田军

毕业于湖北中医药大学，毕业之后就开始在国内某大型医药生产企业工作至今。

经历了中国医药行业近十年的发展和变迁，也见证了处方药零售市场的发展变革。从事处方药的渠道管理（商务工作）和零售工作至今，近几年所负责的市场业绩表现连续5年高于公司和行业的平均增长水平。

在处方外流，分级诊疗，医保支付等国家政策的大环境下，处方药产品的营销重心向零售市场转移已经成为了处方药企业营销转型的必然之路。

笔者站在处方药生产厂家的视角，结合十年来的处方药等级医院以外的零售市场的营销经验，从开始的满足患者对处方药方便购买的需求出发，将逐步转向对患者的价值服务。

本书详细的阐述了处方药零售的重要性，以及做处方药零售市场的具体措施和方法，具体的做法中尤其重要的是设置好价格体系。

对于门店来说，需要定期或不定期地对仓库或门店的实物和业务系统的数据进行核实，为了确实掌控货物的“进（进货）、销（销货）、存（存货）”，简单地说就是清点实物，其目的是避免囤货或缺货的情况。那么，用在渠道中，就是对现有渠道进行评估，将目前的渠道现状和实际市场情况进行匹配追踪的过程。

渠道盘点的过程，就是找销售机会的过程。一个找字包含了无尽的销售哲学。经销商在找产品，药企在找经销商，零售终端在找赚钱的产品，患者在找高品质的药品。

渠道盘点的内容，对于处方药的零售而言，主要包括以下两个方面：

第一， 了解清楚区域内主要的批发企业有哪几家，分别的优势终端是哪些。

比如九州通以小公司批发为主，有的公司以民营医院为主，有的公司以单体药店为主，有的公司以乡镇以下私人诊所为主，有的公司以乡镇卫生院为主。对于不同经销商的优势终端或者优势区域，要了解清楚特定区域内客户的网络资源都有哪些。当然，如果因为政策等原因需要和经销商直接开户做一级商的药企，需要慎重地调查经销商的资金状况。

第二， 了解清楚区域内零售连锁的情况，百强连锁是哪几家，区域内相比

较有优势的虽然不在百强的中型连锁药店有多少，分别是哪几家。小型连锁，主要是以10家、20家门店为主的连锁有哪些。需要了解的内容包含连锁规模、门店数、优势的区域。大多数连锁对于特定的区域有优势，某一家连锁药店能够在特定区域内起到龙头作用的情况少之又少。目前，笔者比较熟悉的就是重庆市开州区大药房，在开州区占据绝对的零售地位。根据行政级别划分，县城一般会有核心的大型单店，乡镇以下有乡镇的小型连锁，以及需要了解哪些是DTP门店，三甲医院周围都有哪些药店等。不一定能够全部地了解完所有的终端客户，但是需要对代表性的区域结合人口、经济、交通等指标做出综合的判断。

渠道盘点的方法其实就是市场调研，通过市场调研了解渠道的网络覆盖能力。了解渠道的主要手段可以是采取市场调查问卷的形式，但是在日常的工作中，通过行业数据分析、年鉴、行业内和不同药企销售代表之间交流的方式较为便捷。渠道盘点是对渠道进行筛查的过程，是企业对渠道自我检测的一个过程，渠道盘点是一个动态的持续的过程，需要定期和不定期地做好这项工作。

当你做完渠道盘点之后，对于找到的市场情况进行分析，和自己目前选择的渠道客户现状进行匹配，主要从以下两个方面开始：

第一，对于调研的渠道网络资源，经销商覆盖情况，或者是同行业同人

介绍的客户状况和自己现有客户进行匹配，通过简单的比对，就可以找出哪些客户还有销售的机会。

第二，根据了解到的连锁情况、药店情况，匹配自己公司目前的产品实际

情况，以及目前自己公司产品的覆盖情况，就可以明显地找出哪些是零售客户，或者哪些产品还有销售的机会。

总之，渠道盘点的目的是用来找市场机会，找差距的，是了解当前渠道成员的能力是否适合当前新医改的需要。渠道盘点的过程，是对渠道进行重新选择和调整的过程，是在现有渠道的基础上对渠道成员进行优化的过程，其最终目的是让企业渠道的发展在适应医改的变化路上立于不败之地。