镜片的问题了，对方建议我配一副比较好的镜片，可以降低眼睛的疲劳度。他告诉我，我之前的这个镜片，在他们那儿也就1000元钱出头，因为他们是厂家直销。也就是说，只要1000多元钱，连镜架带镜片就搞定了，两副眼镜也就花了2000多元钱。和上一副眼镜一比较，我就感觉这个特别划算。

这家眼镜公司的线上流程设计得非常合理，整体体验特别好。于是，我找到这家公司的创始人马金同先生，向他请教公司的大致情况。他们每辆车配备两个人，每车每天可以收到7～15单，每份订单平均配镜数量在1～3副。从客单价来说，三四线城市为300～500元，一二线城市为800～1200元。按照深圳地区的客单价来计算，一辆车一天可以收入1万元左右，一个月就是30万元，一年就是360万元上下。也就是说，一个线下眼镜店的业务量基本上和这家公司一辆验光车的业务量相等。
我们先来了解一下这家公司，这家公司叫伊视可，创立于2010年，在上海以“验光师上门配眼镜”模式试水市场并逐渐升级发展起来，目前已经覆盖全国近50个核心城市，拥有数百台验光车。
验光车目前主要有两种服务模式。一种是针对企业团体的配镜服务，如腾讯、百度、阿里、网易、华为等都会定期或不定期地预约伊视可验光车上门配眼镜，一台车每天在一个企业最多可以配近百副眼镜。另一种是针对个人预约的配镜服务，就像我这种消费者。
同时他们用的是移动端网络，像我们这些买眼镜的，基本上不会用电脑去查资料，而是通过手机去寻找，所以他们就用移动网络重新塑造眼镜行业。聊天中，我问道：“眼镜架送给我们，公司是要赔钱的吧？”他说，他们现在整合了眼镜行业的很多资源，如在温州收购了一些镜架厂。市面上卖500元、600元甚至800元钱的镜架，实际成本也就是50元左右。所以说，送一副镜架也就是50元钱的成本，但是卖一副镜片肯定不止这点儿钱了。这副镜片如果卖给眼镜店也就是五六百元钱，但是卖给我就是1000多元钱。
这家公司实际上是把整个产业链重新构建了。作为用户，到眼镜店一般是先去找价位合适的镜架，之后再去选镜片，谈验光，基本上是这样一个过程。而伊视可把整个链条重新构造后，在整个价值链当中，眼镜架不赚钱，赚钱的是镜片。对伊视可来说，它的竞争对手很明确，就是线下眼镜店。线下眼镜店的镜架和镜片都赚钱，而伊视可通过网络营销，把原来给眼镜店的利润让给消费者，也就是用一个比较好的批发价卖给消费者，把一部分利润拿回来而已，这就是它的生意逻辑。现在，他们在全国很多城市都开展了业务。
通过伊视可公司的案例我们可以看到，抢走眼镜店生意的是街对面那家店吗？不是！这里面有一个重要的逻辑，抢走线下眼镜店生意的不是街对面的那家店，事实上是原来供应链当中的供应商用互联网重新架构了自己的经营模式，尤其是销售模式，这就是今天整个市场的变化。
迫于供应链的变化，武汉德立固材料股份有限公司也成功转型，董事长周章瑛分享了她的互联网思维转型之路，非常值得大家借鉴。

周
章瑛2011年走进单仁资讯，7年时间里，她认为自己最大的收获是网络营销改变了她的思维，她带领公司开始了一系列转型升级。学习网络营销之前，周章瑛在武汉提供本地化的服务，用传统的方式做市场。之后，她开始通过互联网，以经销商的身份销售产品，打破了原来只在本地销售的局面，将产品销往全国。
企业在转型之初，网络营销做得很不错，但到了2013年年底，开始出现“瓶颈”，主要是因为供应链中的厂家也认识到了网络营销，他们是厂家，有自己的品牌，这时经销商就很尴尬了。周章瑛这时意识到，网络营销做得再好，没有品牌就会制约企业发展，于是，她在2014年又开始转型，投资建厂，生产混凝土密封固化剂。
以前，她以经销商的身份做销售，现在上升为厂家，有自己的品牌，这3年时间里发展得非常快。周章瑛学了互联网的运营模式，把企业+互联网发挥到极致。首先，通过互联网在线上进行布局，建有几十个网站，包括商业模式也是以互联网为开端，在互联网上进行招商。周章瑛招商最核心的优势就是能够帮加盟商做网络营销，她利用互联网的分享思维，不仅仅帮加盟商做网络营销，同时还带着加盟商一起做，让加盟商自己学会网络营销。这样加盟商不仅能拿到品牌和产品，更重要的是，他们还掌握了承接工程的方法。
考虑到这是一个很小众的产品，要打开市场可能会很难，周章瑛从2015年开始，已经举办了3次免费技术培训，帮助经销商学习推广方法，利用核心技术使企业的项目盈利。

因此，传统企业要转型，不是简单嫁接互联网的翅膀，而是要转变思维，利用互联网重构经营模式，才能给企业带来巨大收益。

第三节 互联网大大降低你的经营成本
伊视可这两年在国内眼镜行业做得特别火，透过伊视可，我们可以看到互联网对整个中国传统行业的影响，以及传统行业面对外界变化时的经营之道。未来，传统企业必须跟互联网挂钩，利用互联网去发展自己的业务。
追根溯源，我们先来看一下，随着移动互联网，尤其是电子商务在中国的高速发展，我国眼镜店在2004～2014年这10年的数据变化。
2004年，中国人口总数是13.1亿人，眼镜店总数是4万家；2014年，中国人口总数是13.7亿人，眼镜店总数是6万家。10年间，人口数量增加了5%，而眼镜店的数量增加了50%。这个数据说明了什么问题呢？说明需求没有增加太多，但是供给增加了很多。而在供给当中，眼镜店一直用旧有方式，不断去重复它的业务。但是，互联网在另外一条路上却跑得很快，从2004年开始，尤其是淘宝落地之后，整个电子商务已经高速成长起来了，而很多传统企业并没有应对之策，还是习惯用原来的方式开店，这是一个很大的问题。
线下眼镜的门店数量2011～2014年快速扩张后，2015～2017年则处于缓慢增长阶段。根据易观数据报告，2004～2014年中国电子商务年复合增长率超过90%。这相当于每一年都在翻倍增长。随着电子商务的基数增加。2015～2017年的复合增长率降低到21%。但是，中国传统眼镜行业的规划发展方式和这种趋势刚好相反。
下面我们再来看一下这个行业消费者的情况。从2004年到2014年，眼镜行业的消费者一直在分化，分化的逻辑很简单。例如，第一种，上小学或者初中的孩子，有一天回家跟妈妈说，看不清楚老师在黑板上写的字。妈妈一听肯定很紧张，担心孩子的眼睛是否有问题。如果孩子总是看不清楚黑板上的字，成绩岂不是会下降？妈妈肯定会赶紧带孩子去眼科医院检查。眼科医院，一定卖眼镜。因此，这类消费者更多的是选择线下眼科医院。第二种主要是80后和90后，他们通常会在网上寻找信息，被称为互联网的“原住民”，他们去线下店的比例越来越低。第三种是45岁以上的中高端人士，有一定的消费能力，喜欢去品质比较高的眼镜店购买眼镜。由此可以看到，线上和线下都在抢用户。
这几年，线上眼镜店的增长速度非常快。当然，增长快的品类确实有特色，这个特色是什么？前面提到线上卖眼镜的伊视可公司，它只有8辆面包车，在深圳一天接30单，而一家线下店铺一天通常只能接10单。线下业务当中有租金、装修费、水电费和库存等，覆盖范围也非常有限，只有2～5km的商圈。但线上眼镜店没有租金，花点钱买一辆面包车就解决了，也不需要装修。线上眼镜店，验光师加上司机就搞定了，不需要那么多人；而线下眼镜店一般要2～6人，不管有没有顾客到店，都得守着店铺，开着空调和灯光。下面的数据对比分析表（见表1-1）更能一目了然地说明问题。
不难发现，整个线上营运成本跟线下相比就不是一个等量级。线上、线下店铺的竞争方式是完全非对称性的，同样做完一单生意，抛开引流成本，从营运成本上看，虚拟环境下的线上交易成本相对要低很多，所以线上店铺能够迅速发展、壮大起来。
本章小结 
1. 企业+互联网的核心就是提高效率。
2. 传统企业走向互联网是大势所趋。这条路不得不走，一定要走。
3. 未来，传统企业必须跟互联网挂钩，利用互联网去发展自己的业务。线上、线下的竞争方式完全是非对称性的，虚拟环境下的线上交易成本相对来说要低很多。
4. 传统企业要转型，不是简单地嫁接上互联网的翅膀，而是要转变思维，利用互联网重构自己的经营模式。