李青东：

       战略咨询师，裂变式增长开创者，格勤教育董事长，到答科技CEO，勤商会发起人。提出了互为董事、成人达己的理念，开创了集体赋能、集智迭代的企业家成长新模式。拥有专业的知识架构和实战经验，被誉为极具实战经验的企业家导师。

　　中国经济已经从过去的追求数量转变为今天的追求质量，由过去的野蛮生长进化到深耕细作。80%以上的高成本、重资产、低现金流的企业都将面临巨大的转型风险。当非理性、非市场化和运营的繁荣时代已经结束，企业家必须放下过去的成功经验，敢于突破自己，打破惯性，重新定义企业发展，重新制定企业增长目标，重新组建企业架构，重新构建企业扩张模式，由机会型成功进化到运营型成功，从资源驱动进化到战略驱动，由感性决策转变为数据驱动决策。
　　《裂变式增长：无裂变，不增长，一切为了增长》结合作者执业15年的管理咨询经验、近3年在商业上的研发成果以及经营企业的一些心得和前沿的增长案例，深度解析企业增长背后的核心逻辑。希望看过《裂变式增长：无裂变，不增长，一切为了增长》的读者都可以实现企业裂变式增长。

第一部分 增长逻辑

第一章何谓裂变式增长

       如今，面对全球经济增长低迷，已经有越来越多的企业把增长作为企业战略中的战略，很多500强的企业已经把首席营销官变成首席增长官。而我们发现，增长比较快的企业往往员工的敬业度比较高，当员工的敬业度高时，企业的绩效就比较好。

企业增长一般有以下三种状态：

       （1）停滞状态：每年小于15%的增长。

       （2）低增状态：每年30%以上的增长。

       （3）高增长：每年50%以上的增长。

       高速增长的企业是源自打通了增长逻辑，发现了增长机会，放大了空间，找到了增长点，从战略、人才和用户三个维度做了设计。裂变战略是企业增长的根基，人才裂变是企业增长的引擎，用户裂变是企业增长的机会。企业老板应将增长的思维植入全员，每年都要召开增长质询会，用数据驱动企业健康、可持续地增长。

一、裂变

       顾名思义，所谓裂变就是先裂变，然后病毒式增长。

       裂变式增长是源自企业制定了裂变战略后，一方面组织裂变，另一方面用户裂变。以用户裂变为例，具体如图1-1所示。

       图1-1裂变原理

二、裂变式传播

       说到“裂变”这个概念，可能很多人都会立刻想到“核裂变”。具体原理就是：用中子轰击原子，产生一种链式反应，这个反应周而复始地发生，最终一个原子核会分裂成众多原子核。这种链式反应，发生在营销中，就叫裂变式传播。

       1.裂变式传播的原理

       微信出现之前，人们在互联网进行交流，一般都是通过论坛、博客等单向或双向的沟通方式。随着需求的增多，人们发现这种沟通方式影响力非常有限，微信和微博等社交媒体的出现，给信息传播带来完全不同的变化。而这一变化正好切中了裂变式传播的原理。

       （1）信息传播方式的改变。传统时代，只有组织或企业才有机会在媒体上发声，信息的传播路径是由品牌到广大消费者的单向传播，消费者之间是彼此孤立的。到了社交时代，信息传播成本几乎为零，每个人都是信息传播者，并彼此相连，信息的传递数值呈指数级增长，发出一条信息，就能传递给众多不认识的人。

       （2）消费者关系链的变化。传统时代，每个人只能对自己身边的亲朋好友造成影响，影响力非常有限。而在社交时代，人们可以非常容易地跟有共同爱好或利益的人进行连接，形成一个庞大的虚拟的社交网络。由此，人们更愿意相信自己建立的这个网格内部流通的信息，也就是通常所说的“口碑传播”。

       2.裂变式传播逻辑

       如图1-2所示是裂变式传播层级图。通过该图可以更方便地理解裂变式传播的逻辑。

       图1-2裂变式传播层级图

       传播路径为：A到B，B到C，C到D……

       现在，多数的营销活动只达到第三层，经过员工、朋友、“铁粉”以及合作方的转发，并没有在各自的朋友圈形成再次分享，信息传播链中断。如果一个传播活动能够顺利走过裂变层，走到D、E、F……就可能取得指数增长的效果，达到裂变式传播。

       走过的层级越多，裂变用户数量越大，裂变效果就越好。

       3.裂变式增长的前提

       在传统营销中，多数方法都是直接粗暴的，甚至可以说很多方法都不太友好。比如邮件、短信、电话、微信等强势推广告给用户，“狂轰滥炸”地做营销。如此做法只能伤害用户，无法引发有效率地传播。如何让用户自愿转发分享品牌的信息呢？关键是要找到用户转发信息的主要动机。

       （1）利益诱导。即用一定的利益来诱导用户转发，比如，转发一定数量的信息送电饭锅，送相关资料，朋友购买有钱分等。可是利益诱导产生的忠诚度往往非常低，用户很可能领到利益就走了，所以还需要搭配让用户留存信息的内容。

       （2）提供谈资。给用户提供其他人不知道的信息，让用户可以拿去当谈资，这样的内容也容易被转发。比如，“别再问我上海哪里好玩了！这儿全了……”“今天，邯郸又发生了一件大事……”再比如，帮用户说出他们想说的话，会引来用户转发。例如，目标群体是职员，就可以发这样的信息内容：“70%的优秀员工都是被平庸的中层管理者‘逼’走的。”“研究发现：过度加班反而不利于工作效率的提高。”……

       （3）帮助别人。多数人都喜欢帮助别人，更何况只是转发信息这种举手之劳的事情呢？因此，可以转发各种“实习招聘信息”，帮助朋友圈的人找工作。

       （4）塑造形象。每个人都渴望在朋友圈塑造并强化自己的形象，所以只要提供的信息能够强化自己心目中的形象，他们就会积极地转发这种信息。

       （5）社会比较。如果提供的信息能帮助用户有效并一目了然地做出比较，人们就会倾向于转发该信息。例如，某某游戏，玩了之后，告诉你打败了94%的小伙伴，你的排名是多少……

三、用户带用户

       1.裂变式传播的公式

       裂变式传播计算公式如下：

       这个公式也叫作病毒传播公式，其中各字符代表的意思为：

       Custs（t）是过了一个时间周期后，增加的新用户人数。

       Custs（0）是种子用户数量。

       t则是周期，可以选择天、月等。

       ct是传播周期，是指种子用户在一轮传播周期结束后，失去了再邀请新用户能力的时间周期。

       K因子是一个用户可以成功推荐的新用户数量。

       确定t周期后，通过大数据统计，就可以计算出K值和ct值。

       具体怎么计算不在这里说，但要重点关注一个关键指标，即K值，每个用户可以带来多少个新用户。

       如果K＝1，就说明1个用户带来1个新用户，还是有所增长的，只不过增长速度比较缓慢；当K因子<1的时候，系统是没有传播性的，一段时间后，新增用户人数就会变成0，系统就会完全停止增长；只有在K>1的情况下，才能实现用户数量的快速增长。也就是说，只有1个用户能带来1个以上的新用户时，裂变系统才能成立。

第一部分 增长逻辑

第一章 何谓裂变式增长

       一、裂变 / 2

       二、裂变式传播 / 3

       三、用户带用户 / 6

第二章 产品口碑

       一、聚焦法则 / 10

       二、宽度vs深度 / 15

       三、价值梳理 / 17

第三章 增长内核

       一、低成本 / 19

       二、单点突破 / 28

       三、轻资产 / 37

第四章 内生式增长

       一、超级分拆 / 42

       二、师带徒裂变 / 43

       三、病毒式增长 / 53

       四、合伙人裂变 / 58

第五章 外延式增长

       一、生命周期 / 61

       二、超级用户 / 63

       三、增长路径 / 75

       四、病毒循环 / 79

       五、用户裂变 / 82

第二部分 无裂变，不增长

第六章 裂变营销

       一、裂变逻辑 / 92

       二、裂变策略 / 98

       三、裂变活动 / 105

第七章 建立用户的生命模型

       一、用户生命周期 / 109

       二、计算用户终身价值 / 115

       三、打造超级用户 / 117

       四、用户驱动 / 131

       五、种子用户 / 135

第八章 人才裂变

       一、人才生产线 / 139

       二、分权经管 / 143

       三、子公司裂变 / 148

       四、门店裂变 / 152

       五、事业部裂变 / 154

第九章 合作裂变

       一、资源互换 / 159

       二、加盟合作 / 161

       三、业务外包 / 166

       四、跨界合作 / 167

       五、组织裂变 / 168

附录 裂变式增长线下课程 / 172