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《成为资深的销售经理：B2B、工业品销售管理的六个关键点》不仅提供建立科学的销售管理流程及模式的框架，还将提供切实可操作的工具及管理表单，这将有效地帮助销售管理者或潜在销售管理者重新认识与定义销售管理的内涵，把握成功的销售管理的六个关键点，即
①目标计划、②人员招聘、③培训指导、④有效激励、⑤监督管理、⑥绩效面谈。
当销售经理根据这六个关键点建立标准化的管理模型、工具和方法时，将真正实现销售管理从粗放向精细的转变，就能应对未来任何环境的挑战，大幅度提升销售团队的绩效。同时，能够快速找到影响自身绩效的短板，培养销售管理的高效方法、技术及艺术，关键是这些方法和技术非常接地气，可以在实际工作中被直接运用，从而使您获得意想不到的回报。
本书适合的阅读对象是B2B行业——工业原料和原材料行业、大中型设备行业、建材和装饰材料行业、汽车和汽配行业、电气和自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信等带销售团队的销售主管、销售经理、大区经理，消费品和耐用消费品行业也可以参考。此外，本书还配有PPT投影片、测验题、练习和案例，可以作为企业的培训教材使用，非常适合营销自由讲师、企业内部讲师或销售总监等高层作为培训教材之用。
销售管理的六个关键点
销售管理泰斗罗伯特·卡尔文认为，销售管理应该被看作是一个流程，计划P、组织O、领导D、控制C是一个闭循环，这一流程的各个环节都有影响业绩的关键控制点。它们分别是：P——目标计划，O——人员招聘，D——培训员工、有效激励，C——日常管理、绩效面谈。针对这些关键控制点建立标准化的管理模型、管理工具和方法，使各个环节的运行精细化、规范化、科学化。真正实现销售管理从粗放向精细的转变，将会大幅度提升销售团队的绩效。
经济危机让粗放式的销售管理模式暴露太多的问题，如何实现从销售精英到合格管理者的转变，除了从思想上完成向管理角色的转变外，销售经理掌握针对目标计划、人员招聘、培训员工、有效激励、日常管理、绩效面谈六个关键点的管理方法和工具，是最有效的解决之道。面对未来越来越严峻的市场环境，有必要提升销售管理者的管理水平，使销售管理的每个环节运行精细化、规范化、科学化，这也是企业应对未来更大挑战的唯一出路和选择。
仔细想一想，销售管理的六个关键点和销售管理方法，与你如何搞定客户的销售技巧没有直接关系。所以，你是一个出色的销售人员不代表你是一个成功的销售经理，如果你从来没有做过销售人员，可不可以成为一个合格的销售经理呢？我的观点是，基层销售经理与你的销售实战经验会有一点关联，但更高层次的销售管理者关联就小很多，因为他们的工作重点主要是计划和目标，其中包括市场分析、销售目标确定、销售策略、配备的资源而不是实际搞定客户。
B2B行业的两种销售模式
B2B行业的销售模式有两种：交易型销售模式和顾问型销售模式。
交易型销售模式主要考虑如何减少客户的成本及花在采购上的精力，大都是销售标准型容易替代的产品，如原料和原材料、标准元器件或零件等。客户往往是长期不间断的采购，具有持续性，采购有明确的开始时间但没有明确的结束时间。客户的采购决策流程简单，客户的采购组织也简单，参与决策人相对少一些，客户采购主要的依据是价格。
顾问型销售模式是通过销售人员的工作为客户创造价值，而不仅仅是产品本身的价值。主要是产品定制或提供解决方案，如非标设备或集成设备、企业运营软件等，客户大都是一次性采购的项目型销售，单笔金额大，有着明确的开始时间和明确的结束时间。和交易型销售模式相比，顾问型销售模式中客户的采购决策流程复杂，采购周期较长，客户的采购组织涉及范围广、更复杂，参与决策人更多。
B2B行业的两种销售模式
B2B行业的销售模式有两种：交易型销售模式和顾问型销售模式。
交易型销售模式主要考虑如何减少客户的成本及花在采购上的精力，大都是销售标准型容易替代的产品，如原料和原材料、标准元器件或零件等。客户往往是长期不间断的采购，具有持续性，采购有明确的开始时间但没有明确的结束时间。客户的采购决策流程简单，客户的采购组织也简单，参与决策人相对少一些，客户采购主要的依据是价格。
顾问型销售模式是通过销售人员的工作为客户创造价值，而不仅仅是产品本身的价值。主要是产品定制或提供解决方案，如非标设备或集成设备、企业运营软件等，客户大都是一次性采购的项目型销售，单笔金额大，有着明确的开始时间和明确的结束时间。和交易型销售模式相比，顾问型销售模式中客户的采购决策流程复杂，采购周期较长，客户的采购组织涉及范围广、更复杂，参与决策人更多。
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