多数赞美都是言不由衷的
记得我刚到第一家公司上班时，碰到过一个极为“体贴”的吴姓上司，他是采购部的经理。每次见到吴经理时，他都是笑眯眯的，时常说些“你最近表现不错嘛”“你上次的提议很好嘛”之类的表扬话，听到这样的表扬，我难免心生得意。但是时间长了之后我就发现，他不但对我这么说，也对别的同事这么说，而且一直用的都是那几句表扬话。
后来有一次我们搞了一个销售竞赛活动，我们这一组在全公司得了第二名。吴经理在颁奖时又对我们说：“你们做得很棒！”我没有其他同事那么高兴，诚恳地对他说：“吴总，请给些建议吧，我想知道哪里做得不够好。”结果，吴经理把我拉到一边，一连指出了几个问题。我听了之后茅塞顿开，这才知道原来我们的经验是那么浅薄，这次比赛能得到第二名，不过是因为恰好碰到了一个本来就想买我们产品的大客户。
吴经理只是出于客套才会经常对我们说些泛泛的表扬之辞，如果我没有追问他，可能就会一直被蒙在在舒舒服服的“很好”和“不错”里，也就很难再有什么进步了。
在沟通中，为了讨好或者敷衍对方，也可能为了其他目的，人经常会说一些口不对心的话。如果我们轻信了对方的话，可能就会被对方误导，从而选择错误的说服策略。
倾听言外之意的技巧
那么，我们如何才能听出对方话里的“言外之意”呢？
1。注意一些字眼
有些人在言不由衷时，通常会使用这些字眼：“其实吧”“说真的”“老实说”，这时你要注意了，一个人越是这样说，他就越没有声称的那么“其实”“真诚”或“老实”。反过来，当一个人下意识地说出“不过”“你只要”“对吧”等字眼时，他所说的话多数是他真实的想法。
值得反思的是，通常这样的字眼也会无形中减弱一个人话语的可信度。因此，对我们说服者来说，反而要禁绝这类口头禅！
2。留意语气或动作的突然转变
我们在介绍“读心术”的章节里已经介绍过语气和动作的突然转变意味着什么，在这里仍然要强调一下。一个说话速度正常的人，如果突然加快了语速，或者突然说话犹豫了，你一定要警惕起来：如果对方有意逃避眼神的接触，身体摆出闭合的姿势，或者下意识地掩嘴或遮住脸上其他部分，不断地变换姿势等等，他说的话多数是言不由衷的。
3．欲言又止的情况
欲言又止是一种很微妙的表现。当一个人说话说到一半时突然不说了，表明他将说出他的真心话，但是碍于某种因素不好当面说出来，如果你足够聪明，应该马上鼓励他说出下面的话，或者通过他已经说出来的话揣测他的心思。
4．忽略形容词
忽略对方的形容词是一个非常实用的技巧，但是可用的范围很窄，实际上要视对方的说话习惯而定。比如，一些言辞夸张的人有时会说：“你做得非常非常地好！”“你真的好漂亮！”这时你千万不要以为自己真有那么好，也许最多不过是“好”而已。
5．简短的表达
还有一种情况能够表明对方的言不由衷。当你向对方阐述了某种观点时，如果对方不停地点着头说“明白了”“懂了”“对，是的”之类的话，而没有配合一些欣喜或感兴趣的表情和动作，这就表示他并没有完全理解你的意思。你可以回想自己真正明白某个观点时的反映，孔子说：“朝闻道，夕死可矣。”一个人在接受了新知识、新观点时，那种喜悦通常是溢于言表的，决不至于如此冷淡。
人都有自我的天性，他最希望的是把一切赞美堆到自己头上。当一个人对你不吝赞美之辞时，要么说明他确实深有感触——但你完全可以通过其他反映看出来，要么说明他是言不由衷的。
要想倾听对方的言外之意，要求你在说话时保持高度警觉，边听边看边思考，并且巧妙地回应，这样才能不断地提升自己的说服技巧。
不要站着跟蹲着的人讲话
沟通不利，从自己身上找原因
有一句很有意思的流行语是这样说的：“远不要和白痴争辩。因为他会把你的智商拉到和他同一水平，然后用丰富的经验打败你。”不言而喻，在与看似不可理喻的人交流时，多数人都会感到头疼。那种“对牛弹琴”情况恐怕是最令说服者沮丧的了。
为什么我们的理由那么合乎情理，对方却完全听不进去呢？
不要怪对方见识短浅，要多从自己身上找原因。什么原因？你选错了说话方式。
通过阅读一些演讲大师的演讲稿我们会发现，他们在演讲中使用的步骤和基本技巧总体上没有什么大的变化，但是演讲稿的内容却随着听众的不同而大不一样。这就是我们前面所说的“到什么山上唱什么歌”了。
回顾我们自身的经历，你绝不会对一个成年人用与孩子交谈的口吻说话，也不会向孩子大讲一些成年人才能懂的道理。为什么孩子和成年人不一样？因为两类人群的经历不同。既然我们能够承认孩子与成年人不同，也就应该承认成年人与成年人的不同，毕竟每个人都有独特的经历，也就有了不同的价值观和认知水平。
比如：你要对一个没上过中学的商店老板大谈“定位战略”，对方一定听不明白，可如果你说“这个小区小孩很多，你可以多进几种零食来卖”，他马上就能领会你的意思；你跟一位残疾的老人讲你卖的自动轮椅里加入了什么合金，他很可能没什么概念，可你要说“它用的是造飞机的材料”，对方立刻就明白这个轮椅有多么结实了。
蹲下来和人讲话
在第二章里，我们讨论了形象包装的问题，认识到说服者应该具备的一个必要素质是自信。然而过度的自信恰恰会导致自以为是，让我们陷入“对牛弹琴”的尴尬。
作为说服者，必须要懂得变通，能够随形就势。这么做听起来好像有点自降身份的意思，未免让人感觉“丢面子”，但是要想成功说服，就不能顾及这种毫无意义的“面子”。
在说服中讲究变通，形象一点说就是“不要站着跟蹲着的人讲话”。要做到这一点，我们必须在说服中始终牢记自己的目的，极力控制自己“自我表达”的欲望，应该时刻以对方的观念和认知水平为基准来进行交流。
战国法家学派的代表人物商鞅深明治国之道，但在魏国却得不到重用，后来到了秦国。在秦国大臣景监的引荐下，商鞅见了秦孝公。他一见面就向秦孝公大谈上古时“三皇五帝”治理天下的办法。没想到秦孝公竟然听得睡着了。事后，秦孝公责备景监说：“那人一来就对寡人大谈什么‘三皇五帝’，简直迂腐无用！你为什么要推荐这样的人呢？”
景监私下里把秦孝公责怪他的话说给商鞅听，商鞅很后悔。过了几天，景监又推荐商鞅来见秦孝公。这一次，他给秦孝公讲了夏、商、周三个王朝的治乱之道。秦孝公听到一半，毫不客气地说道：“你说的这一套东西根本不实用！”接着把商鞅赶了出去。
景监又在私下里责备了商鞅。商鞅说：“现在我明白君主的意思了，麻烦您再为我引荐一次吧！”
过了几天，景监硬着头皮向秦孝公再次推荐商鞅。商鞅见到秦王，上来就说春秋时期齐相管仲帮助齐国称霸天下的方法，秦孝公听了很感兴趣，认为商鞅是个有真才实学的人。后来，商鞅果然得秦孝公重用，通过变法让秦国成了战国时代首屈一指的强国。
商鞅因为不了解秦孝公的想法，向他大谈古代贤君圣主的治国之道，结果反而被认为是个迂腐无用的人；后来和他谈起齐王称霸的方法，却得到了认可。这样一位深明治国之道的政治家，却因为说的话不同而受到了不同的对待，可见在说服中讲究变通是多么重要了。
“秀才遇到兵，有理说不清。”这种现象在生活中并不少见。面对不可理喻的人，我们有时会冷眼不屑，有时极力表达观点以证明自己的高明，这两种做法在说服中都是应该极力避免的。须知你即使真的十分高明，对方如果没有你的见识，也不会明白你的高明之处，甚至还会像秦孝公骂商鞅一样背后骂你“迂腐”。
对此，明智的做法是放低姿态，“蹲下来”和他交流。在说话内容上，我们要尽量选择与对方理解水平相符合的言辞。与所谓“俗人”交流不妨就说点“俗话”；在与有见识的人交流时不妨也把话说得文雅一些。还是那句话，即便自己的理由再合乎情理，也要优先使用对方的理由来说服对方。
另外，在说话方式上也要有所注意。无论是语调、音量还是语速，我们都要尽可能地接近对方，这样才更容易获得对方的认可。一旦对方认可了我们，我们想表达的观点就更容易被其接受了。
在此我们要明白，说服是一项在暗中策划、进行的活动，你就像渔翁一样看着鱼儿戏耍你，任它们吞吐鱼钩，直到把鱼食吞下肚才拉起鱼杆。如果你时时处处想胜在明面上，想大张旗鼓、风风光光地说得对方心服口服，那就永远不可能成为真正的说服高手。
记住，成功说服的要诀之一是隐密！
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