柳荣
采购与供应链专家会顾问
国内知名实战采购供应链与精益化管理顾问
采购与供应链OTEP模型国家版权拥有者
时代智慧TWM（深圳）咨询机构顾问
清华大学/中山大学/华南理工大学/中国人民大学商学院EDP/浙江大学/暨南大学/上海交通大学总裁班、MBA授课专家
拥有多年企业采购与供应链管理的高层运作经验，近20年国内企业培训与咨询管理经验。专注于制造型企业诊断、采购团队技能训练、采购组织建设与优化、采购与供应链总成本精益化设计等，能帮助企业进行采购、供应链管理与采购体系管理的导入。著有《采购与供应链管理》。

专业地做好采购，是众多采购人努力的目标，也是现代企业亟待解决的问题。
《采购是个技术活：如何专业做采购》从采购的基础知识讲起，通过初识采购、采购计划的制定和执行、供应商管理、采购价格分析与采购成本管理、采购谈判与价格控制、采购品质管理与人员管理、采购订单处理与交期管理、采购运输和仓储与库存管理、采购合同管理9个部分的内容，教给读者采购相关的知识与技巧。
《采购是个技术活：如何专业做采购》内含诸多流程图，内容丰富，介绍的技巧实操性强，可为采购相关从业者提供实用的参考。

第 1章 初识采购：采购基础、采购模式与采购战略
1．1 采购基础：采购是过程，而非结果 2
1．1．1 什么是采购 2
表1．1-1 某企业A商品的销售收入/3
1．1．2 采购为什么需要专业性 4
图1．1-1 采购负面循环/5
1．1．3 采购为什么败在价格 6
图1．1-2 物美与价廉、多快与好省之间存在天然的矛盾/8
1．1．4 采购成本与企业利润 9
表1．1-2 某企业的简单损益表/10
表1．1-3 不同行业采购成本与业绩的关系/10
表1．1-4 采购成本变化对比表/11
1．2 采购常见的模式 12
1．2．1 OTEP模型下的采购类型选择 12
图1．2-1 OTEP模型/13
表1．2-1 OTEP模型的4个维度比较/13
图1．2-2 采购能力/15
1．2．2 协同采购方式 16
表1．2-2 协同采购的战略诉求/16
1．2．3 集成采购方式 16
表1．2-3 集成采购的战略诉求/17
1．2．4 响应采购方式 17
表1．2-4 响应采购的战略诉求/17
1．2．5 反应采购方式 18
表1．2-5 反应采购的战略诉求/18
1．3 供应链竞争模型与采购供应方案 18
1．3．1 企业竞争战略类型 19
表1．3-1 各类型企业的竞争优势/19
图1．3-1 企业竞争战略的结构/20
1．3．2 基于企业竞争战略的四大供应链分解 20
图1．3-2 四象限图/20
表1．3-2 不同竞争定位的区别/21
图1．3-3 供应链类型/21
表1．3-3 不同竞争定位下的供应链类型/22
图1．3-4 采购方式/22
表1．3-4 不同供应链类型下的采购方式/22
1．3．3 基于企业竞争战略的四大采购与供应链汇总表 23
表1．3-5 基于企业竞争战略的四大采购与供应链汇总表/23
表1．3-6 4种采购方式的战略诉求差异/24
1．3．4 关于采购战略与战略采购 24
图1．3-5 采购战略与战略采购/25
图1．3-6 供应链成本累积示意图/26
1．4 采购的四大维度 27
1．4．1 采购思维 27
1．4．2 采购组织 28
1．4．3 采购绩效 28
1．4．4 采购操守 29
第 2章 制定和执行采购计划
2．1 采购计划制定 32
2．1．1 没有计划的采购会是什么样 32
2．1．2 采购的五大要素 35
2．1．3 明确和合理筛选采购需求 37
图2．1-1 采购需求识别流程/37
2．1．4 物料需求计划（MRP）使用技巧 38
表2．1-1 库存控制不当的后果/40
图2．1-2 订货点法/41
2．2 战略采购计划 42
2．2．1 资源战略 42
图2．2-1 供应市场与物料的相关性/42
表2．2-1 采购策略定位/43
2．2．2 供应商计划与采购计划匹配 43
图2．2-2 新采购周期/44
表2．2-2 注册制供应商的分类/45
2．2．3 应急计划 48
表2．2-3 分工协作时各部门的工作内容/48
表2．2-4 采购风险分类/48
2．3 采购预算管理 51
2．3．1 编制采购预算的作用 51
2．3．2 编制采购预算的方法 52
图2．3-1 预算表编制流程/53
图2．3-2 采购预算编制流程/53
2．3．3 采购预算管理的5个注意事项 54
第3章 做好供应商管理，采购才轻松
3．1 供应商开发的渠道及开发流程 56
3．1．1 互联网 56
3．1．2 国内外产品展览会 56
3．1．3 国内外采购指南 56
3．1．4 国内外产品发布会 57
3．1．5 国内外新闻传播媒体 57
3．1．6 政府组织的各类商品订货会 57
3．1．7 国内外行业协会 57
3．1．8 国内外各种厂商联谊会和同业工会 57
3．1．9 政府相关的统计报告或刊物 58
3．1．10 专业第三方机构 58
3．1．11 厂商的自我推荐 58
3．1．12 竞争对手供应商 58
3．1．13 内部员工介绍 58
3．1．14 招标采购 58
3．1．15 行业竞赛 59
3．1．16 完整的供应商开发流程 59
图3．1-1 完整的供应商管理流程/59
图3．1-2 OTEP模型的供应商开发流程/60
图3．1-3 某企业实际的供应商开发流程/60
3．2 供应商筛选与评估 60
3．2．1 新供应商需要提供哪些材料 60
3．2．2 供应商的评核方法及评核4因素 61
3．2．3 一次性采购供应商评估 63
图3．2-1 内部需求评估/63
图3．2-2 供应商分析/64
图3．2-3 谈判和最终选择/64
3．2．4 重复性采购供应商评估 64
图3．2-4 重复性采购供应商评估的六大关键指标/65
图3．2-5 品质管理能力的8个维度/66
图3．2-6 柔性工厂认证要素/67
3．2．5 供应商筛选量化指标设计 70
图3．2-7 企业绩效设计的逻辑地图/71
表3．2-1 供应商量化评估表/71
3．2．6 样品确认与现场考察 72
3．3 供应商管理 75
3．3．1 与供应商保持日常沟通 75
3．3．2 监督供应商的日常交货状况 76
图3．3-1 超期导致的恶性循环/77
3．3．3 处理供应商的“抱怨” 78
3．3．4 做好供应商分类管理 79
图3．3-2 供应商的分类/79
3．3．5 做好供应商重大问题管理 82
3．3．6 防止供应商垄断 83
3．4 供应商绩效管理 84
3．4．1 供应商绩效管理方案的选择与确定 84
表3．4-1 对供应商进行级别划分及奖惩情况/85
表3．4-2 绩效方案的优劣势对比/87
3．4．2 供应商绩效管理指标设定与分级管理 87
图3．4-1 SMART原则/87
3．4．3 对供应商进行定期考察 90
3．4．4 辅导供应商 91
第4章 采购价格分析与采购成本管理
4．1 知己知彼：懂得供应商如何定价，才能做好采购 94
4．1．1 透视询价单分析流程与内容 94
4．1．2 供应商定价的5种方法 96
4．1．3 报价单信息分析 100
4．2 8种常见的采购价格分析方法 104
4．2．1 历史数据法 104
4．2．2 目标价格法 107
4．2．3 横向比较法 111
表4．2-1 不同商品的供应价格影响因素/113
4．2．4 应用经验法 114
4．2．5 货比三家法 115
表4．2-2 发动机减速器的报价信息汇总表/119
4．2．6 市场价格法 120
4．2．7 采购价格标准法 120
4．2．8 网络数据法 124
4．3 全面采购成本管理的10个关键点 126
4．3．1 目标物分析 127
4．3．2 期望目标 130
表4．3-1 每一次交易都应该明确的步骤及其对应内容/131
4．3．3 项目计划与实施周期 133
图4．3-1 单个项目的全面采购成本管理目标/134
图4．3-2 常规的项目实施计划/136
4．3．4 供应条件 137
表4．3-2 JIT采购与传统采购的区别/139
4．3．5 顾客需求识别 140
图4．3-3 顾客需求识别的流程/141
图4．3-4 A企业顾客需求识别流程中的部门分工/143
4．3．6 设计开发需求识别 143
4．3．7 产品工艺标准化 145
4．3．8 采购限制因素 147
4．3．9 供应环境分析 149
4．3．10 采购风险分析 152
4．4 采购成本控制策略 155
4．4．1 采购时间层层压缩，如何确定 155
4．4．2 采购方法因人而异，如何控制 157
图4．4-1 采购项目计划的内容/158
4．4．3 采购手段纷繁复杂，如何掌握 158
4．4．4 验收时间变数多，如何及时准确 159
4．4．5 付款方式不确定性强，如何保证 160
4．5 采购成本降低策略 161
4．5．1 建立长期的供应伙伴关系 162
图4．5-1 订单切入点示意图/164
图4．5-2 价值交付点示意图/165
图4．5-3 传统的买卖界面（单点联系）/166
图4．5-4 多层面的共同价值/167
4．5．2 集中采购法 167
图4．5-5 集中采购的优劣势对比/169
4．5．3 联合采购法 169
4．5．4 谈判法 170
4．5．5 折扣法 171
4．5．6 标准化 172
4．5．7 目标成本法 173
图4．5-6 目标成本法的实现阶段/174
4．5．8 开发新供应商 176
4．5．9 开发新技术/新工艺/新材料 177
4．5．10 简化内部流程 178
4．5．11 改善供应商绩效 180
图4．5-7 某企业改善供应商绩效的流程/180
4．5．12 自制或外包 181
表4．5-1 自制或外包的原因/181
图4．5-8 自制或外包分析逻辑树/182
4．5．13 产品生命周期成本法 182
图4．5-9 产品生命周期成本/183
4．5．14 总成本法 185
图4．5-10 总成本法/186
图4．5-11 金字塔结构透视法/186
4．5．15 作业成本导向法 187
图4．5-12 作业成本导向法/187
图4．5-13 作业成本计算过程/189
4．5．16 电子采购/电子竞价 189
4．5．17 第三方采购/非核心采购外包 191
4．5．18 本土化与国际化采购 191
第5章 采购谈判与价格控制
5．1 采购谈判究竟谈什么 196
5．1．1 采购谈判的目的与核心 196
图5．1-1 获得的利益与双方的关系二维四象限/197
图5．1-2 谈判的四大核心要素/197
5．1．2 采购谈判的关键点 197
表5．1-1 获得的利益与双方的关系对比策略与谈判方案/198
5．2 采购谈判是为了合作，不是只为了压价 199
5．2．1 采购谈判以共赢为基础 199
5．2．2 采购谈判如何才能赢 201
5．3 采购谈判如何布局 204
图5．3-1 谈判的过程/204
5．3．1 采购谈判开局 205
5．3．2 采购谈判造势 206
表5．3-1 谈判议题设定表/207
5．3．3 采购谈判借势 208
5．4 采购谈判的礼仪与注意事项 210
5．4．1 采购谈判常用礼仪 210
5．4．2 采购谈判注意事项 210
5．5 采购谈判如何组建强势团队 211
5．5．1 人员配备策略 211
图5．5-1 成熟谈判团队的构成/212
图5．5-2 谈判团队的搭建原则/213
5．5．2 如何进行角色分工 214
5．5．3 采购谈判配合技巧 216
5．6 采购谈判如何看透供应商的报价 217
5．6．1 透析供应商成本 217
5．6．2 巧用询价单 219
5．6．3 巧辨供应商报价“水分” 220
表5．6-1 8种让步模式/221
5．6．4 智慧供应链与供应商报价 222
5．7 采购谈判议价与压价技巧 223
5．7．1 化零为整 223
5．7．2 过关斩将 225
5．7．3 敲山震虎 225
5．7．4 迂回谈判 226
5．7．5 直击核心 226
5．8 如何打破谈判僵局 227
5．8．1 变换议题，打开局面 227
5．8．2 换主谈人，缓和气氛 228
5．8．3 高层加入，树立权威 229
5．8．4 切割议题，逐步推进 229
5．8．5 释放烟幕弹，欲擒故纵 231
第6章 采购品质管理与人员管理策略
6．1 采购品质管理技巧 234
6．1．1 通过合同控制采购品质 234
6．1．2 采购标准的编制与推进 235
6．1．3 做好采购验收质量管理 237
图6．1-1 采购验收质量管理流程/238
6．1．4 采购品质源头控制策略 239
表6．1-1 常用的品质管理指标/240
6．1．5 采购的全面质量管理 241
图6．1-2 供应商系统改善流程/242
6．2 采购人员管理技巧 243
6．2．1 采购人员的绩效考核标准制定 243
图6．2-1 绩效评估流程/244
6．2．2 采购人员风险控制措施 245
6．2．3 采购人员的培训与职业规划 246
6．2．4 采购职业道德管理 248
6．2．5 采购组织设置与管理 251
图6．2-2 中小型企业采购组织形式/252
图6．2-3 大型企业采购组织形式/252
图6．2-4 按专业分工设计的采购组织形式结构/252
图6．2-5 按采购物料类别设计的采购组织形式结构/253
图6．2-6 采购岗位职能分工/253
第7章 采购订单处理与交期管理
7．1 采购订单类型 256
7．1．1 标准采购订单 256
7．1．2 合同采购订单 256
7．1．3 一揽子协议 257
7．1．4 计划采购订单 257
7．2 采购订单处理流程 257
7．2．1 采购申请流程 257
7．2．2 询价与合同 258
7．2．3 采购订单结构 260
图7．2-1 采购订单/261
7．3 采购物料请购 262
图7．3-1 采购物料请购流程/262
7．3．1 标准请购处理 262
表7．3-1 标准请购处理流程/263
表7．3-2 请购单/263
7．3．2 小额请购处理 264
7．3．3 替代品采购处理 264
表7．3-3 替代品采购申请单/264
7．3．4 临时紧急请购处理 265
7．4 采购订单跟踪 265
7．4．1 物料需求计划更改跟踪 265
7．4．2 订单确认跟踪 266
7．4．3 装运确认跟踪 267
7．5 采购验收与交期管理 267
7．5．1 交货方式、运输方式和到货地点确认 267
7．5．2 规定合适的前置期 267
7．5．3 采购催货的规划 268
7．5．4 采购跟催执行 269
表7．5-1 跟催工作考核机制/269
7．5．5 物料验收入库注意事项 270
表7．5-2 抽验比例确定原则表/270
7．5．6 交期应急管理 271
表7．5-3 交期延误常见原因分析表/272
第8章 采购运输、仓储与库存管理
8．1 采购运输管理 274
8．2 采购仓储管理 275
8．2．1 采购仓库规划 275
表8．2-1 仓库选址考虑因素/276
图8．2-1 仓库选址程序/277
图8．2-2 加权评分法实施步骤/277
8．2．2 采购物料存储管理 278
图8．2-3 仓库总体构成/278
图8．2-4 U形流动/278
图8．2-5 直线型流动/279
图8．2-6 T形流动/279
8．2．3 仓储管理的原则与方法 280
图8．2-7 仓储管理原则/280
8．3 采购库存管理 282
8．3．1 智能化库存管理 282
8．3．2 库存绩效管理 284
表8．3-1 库存绩效指标/284
表8．3-2 绩效扣分事项/287
8．3．3 库存人员管理 287
图8．3-1 商贸型企业库存管理组织结构/288
图8．3-2 生产型企业库存管理组织结构/288
8．3．4 库存6S管理 289
图8．3-3 库存整理的具体内容/289
图8．3-4 寻找与整顿/290
图8．3-5 库存整顿的推行步骤/290
图8．3-6 库存清洁的推行步骤/291
第9章 采购合同管理
9．1 采购合同基础 294
9．1．1 采购合同的特征 294
9．1．2 采购合同的种类 295
图9．1-1 采购合同的种类/295
9．1．3 采购合同的内容和形式 296
9．2 采购合同 298
9．2．1 采购合同的签订 298
9．2．2 采购合同的履行 299
9．2．3 采购合同的效力 299
9．3 采购合同纠纷解决 301
9．3．1 逾期纠纷 301
9．3．2 质量问题纠纷 302
9．3．3 其他违约纠纷 303
9．3．4 合同变更解决办法 304
9．4 采购合同管理的误区 305
9．4．1 误区1：合同管理仅仅是合同文本管理 306
9．4．2 误区2：合同有效期以盖章时间为准 306
9．4．3 误区3：签订完合同就不再需要进行合同管理 306
9．4．4 误区4：合同管理不是采购部的工作 307