郭彬：工商管理专业EMBA。

中国大陆第一代、本土、实战派培训讲师，曾被评为中国十大优秀培训师。

编著《开窍》--让你在危境中找到希望的书

    20年培训匠人，深耕行业客户，从深圳移动CS顾客满意100，强化服务培训开始，再到移动公司提升营销技能训练，培训课程被中国移动20多省市公司、中国联通十几省市公司、中国电信十几省市公司重复采购。

后到银行业提升营销技能训练，课程被中国银行、建设银行、农业银行等各大、中、小型银行，近几十个省市公司购买。

本书从销售员及销售行业中常见的困境入手，以事例做对比将销售困境出现的原因进行深刻剖析，并结合各销售问题给出了对应的解决方法，这些方法的使用都跟人的情商有关系，通过提高销售人员的情商来改变目前的销售现状，成就销售辉煌。

“《销售就是要情商高》是每一位销售员都应该阅读的一本书。本书会让读者能够感受到情商具有无与伦比的价值，这种价值不仅有助于我们在销售过程中取得良好的结果，也能够在未来数年里继续保持这样的优势。”
——《不懂销售管理，如何出业绩》作者胡志成

未来的世界，方向比努力重要，能力比知识重要，健康比成绩重要，生活比文凭重要，情商比智商重要！

——原清华大学校长 顾秉林

1.情商影响销售结果

很多销售员曾经千方百计地提升自己的销售技巧：比如如何通过提问去了解客户的需要，比如如何引导客户达成合作的意向，并在推销产品及提供服务前，估算出客户的购买预算。

每一个有上进心的销售员必是精于各种销售理论与销售技巧的，知晓该做什么及如何去做。既如此，为什么有的销售员还是会匆忙地去会见客户，表演一番他们“引以为傲”的销售技巧后又轻言放弃呢？为什么有的销售员总要会见那些无法拍板的人呢？为什么他们在对客户预算未有充足了解的情况下，就匆匆准备好了所谓的计划书呢？他们的理性认知与实际行动为什么会存在如此巨大的鸿沟？以至于销售情形不是很乐观时，他们往往会不知所措。

当一场失败的销售会面结束后，他们这才后知后觉地意识到问题所在：“刚才是怎么了？为什么我要这样说，而不是像我计划好的那样说呢？”销售会面的糟糕表现，与一个销售员的销售能力并无直接关联。这样的情形就好比医生开药方，若不能对症下药，又怎么能药到病除呢？譬如说，病人患的是季节性流感，而医生却将其误诊为鼻窦感染加以医治，病人的病情不仅不会好转，反而会愈发沉重。

2.认清销售的症结所在

销售挑战是不可避免的，关键在于销售员要有一个正确、清楚的认知，不能盲目地在错误的道路上越走越远。很多销售员认为，只要自身的销售技能过硬，良好销售结果的达成自是水到渠成。然而很多时候，糟糕销售结果的形成与销售技巧并无关联，往往是由于销售员无法控制自身的情绪，无法冷静地思考及处理问题，无法对所出现的问题进行及时有效的应对。

一些销售员拥有过硬的销售技能，而当他面对一位难缠的客户时，由于紧张、窘迫、局促不安，而无法将自身掌握的销售技能施展出来。其实，他们都清楚地知道自己该如何做，但就是无法做到。销售技能无法转化为销售结果，实际行动无法匹配理性认知，归根结底，就是情商这一中间环节的缺失。

销售是一项充满挑战性的工作，困难、挫折及失败是在所难免的，正所谓“胜败兵家事不期”。越是如此，越要勇敢地面对挫折与逆境，增强自己的情绪控制与抗压能力，及时地转化内心的消极情绪，正确地看待销售工作所面对的压力。

3.情绪管控影响销售结果

对销售员来说，往往会面临一个敏感问题，即客户会质疑你们提供的产品与服务，譬如说：“为什么你们的产品价格较竞争对手的要高！”若你无法很好地回应客户的质疑，客户就会视你为默认的状态，从而更坚定自己的认知，进而提出降价的要求。

高情商的销售员则能很好地应对这一敏感问题，对自己的情绪反馈予以适宜的控制，应对自如。他必会镇定而自信地回答道：“提供的服务是保障品质的，在与我公司合作前，很多选择廉价服务的客户到最后反而耗费了更多的金钱与时间。”

事实上，这种回答是将问题重置了，以价值认同来打消客户对产品价格的质疑。在面对难缠的客户时，充分展示自己销售技巧的前提，是对自己的情绪予以有效的控制。

赵欣妮工作勤恳，对销售任务总是不折不扣地完成。她从事销售工作数年，已然很熟悉自己的客户。赵欣妮从事的销售工作对智商有一定的要求，不过，对赵欣妮来说，智商绝不是问题，因为赵欣妮在大学时的成绩是非常优异的。

赵欣妮在与一位大公司的技术官会面时，她就发现这位技术官很是难缠。他表现得很是冷漠，谈话也不是很积极，并不断向赵欣妮提出尖刻的问题，譬如说：“你们所能提供的服务，我看不到任何价值，为什么我要考虑你们公司呢？”

虽然赵欣妮知道这位技术官是在考验她是否了解自己公司的各种产品，但面对如此的刁难，赵欣妮毫无招架之力，她非常失落和沮丧，施展不出丁点的销售技巧。她与客户的会面就此演变成为一场产品推销的会议，最后客户仅是淡淡地说：“还得认真研究一番。”

显然，销售失败并非赵欣妮缺乏产品知识及销售技巧，而是她未能很好地管控自身情绪。与很多销售员一样，赵欣妮身上存在认知与行动之间的鸿沟，即她知道如何做，但就是做不好。在客户施加的重压下，她毫无应对之法。赵欣妮完全为消极的情绪所笼罩与控制，她感到失落与沮丧，带着这种情绪及怀揣这种想法，糟糕的销售结果也就不足为怪了。

好在，情商能通过专注与坚定的承诺得到提升。优秀的销售员，能通过认真审视情商与销售技能，从而准确地找出并解决自己所面临的销售挑战。