杰弗里·摩尔（Geoffrey A. Moore）　

 

高科技营销魔法之父，世界上备受推崇的高科技企业顾问之一，战略与创新咨询专家。他创立的关于技术产品生命周期的定律，被称为“新摩尔定律”。　

 

摩尔是鸿沟咨询公司的创始人，同时担任一些声名显赫的商业领袖（如思科前CEO约翰·钱伯斯）的私人顾问，帮助高科技公司化解企业策略和营销方针上的危机。英特尔、微软、甲骨文等公司都是摩尔的客户。　

 

摩尔的著作已经成为哈佛、斯坦福等许多商学院的标准课本。

“如果你现在还不了解鸿沟，那你将永远、永远、永远都不会了解了。” 高科技市场是这个世界上最激动人心的市场之一，如果你真的要冒险参与，那你一定要掌握市场的发展规律。 1991年，硅谷知名高科技企业顾问杰弗里·摩尔在《跨越鸿沟》这本破天荒的经典著作中道出真谛。高科技企业的早期市场和主流市场之间存在着一条巨大的“鸿沟”，能否顺利“跨越鸿沟”并进入主流市场，成功赢得实用主义者的支持，决定了一项高科技产品的成败。 在市场开拓进程中，“跨越鸿沟”是一个独一无二的时期。在此期间，你需要采取特别的策略，抓住时机抢滩登陆主流市场。 《跨越鸿沟》自首版出版以来，历经数十年市场沉浮和洗礼，依然深刻影响着全球的高科技公司、创业家和产业人士。除了经典的模型、简洁而非凡的理念外，第3版更新了数十个案例内容，并添加了数字世界营销的新策略，以及摩尔更多开创性的见解和发现。 实际上，每项新技术都会经历鸿沟，关键在于采取适当的策略成功地“跨越鸿沟”，摩尔先生在这本书里阐释了重要而实用的制胜秘诀，助你和你的团队完成惊天一跃。

前言

第一部分|发现鸿沟

绪论　如果马克·扎克伯格能成为亿万富翁……003

第1章　高科技营销幻想011

技术采用生命周期012

高科技营销模型017

成功案例019

幻想与幻灭：曲线上的裂缝021

发现鸿沟025

葬身鸿沟027

寓言一则：高科技公司的故事029

第2章　高科技营销启蒙033

基本原则034

早期市场037

早期市场的动态发展过程050

主流市场055

主流市场的动态发展过程065

落后者：怀疑主义者068

回到鸿沟070

第二部分|跨越鸿沟

第3章　D-Day战略079

鸿沟里的危险080

攻入主流市场082

如何生火085

微软是怎么成功的呢090

利基市场之外092

成功跨越鸿沟的案例094

从理论到实践107

第4章　确定攻击点109

高风险、低数据决策110

知情直觉113

创建目标客户画像：设想使用场景115

实例分析：3D打印116

使用场景数据处理：市场开发战略的要素清单122

集中火力128

是的，规模很重要129

小结：目标市场的选择过程131

第5章　集结进攻力量133

整体产品概念135

整体产品与技术采用生命周期137

整体产品规划139

案例重温：3D打印机142

真实案例145

合作伙伴与盟友154

小结：整体产品管理注意事项165

第6章　定义战场167

创造竞争168

定位182

整体产品发布194

小结：竞争性定位清单199

第7章　发动进攻201

以客户为导向的分销渠道202

以分销为导向的定价策略210

小结：发动进攻214

第8章　结论：摆脱鸿沟217

财务决策：打破曲棍球杆曲线221

风险投资者的角色225

企业管理层的角色227

组织决策：从开拓者文化到定居者文化230

两个新职位：目标细分市场经理234

两个新职位：整体产品经理237

解决薪酬问题240

奖励产品开发者243

研发决策：从产品到整体产品244

一门新兴学科246

放下本书，走向未来248

附录A　高科技市场开发模型251

附录B  数字消费品采用的“四个齿轮”模型257