《销售心理博弈指南 赢取订单、打动客户的21个心理脚本》：
经验老到、技巧纯熟的销售人员，绝不会一门心思将自己的东西推销给你——除了商品性能对别的知识不屑一顾的人。
他们不会这样。
销售大师如同实验室里身穿白大褂的科学家。在他们眼里，你就是一只送钱的小白鼠。
举个例子：回想一下你上回买车的情形。你跟销售代表的交流是不是痛快淋漓？你认为那只是因缘际会的闲聊，其间不存在善加诱导的成分吗？当你为那辆汽车优美的轮廓心荡神移时，当你陶醉在车内真皮座椅散发出来的淡淡清香时，当你抚摸着方向盘、为其精致的做工怦然心动时，销售代表早已将你的一举一动收入眼底。她阅读你、研究你，就像翻看一本高居《纽约时报》榜首的畅销书。
她在仔细地揣摩你的心理，根据你的反应实时调整自己的言行举止。她苦心孤诣、字斟句酌，将销售艺术发挥得淋漓尽致。
你是她的实验对象，她的动机只有一个：让你按照她的意志行事。她的终极目标是什么？跟你签订一份有法律保障的合约。到那时别说你，即便是大魔术师乌丹尼，也是插翅难逃！事实情况是，绝大多数销售人员只知道一些惯有做法，在销售手法上做不到花样翻新：“多听少说。
”“准确定位用户的兴趣爱好，围绕这个话题拉近双方的距离。”“先拉家常，后聊交易。”“始终春风满面。”“讲究仪表，穿着打扮决定胜败。”“不断提高自身素质。”“在商言商，把交易放在第一位，时不时打探对方的口风。”这些都是老生常谈，大部分销售人员都会了然于心。但是，如果你手边放着一支每分钟可以打6000发子弹的机枪，你还会怀揣一支O.38口径的手枪上战场吗？只有傻瓜才会这么做。
抱残守缺其实是很多销售人员的通病。想想他们接受的培训：通读产品说明书；掌握一点市场动态（往往是浅尝辄止）；将学员带到集市上，让他们各显神通，向路人兜售某件商品……可想而知，绝大多数人会表现平平、业绩不佳。
讲究心理战术的销售专家自有过人之处。他们会灵活利用心理战术，直击客户的精神世界，他们懂得如何说服客户签单、刷卡或者支付现金。
这些战术不是聪明的作家为应付商业杂志的约稿而闭门造车的结果，也不是我凭一己之力生搬硬造得出的结论。我只是一位毫不起眼的信使，我的使命就是尽己所能，以读来饶有趣味的方式，将这些信息准确地传递给读者。
21个心理脚本，是无数消费者、社会心理学家经过几十年的摸索探究之后总结出来的真理。这些法则对当今世界的商品销售及商业服务各个领域都是适用的。
我在上一本书《吸金广告》中开宗明义，首先介绍了消费心理要旨，然后阐述了数十条商业推介规则，详细论述了提高广告、宣传册页、电子邮件、网页、推销信函及其他各类传媒宣传效用的办法。
相形之下，这本书更加注重消费心理剖析。因为论点比较集中，所以剖析更加深刻。此外，本书还注重知行合一，数十条行动指南堪称最理想的向导，引领读者渐至佳境。这些指南将告诉你如何向众人介绍你的产品，如何让你的言辞和方案更具说服力。《吸金广告》关注的是广告，本书则探讨销售者一客户之间如何进行点对点的交流。
还记得我们刚才讨论的那位汽车销售代表吗？不要指望她承认在使用心理战术影响你的思维。她使用的所有策略都是潜移默化的，她不想、更不会开诚布公地讲出来。（换成你，你会把克敌制胜的法宝轻易示人吗？）好在每个脚本都浅显易懂、简便易行，即使你不是心理学家，也能拥有炉火纯青的技巧。你需要了解的，无非两方面的技能：一是把握好时机，二是掌控好火候。无论你卖什么、何时卖，销售渠道及方式怎样，这些法则的效力都不会打折扣。只要你面对的是大脑功能正常的人，你此刻的耕耘必将获得丰厚的回报。
很多销售人员，包括认可书中所写的心理脚本的销售人员，极度欠缺实践能力，这不能不说是一件憾事。利益攸关，为什么要裹足不前？就像一位服务生，他在某个酒店拥有一份工作。
这个酒店投入成千上万的资金进行广告宣传，顾客纷至沓来。后厨准备的饭菜可圈可点，顾客对饭菜的赞美让他颇为得意。但他作为服务人员的素质却不尽如人意，不记菜单、待客生硬，一趟班当下来，奔波劳顿之余，只能暗自抱怨：“为什么我的小费这么少？真见鬼！”我们不难发现，这位服务生没有合理有效地利用资源，实现个人收益的最大化。作为一名销售人员，除非你悉心研读本书，把握销售要诀，否则你的结局不会比那位服务生好多少：辛劳一天回到家里，抖遍浑身所有的口袋，就是掉不出多少钱来。
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