谈判的目标不是一方独得胜利，另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。只有谈判各方重视谈判的合作性特点，在合作的基础上进行协商，为实现双方的利益目标而努力，才能使谈判取得一致。对于共同利益和目标的追求，是谈判取得一致的巨大动力。谈判人员应该随时注意彼此制约的利害关系并将其引向达到共同愿望的轨道。一般来说，每个谈判者都要考虑和顾全双重利益：一是通过谈判能够得到的实质利益；二是双方保持关系的利益。从某种意义上来说，与合作伙伴、家庭成员、职业同事、政府机关以及世界各国保持长远的良好关系，要比从任何特定谈判中所得到的实质利益更重要。重视谈判的合作性特点，将谈判视为合作过程，既可以使谈判达成各自满意的协议，又可以使双方建立长期友好的合作关系。
（三）竞争性
谈判既具有合作性的特点又具有竞争性的特点。事实上，每场谈判都充满着竞争。谈判的本质是满足需求，谈判的目的就是通过与对方的合作使自己的需求得到满足，为了满足需求就必须交换条件。处于优势地位的一方难免会有利益独占的倾向，而处于劣势地位的一方也要力争有所挽回，于是各自采取着不同的策略和技巧，施展着各自的本领和能力。所以，谈判具有竞争性的特点，没有竞争的谈判几乎不存在或者不能称之为真正的谈判。
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