《狼性营销学》：
在推销活动的计划中有另外一个非常重要的问题，就是寻找自己的潜在客户。
寻找自己的潜在客户是推销员工作中的一项基本职责，只有找到自己的潜在客户，才能对目标客户进行拜访、洽谈，并最终达成协议，满足客户内心的需求，从而实现自己的目标。如果找不到自己的潜在客户，这一切自然都无法进行下去。当今社会，由于竞争的日趋激烈，老客户在不断减少的同时，不断地找寻新客户已经成为公司发展的当务之急。然而，许多推销员还迟迟没能掌握发掘潜在客户的技巧，他们经常发愁怎样才能找到自己的潜在客户。在这里，我们将围绕“如何发掘潜在客户”来做一些探讨。
寻找潜在客户应当按照商品的类别来进行。换句话说推销人员应该学会判断顾客的身份，考虑顾客现实中的实际情况，从而有针对性和有选择性地向顾客介绍相应的商品，让顾客感觉到你了解他的需要，又能在很大程度上满足他的需要。对不同人介绍与之对应的商品，必然会提高买卖成功的比率。这其实说的就是寻找客户的第一个原则，即按照商品的用途来寻找客户。
有一个厂家在推销自己生产的千斤顶时，他们所用的方法就是将全部的工商名录找出来，然后翻到“汽车队”这一栏，将所有车队的名字、邮政编码都抄到信封上去，写上“车队队长收”，再附上产品的相关资料，就这样将信件全部寄了出去。这家厂家就是充分利用了工商企业名录，找到了一个范围更广的潜在客户群。如今，这种方法已经被很多企业所采用，他们寻找潜在客户的方法就是把企业名录找来，一步一步筛选出和自己商品有关的单位作为自己的潜在客户。推销员自然也应该借鉴这种方法，去找寻符合自己的潜在客户。
发掘潜在客户的第二个原则是你要有敏锐的观察力和正确的判断力。只有通过细心的观察，才能发掘更多的潜在客户。观察就是要充分调动你的视觉和听觉，多看、多听、多思考；利用人人都容易接受的表现形式，碰到问题的时候多向别人请教，然后听取、分析、进而判断。只有通过自己的观察，才能对客户需求及支付能力有一个比较明确的判断，才能进一步明确该客户能不能自己做主买东西；也才能知道该客户是否只是敷衍而已。如果该客户没有足够的预算来买商品，或者不能自己决定来购买的话，或者他是个对交易持游戏态度的客户，那么这个时候你就应该果断放弃，不必将他列入潜在客户的名册，以免浪费时间。同样也只有通过观察，你才能做到将客户更加准确地分为A、B、C三级，为自己下一步的行动提供有力的支持。
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