本书针对基层诊所市场营销所面临的问题，主要从六个方面系统阐述基层诊所市场营销攻略。

第一章为“诊所理念攻略”，做好基层诊所业务就要树立做药的理念。

第二章为“诊所营销攻略”，做好基层诊所业务必须要讲究战略战术，掌握销售策略和谈单技巧。

第三章为“诊所开发攻略”，手把手教业务员如何高效开发基层诊所。

第四章为“诊所动销攻略”，挖掘基层诊所做动销活动的需求点，通过一系列动销活动实现产品快速上量。

第五章为“诊所产品攻略”，每个企业的产品都各有特色，挖掘一个产品好的卖点可以事半功倍。

第六章为“诊所团队攻略”，基层诊所营销团队的高效打造。

作者从第三终端诊所一线市场积累了大量经验，深知读者们的需求。实战是本书的主旨，只要用心去看，就能在基层诊所市场中运用，能够产生效益和价值。   

本书重点推荐给一线做基层诊所市场的终端业务员，希望本书能够助力诊所业务起飞，在基层诊所业务中不再迷茫。

药品行业永远是个充满生机的行业，是大健康行业不可或缺的部分，尤其近几年在第三终端诊所市场上异军突起，涌现出很多做药大咖。就拿省总来说，一年下来少则百万，多则千万的人不在少数，至少近期来看药品行业欣欣向荣，很多手头有资金的人都加入药品行业，实现财富的增值。但并不是所有人都能做好药，意志不坚定或太浮躁的人不适合做药，他们经常抱怨医药行业水准太高，抱怨国家管控太严，抱怨领导和下属没能力，时刻抱着一颗怀疑的心做事，最后心态崩盘而放弃医药行业，转行从事其他工作。

很多人都是这山望着那山高，殊不知自己能力有限，总是用“卖小药”的思维做事，只停留在卖产品的阶段，没有走上药品营销的道路。其实真正在药品上赚到钱的人都有一颗做药的心，十年磨一剑，专注做药品营销。做药不仅做的是心态，更是一种情怀，对目标的坚定与执着，在医药行业书写着传奇。

做药与卖药哪个好？从事医药行业该如何去选择？每个人的想法不一样，选择也会不一样。在医药行业事业有成的人肯定会选择做药，刚进入医药行业的新人可能会选择卖药。每个人的选择不同，最后的结果也不同，在医药行业取得的成就也有差距。

做药侧重于“做”，怎么去做才是重点，做的过程中用的方法也很重要，相当于大海中的灯塔，能指引前进的方向。做药强调的是销售产品的方法，在市场中该用何种销售战术，达成何种销售任务，一个企业的销售战术对回款有重大影响，也对业务员的心态有很大影响。做药以一生的事业作为奋斗目标，打算长期经营的思想战略，这种人在医药营销过程中必定全力以赴，不达目的誓不罢休，必定在医药行业有所成就和作为。除了行动外，做药的人意志还很坚定，不会被外部因素干扰，每天充满了激情和斗志，不为失败找借口，只为成功找方法。做药人总是用正能量感染他人，团队稳定和谐，关键时刻还能解决问题，敢于市场投入，从不计较小利益。

做药人对市场了如指掌，如全年在市场上能够取得什么样的成绩，企业的产品能占据多少市场份额、有多少回款，都已提前规划好。因为他懂得做药是一个系统工程，不能一蹴而就，尤其是前期要经营好重点市场，投入企业资源把基础打牢，后期市场才能有产出。

要想把市场做起来靠一个人的力量是不可能实现的，必须要有资源和团队，有人和产品才能进行市场营销，才能实现财富共赢。做药人在市场中以卖品牌和经营思路为主，跟卖药人的思维观念完全不一样，做药人赚的是大钱，卖药人赚得是小钱。卖药人卖多少赚多少，只是小本经营，只能满足养家糊口的需求，无法实现财富自由。

卖药侧重点在于怎么去“卖”，很多人在卖药过程中显现了很强的职业性，拿多少工资做多少事，很多人都是做一天和尚撞一天钟，不能踏踏实实地做事。卖药人就像小商小贩，整天想着怎么把产品推销出去，从来不计较做事的后果，只要把产品推销出去就万事大吉了，跟客户也计较利润、爱算小账，所做的事情都是以利润为导向，实现利润的最大化，结果客户越来越少，跟客户的客情越来越差，甚至出现“孤家寡人”的现象，团队分崩离析。

现代社会假如还在药品行业用卖药的心态做事，注定发展不起来，违背医药发展趋势，跟社会环境严重脱钩，更不用说带团队和谋发展，个人的生活都成了问题。在资源共享型社会中，还在卖产品的人注定被淘汰，目前很多人就是在卖药，这类人在市场中占据70%，剩下30%的人在卖品牌和用药方案。简单的买卖关系是不能满足现代医药行业，除了提供产品外还要增加增值服务，哪个企业的增值服务好，就能在医药行业中占据主动权。

做药其实做的是资源整合，不会整合资源的人就是在卖药，总感觉很忙、很充实，但收获很少。卖药人总感觉所做的事都是为了企业，做多了也没好处，抱着打工仔的思想做事，格局狭小很难成大事。如果是给自己做事，卖药人定会全力以赴把事情做好，为了以后发展壮大，会不断学习进步，让自己越来越优秀。

要想在医药行业有所成就，就要有做药的态度，坚决执行企业的营销战略，在市场中不断变强、变大和专业化，做药专业化是以后的发展趋势，也是每个做药人应该具备的素养，专业、专注做好药。

不管做哪个行业都需要线路图和时间表，提前规划好每年的发展方向，以及备好所需的资源，每个月的活动方案都要提前规划出来，不能临时抱佛脚，胡子眉毛一把抓。要想做好药必须得有一个营销大纲，能够指导终端营销团队做事，有了营销大纲才能按部就班地让目标落地。

做好药必须得有一个合理的线路图和时间表，来指导省公司、地级公司和终端业务员做事，以便更好地完成全年营销任务。做市场讲究的是时效，能否高效地完成工作，就要做好营销大纲，所有的工作都按营销大纲完成，打好每个季节的战役，高效完成全年的销售目标。

（1）全年贯彻执行的战术。

企业制定好的战术要全面贯彻执行，每个人都要学会营销，运用企业的营销战术高效地开发市场，做好样板市场，给终端业务员提供可复制的模式，提高做事的效率，尽最大可能提高业务员的收入水平。现在做药最缺乏方法，一个企业该用什么样的方法开发客户和维护市场，事关企业全年的发展速度。能否给业务员相关的指导，就要看企业执行战术的决心，能否上下一条心做好一件事，让目标落地。

当然，市场中可落地的战术较多，选择的时候要谨慎，不能盲目追求快，要选择适合企业的战术。例如做基层诊所的企业选择学术会做市场营销，就非常适合企业的发展，学术营销是全年必须贯彻执行的战术，只要开好学术会，就能实现营销等等既定目标。

（2）产品、招人、客户一手抓。

这三项工作是做药的核心内容，企业的所有工作都围绕着这三项内容展开。企业有好的产品，还需要有一定数量的终端业务员，终端业务员再去开发客户就能完成营销任务。客户人群的选择也很关键，尽量选择优质客户，特别是第三终端基层诊所，客户的质量决定业务的好坏。

1）产品。

企业产品要规划好培育品种、季节性品种和上量品种，针对不同的品种制定相应的战术，配备相应的礼品，做好营销服务工作。每个企业的产品线不同，所制定的营销大纲也各有特点，尽最大努力将每个品种导入市场，打好每场战役，营造全国热销氛围，让客户和业务员都有信心销售产品。

2）招人。

招人工作要做到常态化，尽量消灭空白市场，重视招人的工作，按照一镇、一乡、一县、一区、一省来配备相应的工作人员，尤其是终端业务员的配备要达标，按照一拖五的模式组建团队，进行市场营销。

3）客户。

客户的开发和维护也是一个常态工作，多培育有效客户，按照一个终端业务员配15~20家终端诊所来运作，准确统计每个地区的有效客户数量，便于企业做年度战略规划。

（3）每个月的战役。

打战役对于做控销的企业来说并不陌生，打好战役品种可以造势，集中主要力量和优势资源打战役，可以让业务员快速上量赚钱，医生也能抓住机会多要一些政策。只要企业的活动的力度够大，终端业务员和客户都会全力以赴卖好产品。

配合公司每月的战役品种，再结合提前制定的技战术，企业就能实现快速上量的目的。在公司的营销大纲中，每个月的战役品种尤为重要，每个月该打哪个产品的战役、该用何种方式去打，都要提前规划出来，方便各个层级及时传达战役内容，准备好打战役所需要的人力、物力和财力。

（4）市场投入的区域。

针对全国市场而言，每个企业都有各自区域的薄弱环节，所以还需不断地培育市场。要想做好市场就要有投入，包括财力、物力和人力等方面，提前规划好投入的方式和方法，以及重点投入的区域。

有投入就会有产出，市场是培育出来的，不能一蹴而就，需要一定的时间和精力，尤其在竞争比较小的地方，企业起步可能举步维艰，一旦培育起来就能快速上量，可以为全国市场树立一个典型的样板。

目前，很多企业在西北、西南地区偏于弱势，这可能是以后的一个增长点。这些地区竞争压力相对其他区域较小，资源相对匮乏，企业需投入大量的资源，只要将这些地方培育起来，市场增值空间超乎想象，值得企业重点培育。

（5）回款。

衡量一个销售达人，就要用业绩说话，就要看业务员月底的回款。回款是每个业务员的心结，尤其在夏季，回款只能用惨不忍睹来形容，尤其是大包制模式的企业，每个代理都要有一定的资金实力，才能按时给公司回款。回款要有侧重点，每个月尽量均衡，战役季节与非现役季节有所侧重，投入的方式也有所不同。春季、冬季重点在于回款，夏季、秋季重点在于培育市场，夏季、秋季是投入的季节，有投入才会有产出。