边涛，营销策划专家、培训师，擅长将复杂的问题以简单的方式表达出来。在多年的企业咨询和培训工作中，积攒了大量的实操经验，具有创新理念和产业化思维。

销售已经不再是简单的买卖行为了，它包括调研、接触、沟通、谈判、反馈等等复杂环节，而从事销售工作的精英，往往具备专业知识、沟通技能、心理洞察力等能力，但不论什么要的工作流程与工作能力，都是为了同一个目标——成交！

书不仅介绍了各种成交技巧，还为读者提供了包括销售前的心态准备，准确发现潜在客户，根据不同类型的客户使用不同的技巧，拜访的方式，赢得对方的好感，展示产品的魅力来激发客户的购买欲望，掌握谈判的艺术，被拒绝后的处理方法，引导客户进行成交，做好售后服务等多个方面，帮助从事销售工作的读者提高成交技巧。

1.销售“会说话”，客户才会“听话”

在新时代的销售工作中，作为销售人员，其最基本的日常工作就是要经常性地面对着形形色色的顾客，并时刻准备着去应对各种各样的突发事件。不论是与顾客的接触，包括微信、电话等联络，还是对突发事件的处理，都离不开双方之间的有效沟通，而这种有效沟通恰恰正是建立在销售人员出色的口才基础之上。

因此，销售人员需要具备一流的口才技巧。因为，在销售实践中，销售人员面对的更多的是对自己所销售商品不甚了解的顾客，如果缺乏相应的销售口才技巧，那么很难吸引顾客的注意力、打开销售局面，也就更谈不上商品的成功销售了。

一个经验不足的销售员，挎着一个小包走进了一家公司。进去之后，他径直走到最近的一张办公桌前，低声问道：“小姐，财务部在哪里？”

对方答道：“在斜对面。”

过了一会儿，财务部的出纳进来了，“主管，来了个销售验钞机的，要不要？”

“不要，这种小商贩的东西不可靠。”

出纳离开后，销售员又走进了主管的办公室，大概知道是主管不同意购买，于是就踌躇着走到桌边，一时间竟忘了称呼，唯唯诺诺地说道：“要不要验钞机，买一个吧。”他几乎是在用乞求的语气重复道。

“我们不需要，就这样吧。”主管头也不抬地说。

过了一会，一直没人理他，那位销售员自感无趣，碰了一鼻子灰，最后只好悄悄地退了出去。看起来，这个销售员是让人同情的，但我们应该知道的是，市场不相信眼泪，更不会去同情弱者。因为这个销售员的销售口才基本上没有任何技巧可言，平淡的话语很难让人对其人及商品产生兴趣，因此对他的拒绝也是情理之中的。

销售员要想成功地实现销售，一个至关重要的环节就是首先用自己的言谈来吸引客户的注意力，使客户对销售的对象产生兴趣，进而才有可能说服客户，并促使其最终做出购买的决定。在销售的过程中，应该想方设法通过短暂的接触和谈话来博取对方的好感，也就是要充分展示自己的口才魅力，这是进行成功销售的一个必要前提。日本著名销售之神原一平，在打开销售局面，取得客户对自己的信任上，有一套独特有效的方法：

“先生，您好！”

“你是谁啊？”

“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事来专程请教您这位附近最有名的老板。”

“附近最有名的老板？”

“是啊！根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教您。”

“哦！大伙儿都说是我！真是不敢当，到底什么问题呢？”

“实不相瞒，就是如何有效地规避税收和风险的事。”

“站着不方便，请进来说话吧！”突然地销售，就像开始提及的那个销售人员，就未免显得有点儿唐突，而且很容易招致对方的反感，从而招致了客户的拒绝。如果先拐弯抹角地恭维客户一番，再根据自己的销售需要，提出相关的问题，就能够比较容易地获得对方的好感，那么，随后的销售过程就会顺利很多。

从以上反正两个销售实例我们不难发现，销售口才的好坏与得当与否，在很大程度上左右着销售工作的成败。

在当今社会，一个人要想在与别人的交往中取得有利地位，获得成功，就离不开一副好口才，而销售工作尤其如此。在面对顾客的销售过程中，如果我们连话都说不清楚，词不达意，与客户沟通起来总是说不到客户心里，难以打动对方，甚至让客户感觉别扭，也就根本谈不上销售的成功。可以说，作为销售员，口才的好坏直接关系到能否顺利将商品销售出去。可见，对于销售人员来说，要想赢得客户的喜欢与接纳，就必须具备一定的言谈能力与说话艺术，只有这样，才能打开与客户沟通的大门，彼此的心灵才能产生共鸣，并为双方的交易关系搭起一座桥梁。

上篇 销售不是打嘴仗，而是拼情商

第一章 高情商的销售，都是聊天高手

1.销售“会说话”，客户才会“听话”

2.预约客户的高情商秘诀

3.一见面，就让客户喜欢你

4.在初步接触，就要找到突破口

5.高情商的销售，都是高明的引导者

6.高情商的攻心说话术

第二章 不懂客户心理，销售只能跑断腿

1.高情商的销售，都是心理专家

2.准确把握眼睛中传达出的信号

3.客户为什么要买——准确把握消费心理

4.微动作透露出的秘密

5.找到客户的痛点和利益点

第三章 一句顶万句，说就要说到心坎上

1.一句话让客户对你感兴趣

2.一句话让客户感到温暖

3.一句话占据销售主动权

4.一句话把人说笑

5.一句话赢得信任

第四章 所谓会说话，就是把握好措辞和话题

1.“反感话”“对立话” “批评话”坚决不能说

2.想说“我”的时候，不妨改成“我们”

3.聊天时，从“一些相同点”出发

4.先做朋友再谈业务

5.不咸不淡的话题，尽量要远离

6.专业的名词，把它说通俗了

第五章 有勇更要有谋，销售要懂控制局势

1.与客户争论，是最愚蠢的办法

2.每隔半分钟，你就要有所变化

3.不断在销售过程中做暗示

4.让客户不停地对你说YES！

5.高情商销售坚决不能说的5句话

下篇 高情商销售，实战沟通打法

第六章  开拓客户的高情商沟通秘诀

1.找到一个标板，让客户信服

2.像朋友一样和客户谈生意

3.要想钓到鱼，就要像鱼那样思考

4.大家都很忙，有话要简单说

5.嫌货才是买货人，尽量让客户说话

第七章 接近顾客必备的高情商沟通秘诀

1.找对每一位客户的准确称呼

2.初次见面，可以不谈业务

3.不会提问，就做不好销售

4.热情才是你创造交易的关键心态

5.让客户想知道还有谁买过

第八章 产品介绍时的高情商沟通秘诀

1.展示你专业的形象

2.第一时间展示产品的优势

3.产品不足的地方，自己主动说出

4.产品介绍前，一定要抓住目光

5.数字具有强大的说服力

第九章 促成交易的高情商沟通秘诀

1.在成交的时候，多说保证性的话

2.围绕客户利益点去促成

3.不要忽略客户给你的成交信号

4.促成交易的几种问话模式

5.帮助客户做决定的征询话术

6.有效地巩固销售成果

第十章 售后服务中的高情商沟通秘诀

1.成交只是下一单业务的开始

2.处理客户意见的准确标准

3.处理客户抱怨时的基本技巧

4.不要说那些让客户火冒三丈的话

5.任何时候不要争执和批评

6. 最好的潜在顾客就是目前的顾客