第1章 当今销售之道:以顾客为中心
识别顾客的变化
运用正确的销售方法
了解顾客对你的看法
关键销售:所获经验
第2章第一步是相信:改变心态
注意心态
一直在进步
在改变中保持耐心
关键销售:所获经验
第3章 为什么策划很重要:能决定你的方法
明白策划的重要性
认真策划
设定明确、合适、可衡量的目标
提前策划,事后反思
关键销售:所获经验
第4章 良好的开场:和顾客建立良好关系
为开场做策划
做好开场白
建立良好关系
完成“合理目的陈述”
确认顾客接受了你的想法
进行反思,结束开场
关键销售:所获经验
第5章 全都与“发现”有关:了解顾客
明白“发现”的益处
提出正确的问题
以六个重要的关注领域为目标
积极倾听,听懂顾客的话
避免易犯的常见错误
关键销售:所获经验
第6章 陈述顾客需求:联系专属解决方案
利用“发现”的信息
策划方法
量身打造解决方案
寻求反馈
强化解决方案
联系解决方案
关键销售:所获经验
第7章 商定成交时利用动力:获取顾客的信任
总结已经完成的工作
获取购买承诺
明确接下来的步骤
和顾客进行确认
关键销售:所获经验
第8章 处理异议:重返“发现之地”
识别真正的异议
明白异议出现的原因
做好准备,迎接异议
解决异议
保持友善,寻求反馈
关键销售:所获经验
结论把各个方面汇集在一起:心态+练习+过程+行动
策划每一次销售交流
联系,再联系
提出问题(并倾听回答)
调整态度
附录 个案研究:迈珂隆集团
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