罗兰瑞婧
　　曾在金蝶集团负责面向小微企业SaaS产品的增长工作，其间带领团队从0到1搭建私域获客转化矩阵，覆盖6位数目标客户群，半年内获客上万；
　　后来在GrowingIO担任内容营销负责人，其间主导出版《用户行为分析：如何用数据驱动增长》，所负责自媒体粉丝数均有显著增长；
　　现任易观内容增长总监，深耕B2B企业的规模化获客，在内容营销、社群运营、裂变增长、产品运营方面拥有丰富的实战经验。

　　随着C端流量红利基本见顶，阿里巴巴、腾讯等互联网巨头纷纷布局B端业务，市场的热度和资本的加持催生了庞大的B2B运营人才需求。但是，B2B领域缺乏运营方法论的沉淀，也少有成功实践对外分享。
　　基于这种现状，《B2B运营实战：我如何带增长团队做私域获客》作者围绕自己在多个运营岗位的实战复盘和案头研究展开了深度论述。第1章介绍了即将在我国崛起的企业服务，以及B2B运营的重要性和原因；第2章带领读者认识B2B运营，并且为读者准备了B2B运营入门的3个基础知识和三大思维；第3章讲述了作者亲历的金蝶运营岗位培养体系，以及作者当时所在运营部的组织架构，包括产品运营、新媒体运营、内容运营、活动运营、社群与社区运营；第4章—第7章分别介绍了内容营销、KOL运营、裂变式增长、社群与社区四大板块是什么、为什么要做及如何做等知识；第8章讲述了B2B运营进化的三个阶段，并结合企业级SaaS行业当下热议的话题介绍其发展趋势和应用场景，之后作者对B2B运营的未来做出了展望。
　　《B2B运营实战：我如何带增长团队做私域获客》适合B2B企业的管理者、运营经理/总监、市场经理/总监、B2B运营和增长从业者阅读。

　　罗兰瑞婧曾经在GrowingIO市场部工作，她通过内容营销、裂变等方式在线上获客方面取得了不俗的增长成绩。我很高兴看到她将自己在B2B企业的这些增长实践总结并分享出来。本书在“道、术、器、用”层面均有涉及，并且特别介绍了当下非常火热的PLG等增长手段。我相信，本书在通过数据和先进的增长手段增加B端的收入方面能给读者带来启发与收获。
——张溪梦　GrowingIOCEO、LinkedIn美国商业分析部前总监

　　本书从思考到动作介绍了B2B运营，更难得的是结合了罗兰瑞婧的工作经验，让我们站在历史的某个时间点上了解到B2B业务在国内的演进。其中有很多我们熟悉的方法，更有国内B2B企业—金蝶的运营经验。我在畅读此书的过程中有收获、有思考，更有如同并肩作战一般的感动，感谢罗兰瑞婧为B2B领域又贡献了一本好作品。
——何润　致趣百川CEO

　　“运营”是一种以客户为中心的全局视角及系统思路，它能打破产品、市场、服务部门的边界。本书不仅提供了运营工作的理论框架，也通过多个企业的实战案例提供了翔实的操作指引。我推荐以上部门的相关同事探讨和学习。
——吴昊　独立SaaS创业顾问、《SaaS创业路线图》作者

　　毫无疑问， 产业互联网和企业服务是未来10年呈上升发展态势的领域。但是，关于在企业服务领域如何做好运营，业界一直存在诸多困惑和争议，毕竟B端和C端的业务逻辑完全不同。而本书不仅科普了很多B2B运营的常见手段，也结合案例针对企业服务的业务逻辑做了很多精彩的阐述，值得B2B运营从业者阅读和学习。
——黄有璨　有瞰学社CEO、《运营之光》作者

　　罗兰瑞婧在金蝶深耕了很多年，尤其在内容营销、KOL运营、裂变式增长等领域沉淀了很多重要的认知，这对我们团队的策略迭代产生了关键指导作用。如果你刚进入这些领域，本书能起到两点关键作用：在基础阶段建立B2B运营体系的认知视野、知识脉络；在实践入局阶段作为复盘反思、策略迭代的参考依据。我希望本书能成为大家的路标，指引大家在飞速成长的行业生态中找到自己的使命。
——鉴锋　零一裂变CEO

　　本书重点讲述了B2B运营的实战方法，希望读者能够用更高的视野了解运营岗位存在的价值，从而能够不忘初心地做好运营工作。读了这本书，你或许不能成为某个运营领域的专业人士，但是我相信，你一定可以有更全局的视角，而这本身就是成为运营专业人士的条件。
——戎斌源　鸟哥笔记CEO

　　B2B运营的核心是建立信任的过程，信任越深，黏性越强。本书详细介绍了B2B运营的多种方法，深入浅出，实战性强，我推荐大家阅读。
——黄天文　《引爆用户增长》作者

　　企业服务的发展态势不容小觑，在这个趋势下，B2B运营将成为热门岗位，而率先掌握B2B运营的核心思维将助力从业者实现能力增长。罗兰瑞婧作为人人都是产品经理社区的内容创作者，此次她将多年的B2B运营实战经验系统成书，对从业者快速搭建能力体系有很大的帮助。
——曹成明　人人都是产品经理、起点课堂CEO

　　放在五六年前，“B2B运营”绝不会受到什么关注，但是在当下，数字经济热潮带动的企业服务市场崛起及无数新的SaaS产品上线已经让“B2B运营”成了时髦词。然而，“时髦”绝不能是B2B运营的最终定位，大众化、普及化、广泛化才应该是B2B运营的归宿。只有本土大多数的B2B领域从业者都了解B2B运营，善于B2B运营，我国企业服务行业才会出现我们希望的美好前景、远大前程。本书内容生动、易理解，值得新入行B2B领域的人学习。同时，作者在书中基于自身对B2B运营各个环节的理解，对一些案例进行的拆解，也值得行业老兵细读和探讨。
——海阳　To B行业头条主编

第 1章　B2B运营的黄金时代 1

1．1　正在崛起的企业服务 2
1．2　企业级SaaS的爆发 3
1．2．1　美国企业级SaaS发展简史 4
1．2．2　中国企业级SaaS发展简史 7
1．3　互联网巨头纷纷布局企业服务 10
1．3．1　阿里巴巴的商业操作系统 11
1．3．2　腾讯的产业互联网 12
1．3．3　美团的“Food+Platform” 13
1．4　B2B运营的时代到来 15
1．4．1　企业服务终究拼的是运营 15
1．4．2　人才稀缺的B2B运营 17

第 2章　走进B2B运营 19

2．1　从市场、运营到增长黑客 20
2．1．1　从AIDMA模型到SICAS模型 20
2．1．2　从AARRR模型到RARRA模型 23
2．2　认识B2B运营 26
2．2．1　常规的B2B运营岗位 26
2．2．2　B2B运营的企业选择 28
2．3　B2B运营入门的3个基础知识 31
2．3．1　企业客户生命旅程 31
2．3．2　企业客户采购角色链 34
2．3．3　企业客户采购类型 35
2．4　B2B运营必备的三大思维 35
2．4．1　闭环思维 36
2．4．2　框架思维 37
2．4．3　数据思维 39

第3章　金蝶的B2B运营 41

3．1　重新认识金蝶 42
3．1．1　3次转型：从财务软件到ERP，再到企业云服务 42
3．1．2　金蝶的业务布局 45
3．2　运营校招生的培养体系 47
3．2．1　金蝶集团的“纯金”集训营 47
3．2．2　跨部门的全方位轮岗 48
3．2．3　产品运营的进阶之路 49
3．3　运营部的组织架构 51
3．4　运营部的常规岗位 54
3．4．1　产品运营 55
3．4．2　新媒体运营 56
3．4．3　内容运营 58
3．4．4　活动运营 59
3．4．5　社群与社区运营 60
3．5　运营部的增长团队 61
3．5．1　增长准备：聚焦点+北极星指标+增长模型 62
3．5．2　增长框架：内容+触点+工具 65
3．5．3　构建微信私域获客转化矩阵 68

第4章　内容营销 73

4．1　走进内容营销 74
4．1．1　内容营销的起源 74
4．1．2　什么是内容营销 75
4．2　迫在眉睫的B2B内容营销 77
4．3　内容营销的4P策略 79
4．3．1　规划：一个基础，三个维度 80
4．3．2　制作：宁缺毋滥 83
4．3．3　推广：有的放矢 85
4．3．4　完善：数据驱动 88
4．4　实战：开启白皮书营销 92
4．4．1　B2B白皮书营销的4种类型 93
4．4．2　白皮书营销的8个步骤 96
4．5　案例：MA SaaS巨头HubSpot的内容营销秘籍 104
4．5．1　创造集客式营销新概念，树立思想领导地位 105
4．5．2　工具营销，每年免费获取百万新客户 107
4．5．3　优质内容布局，将企业官网打造成超级流量池 108

第5章　KOL运营 113

5．1　从渠道运营到KOL运营 114
5．2　KOL对B2B企业的作用 116
5．2．1　提供信任背书 118
5．2．2　共创优质内容 119
5．2．3　辅助咨询服务 120
5．2．4　推荐潜在商机 121
5．3　企业客户的商机推荐 121
5．4　实战：搭建KOL运营体系 126
5．4．1　准备环节：需求转化为权益 126
5．4．2　招募环节：仪式感贯穿始终 129
5．4．3　包装环节：人物专访与课程打造 132
5．4．4　运行环节：5个维度综合评估 137
5．5　案例：创造百万富翁的阿里云云大使 139
5．5．1　“傻瓜式”的推荐返利流程 140
5．5．2　等级化的KOL激励体系 141
5．5．3　有故事的成功案例包装 143

第6章　裂变式增长 147

6．1　惊艳传统营销的裂变 148
6．1．1　裂变的本质是分享 148
6．1．2　裂变的底层是人性 150
6．2　微信生态内的裂变 152
6．2．1　微信裂变的5种玩法 152
6．2．2　B2B微信裂变的常规3件套 155
6．3　一场裂变活动的必要组成 158
6．3．1　裂变群体 159
6．3．2　裂变诱饵 159
6．3．3　裂变势能 160
6．3．4　裂变任务 160
6．3．5　裂变载体 161
6．3．6　裂变海报 161
6．4　实战：打造裂变“永动机”—财会黑卡 165
6．4．1　确定裂变活动的5个必备要素 166
6．4．2　找到文化母体提升吸引力和可信度 168
6．4．3　基于裂变载体开发和设计裂变活动 170
6．4．4　浪潮式推广裂变活动 175
6．5　案例：0推广费用裂变获取8万商家注册的零一裂变SaaS 177
6．5．1　“T形”发展战略，先聚焦，后延展 177
6．5．2　底部版权裂变，个人IP号承接 179
6．5．3　知识付费集训营，赋能转化和客户成功 182

第7章　社群与社区 187

7．1　认识社群和社区 188
7．1．1　微信群≠社群 188
7．1．2　社群社区 190
7．2　社群运营：高效渗透目标圈层 191
7．2．1　融入社群或创造社群 191
7．2．2　社群运营的三大支柱 194
7．3　社区运营：连接客户全生命周期 195
7．3．1　在线社区的强大作用 195
7．3．2　游戏化的社区运营 198
7．4　实战：从0到1建立万人财会社群 200
7．4．1　4个步骤定位社群 201
7．4．2　微信群矩阵下的社群引流与转化路径 203
7．4．3　支撑社群运营的3套SOP 207
7．4．4　社群成员的金字塔结构 214
7．5　案例：SaaS鼻祖Salesforce的社区运营历程 217
7．5．1　战术指导战略，偶然发现并复制产品型社群 218
7．5．2　保持创新的秘密武器—IdeaExchange 219
7．5．3　连接全球百万用户的Trailblazer社区 221

第8章　未来的B2B运营 227

8．1　客户全生命周期互动数字化 228
8．1．1　触点和内容的集中管理 228
8．1．2　客户互动的重点向私域转移 230
8．1．3　数据的融合打通 236
8．2　数据驱动客户终身价值增长 238
8．2．1　有效线索的量质转化点 238
8．2．2　PLG成为SaaS增长新潮流 241
8．2．3　客户成功从被动到主动 244
8．2．4　基于账户的精准营销 246
8．3　运营自动化迈向智能化 248
8．3．1　自动化工作流 248
8．3．2　悄然而至的AI 251