万一卓
卓光商学院创始人
组织职业化管理专家
企业人文精神首席顾问
实战派企业管理咨询专家
《全员共赢》主讲导师　
《业绩倍增》主讲导师
《公众演说》主讲导师
企业年度辅导项目
课题研究：企业人文精神、价值观落地管理、职业化管理、销售业绩倍增建设系统等
著有《全员共赢》《不销而销：练就卓越销售力（白金版）》等

第一部分结合当下时代背景，浅析了互联网给销售业带来的变化；第二部分简单介绍了拥抱互联网+时代、接受新变化的几种新思路和新方法；第三部分诠释了助力传统企业/销售者赢得互联网+销售良好开局的几种商道逻辑；第四部分和第五部分回归销售本源，以销售过程的几个阶段为基础，以顾问试、情感式、教练式、诊断式、挑战式销售的角度切入，帮助企业和相关从业人员结合心理学、营销学、销售学来思考，巩固销售技法，实现不销而销。

第一部分 不销有因：互联网+带来的销售革命
第1部分　不销有因：“互联网+”带来的销售革命
第1章　当销售进入“互联网+”时代，买不买由顾客说了算　// 3
为什么苹果手机高价却依然能在中国狂销？　// 4
为什么海底捞的“变态式服务”深得顾客的心？　// 10
为什么“贵族化”的劳斯莱斯令人趋之若鹜？　// 14
第2章　移动互联网正在颠覆未来市场的走向和企业的营销模式　// 18
营销环境的嬗变：场景化、移动化、碎片化　// 19
消费需求的蜕变：社交化、娱乐化、个性化　// 22
营销策略的改变：场景营销、内容营销、社群营销　// 24
第2部分　不销有变：拥抱被互联网改变的新世界，
向传统营销思维说再见
第3章　面对突如其来的变化，企业该如何应对？　// 29
用户思维：“粉丝网红”用户为王　// 30
价值思维：价值诉求挑战定价　// 38
整合思维：线上线下高度融合　// 41
第4章　“互联网+”时代，货怎么卖才能不销而销　// 45
新玩法：卖货、聚粉、建平台　// 46
新阶段：觉察、细节、方案、时限、顾虑　// 49
新营销：文化、行为、融合、社群、流程　// 52
第3部分　不销有谋：商业逻辑重构是赢得“互联网+”
开局最好的突破口
第5章　价值逻辑：尊重并创造顾客价值　// 57
传统销售开启“互联网+”的钥匙：顾客价值　// 58
填补客户价值网上的“空白”　// 61
深度挖掘顾客价值，收获口碑　// 64
第6章　需求逻辑：打造更贴合用户需求的场景　// 67
人人都有自己的判断力，不要无视顾客的潜在需求　// 68
结合不同的应用场景，满足顾客个性化的真实需求　// 73
别只做APP，打造移动互联网时代的场景新生态　// 77
第7章　市场逻辑：“山不来就我，我就山”
份额不是唯一目标，让自己稳健地奔跑　// 82
遵守新市场的竞争秩序，夹缝中也能生存　// 85
“互联网+”时代激活市场不能靠侥幸　// 89
第8章　沟通逻辑：互联网不是让人变冷漠而是拉近了距离　// 92
提升沟通的高度与深度没有捷径　// 93
优化成本：业务沟通VS情感沟通　// 95
专人管理：找到沟通正确的打开方式　// 98
第9章　服务逻辑：让互联网为服务插上效率的翅膀　// 103
拼服务：服务是最吸引人的销售术　// 104
拼情感：高效交流增进与顾客的友情　// 106
拼关系：建立与顾客的“专属联系”　// 110
第10章　竞争逻辑：在新常态下构筑竞争新优势　// 114
在免费当道的时代，没有竞争力就没有销售力　// 115
不断提升顾客满意度是超越竞争对手的关键　// 119
新时代销售竞争力=问题竞争力+杠杆竞争力　// 124
第4部分　不销有道：不懂新时代的销售之道你会输得很惨！
第11 章　准备之道：掌控前期细节一个不能少　// 129
Step1：“五脏俱全”的营销工具　// 130
Step2：“步步为营”的销售目标　// 134
第12章　接近之道：锁定销售目标动之以情　// 141
Step1：引起对方注意就成功了一半　// 142
Step2：让对你有利的谈话继续进行　// 145
第13章　调查之道：懂得倾听才能心心相印　// 151
Step1：冷静处理顾客的反对之声　// 152
Step2：用满意度调查倾听最真实的声音　// 156
第14章　展示之道：无声胜有声也是一种智慧　// 159
Step1：让顾客享受实惠的FAB法则　// 160
Step2：表现热情态度拉近彼此距离　// 164
第15章　获取之道：引导式推进激活购买欲　// 168
Step1：把顾客变成受惠者再鼓励购买　// 169
Step2：想赢得顾客心先学会“打太极”　// 174
第16章　成交之道：从稳固关系到套牢顾客　// 178
Step1：在假意拒绝中发现成交机会　// 179
Step2：谈情说利及时套牢你的顾客　// 182
第17章　跟进之道：建立联系打好收官之战　// 186
Step1：有效跟踪建立长久客户关系　// 187
Step2：重视顾客身边的潜在客户　// 191
第5部分　不销而销：五大技术让你在“互联网+”时代
引爆交易、快乐销售
第18章　顾问式：把话说出去，把钱收回来　// 197
Step1：SPIN技术—让你如虎添翼的营销利器　// 198
Step2：运用SPIN技术的“6W3H人体树”模型　// 203
Step3：恰到好处地提出问题胜过无聊的平铺直叙　// 206
第19章　情感式：把“理性卫道士”变成“情感的俘虏”　// 211
Step1：情感在购物过程中对顾客的潜在影响　// 212
Step2：基于马斯洛需求理论打造情感“高峰体验”　// 215
Step3：提出对顾客有益的个性化情感服务方案　// 219
第20章　教练式：回归销售本源，做有尊严的销售　// 222
Step1：做顾客最好的教练，全心全意付出爱　// 223
Step2：出售自己，互联网时代诚信比技巧重要　// 226
Step3：有效聆听发问，让你的方案更具针对性　// 229
第21章　诊断式：在新竞争环境下开辟一条康庄大道　// 232
Step1：用交心交底式的沟通诊断顾客的真实心理　// 233
Step2：恰到好处的诊断胜过10句天花乱坠的陈述　// 236
Step3：诊断不同类型的顾客心理，让销售事半功倍　// 240
第22章　挑战式：引爆“互联网+”时代的销售革命，点亮未来成交之路　// 246
Step1：指导：给出独特见解，让你的方案与众不同　// 247
Step2：因应：强烈的共鸣是进行量体裁衣的前提　// 251
Step3：控制：不是控制顾客而是让销售胜券在握　// 253
附 录　工具箱：销售过程中常用表格　// 256
客户见证　// 259