连子智

服务于金融保险业近30年时间，曾为多家保险公司建立多元渠道，是成功将寿险电销落地中国市场的先行者。近年来，坚持以金融保险为核心，推动科技和金融的融合，带动诸多产品、营销、模式上的创新。作为保险科技新创公司创始人，取得不俗成绩。

近十年的保险江湖是个“乱世”，一边是互联网野蛮人叫嚣着“颠覆”，另一边是传统保险人“敝帚自珍”。书中把这种现象称为“同温层效应”，并鲜明地提出了金融与科技融合的立场。本书把数字保险科技创新分为三个阶段：“1.0金融保险网络化”“2.0网络金融保险”“3.0物联网金融保险”。前两者已见于当下，而后者则鲜见于人前，当得上“未来”二字。书中通过高度的凝练和抽离，把亲历者之身和旁观者视角合二为一，将宏观格局和微观体会融合。面向未来，我们既要拥抱变化，又要藉由推动融合、探索创新、学习创业，去思索如何尽快筑起自己的“护城河”，从维稳中走上转型之路。

销售难度很高的金融产品

保险应该是销售难度很高的金融产品吧！为什么这么说呢？我从一些保险指标来说明这个问题。

保险深度（反映保险业在国民经济中的地位，即保费收入／国内生产总值）和保险密度（反映国民保险保障的程度，即保费收入／总人口）是较为常用的衡量保险业成熟度的指标，但其局限性在于这两项指标在计算时，并未考虑产品和保障程度的不同，而是将所有保费一并计算在内。

如图1-2所示，2017年中国的保费收入超越日本，达5414亿美元，全球排名第二。要了解国民的保障程度，人均保单张数、单均保额、人均保额这三项指标更有说服力。人均保单张数可用来衡量保险真实的渗透率情况，而单均保额和人均保额也是衡量保险发展空间的直接指标。

2017年，公开数据显示，中国的寿险保单持有人数只占总人口的8%，人均保单张数只有0.13张。从投保率看，美国的投保率是420%，即每个人拥有4.2张保单；日本的投保率高达650%，即每个人拥有6.5张保单。如果从有效保单角度看，中国投保人人均拥有寿险保单1.5张，人均保额为5.14万元，张均保额为3.95万元。

这些数据说明，尽管中国保费收入已走在世界前列，但人均投保单数仍然很少，人均保额也较低。中国近年不断倡导“保险姓保”理念，强调保障是根本，并希望利用保险为亿万家庭保驾护航。但要达到这个目标，研究如何克服保险的销售障碍是很有必要的。

要提升保障额度，需要多销售期限长、保障型的保险。这时，相信很多人会同意“保险是销售难度很高的产品”这个说法。原因很简单，保险卖的是“责任”，买的是“信任”；保险是无形产品，也是一份长期承诺。

实际上，与其说保险是“非刚需”的金融产品，倒不如称它为“隐性的刚需”。

长期以来，保险业重视渠道和业务胜过客户和服务。如今，在“保险姓保”的理念影响下，保险业必将更加重视客户和服务。因为唯有了解客户，才能为其提供风险保障。

此外，服务不仅可以和产品取长补短，而且还能够带动销售。在保险业，若服务的场景能够得到进一步延伸，那么民众的保障需求就更容易被触发。

面对销售难度很高的保险产品，我们应该如何进行营销呢？

1. 从“延伸领域、增值服务”中寻找亮点，引发兴趣，刺激需求。

2. 从“赚钱、省钱、优质服务”中寻找亮点，并进行“包装”。

3. 以“积分”为工具，与第三方的生活积分互通，客户可兑换免费的赠品，包括之前购买的保险产品。

4. 引入“时间轴”，保额随时间自动累加到个人账户。

5. 整合资源，跨领域营销，并以O2O（Online to Offline，线上到线下）或网电模式落地。

6. 从利用客户的“碎片化时间”着手，寻找场景。

7. 寻找“入口”，先进入客户的“脑袋”，再进入客户的“口袋”。

当然，我还有很多想法和建议，主要收录在本书第4章“营销与渠道”里，请读者自行参阅。

归根结底，最重要的是找对方法，让无形产品可视化，让无法体验的产品可体验，通过反复接触增强客户黏性，来解决保险的“非刚需”硬伤，把保险产品转变为贴近客户需求的金融产品。

第1章  保险进化
1．1  保险进化中  /002
1．2  销售难度很高的金融产品  /005
1．3  重新定义风险  /008
1．4  我们在飞，还是在往下掉  /010
1．5  大数据时代寿险营销应有的思维1  /012
1．6  大数据时代寿险营销应有的思维2  /015
1．7  大数据时代寿险营销应有的思维3  /018
1．8  大数据时代寿险营销应有的思维4  /023

第2章  商业模式
2．1  唯一不变的就是改变  /028
2．2  面对新市场，评估商业模式的步骤  /030
2．3  平台就像月台  /033
2．4  打造“共享金融”商业模式  /036
2．5  更具挑战和价值的金融保险O2O  /039
2．6  从业务员角度看O2O是不是伪命题  /042
2．7  从“车险分”看平台战略――你是角色，还是摆设  /045
2．8  网电与电销在商业模式上的求同存异  /047

第3章  创新与创业
3．1  创新十要：“扫雷”装置和探测“雷达”  /052
3．2  扶植创新：一串难解的选择题  /056
3．3  天时者，机会、贵人、时势  /058
3．4  金融科技创新有四点坚持，但每个成功都 独一无二  /059
3．5  公司内创业：创业不是目的，是成就梦想的选择  /062
3．6  乐正绫、洛天依和初音未来，用创新抓住 历史机遇  /065
3．7  新创公司适合做2C保险平台吗  /068
3．8  网约车带来的启示：以终为始、面向未来  /070

第4章  营销与渠道
4．1  营销趋势大变革：没有最佳方案，只有比较合适的方案  /074
4．2  保险产品可以打折吗？  /078
4．3  价格战之前：能免则免  /079
4．4  价格战准备第1部分：为何而战  /081
4．5  价格战准备第2部分：以战止战  /083
4．6  电销发展史：从人机结合到科技赋能  /086
4．7  致合作伙伴：这是个互利赛局，不是谁占了 谁的便宜  /090
4．8  跨界竞争：两个平行世界在碰撞  /092
4．9  数据库营销：从产品导向到客户导向  /094
4．10  商机管理和营销漏斗  /098

第5章  市场与竞争
5．1  金融科技：一场资源战  /104
5．2  什么是互联网保险公司？  /105
5．3  金融科技动了谁的“奶酪”？  /109
5．4  从自动到自驾，自动驾驶将改变金融保险业  /111
5．5  第三方支付之变  /114
第6章  经营与管理
6．1  互联网金融的三个平台  /119
6．2  自动化  /120
6．3  你有多久没去邮局了  /122
6．4  免费的商业逻辑：我是有底线的  /123
6．5  没有需求便去创造需求，这句话只说了一半  /125
6．6  电销的“管理四箭”：掌控你的业务链和组合拳  /126
6．7  保险融资的经营与管理  /129
6．8  保险社群的经营与管理  /131
6．9  账户经济的经营与管理  /132
6．10  如何进行战略布局  /134

第7章  科技与金融
7．1  残酷的金融科技之战  /139
7．2  金融科技的跨界融合  /141
7．3  扑面而来的新科技  /143
7．4  两大硬伤  /146
7．5  科技电销：从“剩下”到“胜出”  /149
7．6  区块链是“区块”+“链”吗  /152
7．7  一只长了翅膀在天上飞的猪  /156
7．8  监管科技的未来  /159
7．9  保险科技案例  /161

第8章  保险未来
8．1  物联网的主战场在场景、数据、应用和服务  /168
8．2  物联网世界的新竞争版图  /170
8．3  车联网保险  /173
8．4  物联网的平台战略  /177
8．5  面对物联网世界，金融保险公司的策略选择1  /179
8．6  面对物联网世界，金融保险公司的策略选择2  /182
8．7  面对物联网世界，金融保险公司的策略选择3  /185
8．8  万物联网时代，金融保险业如何华丽转身？ 第1部分  /188
8．9  万物联网时代，金融保险业如何华丽转身？ 第2部分  /190

第9章  大数据与客户
9．1  什么是大数据  /194
9．2  大数据技术下的解构与重构  /196
9．3  “新财富”之争  /198
9．4  数据科学家的挑战不是技术，而是沟通  /199
9．5  数据流的管理  /201
9．6  给客户打标签――客户分类与分级  /204
9．7  有温度的客户管理  /206
9．8  触动人心的服务体验  /208