刘星辰

　　企业战略营销培训专家，北京厚智企业管理咨询有限公司董事长兼CEO，多家企业战略营销顾问。

　　1998年与营销结缘，负责饲料行业前十强禾丰牧业集团的营销工作，并成为全集团销售冠军；

　　2000年创办黑龙江省*一家企业培训机构；

　　2002年南下深圳系统学习营销，荣获首届电话行销冠军、行销演讲集团冠军；

　　2006年聚焦营销方面的教育培训，一人用2年时间打造出500人的营销团队；

　　2007年运用全新的营销策略，3个月时间开创东北企业家论坛，打破行业万人纪录，创造了教育培训行业的奇迹！

　　把近20年企业经营与一线市场营销经验、17年企业教育培训经验结合起来，深度研究特劳特定位理论、杰?亚伯拉罕营销理论，开发出适合中国本土企业使用的系列营销实战课程，包括“策略营销”“实战连锁培训”“实战会议行销”等，培养了十余万名营销型企业家，帮助数百家濒临倒闭的企业起死回生。所独创的“利润导图”总裁课程，学员好评及转介绍率高达90%，深受中小企业欢迎。

　　在互联网时代，中小企业如何解决营销的问题？

　　著名营销实战专家刘星辰老师研究了国内外先进的营销理念后，结合2万多名中小企业家学员的现状和痛点，提出了一套全新的策略营销解决方案：首先，从战略的角度为企业的营销定位。定战略，定方向，定战术，则产品、客户、价格也随之而定。其次，靠平台+合伙这一制度作为企业运营的发动机，打造自动赚钱的营销系统，打造企业家应该具备的说服能力和财务思维。

　　近二十年来，刘星辰老师巧用营销，巧施妙手，帮助上千家企业起死回生。他对营销方法进行了提炼与总结后，提出营销的五大策略：*一策略、焦点策略、捆绑策略、转换定义重新定位策略、杠杆策略，并结合具体案例，详细讲解这五大策略如何运用，注意哪些细节，最终实现营销目的，完成销售任务；同时，独创一套自动赚钱的营销系统。

　　这套全面而系统的营销策略，即学即用，见效快，易操作，能够帮助中小企业迅速占有市场，走出困境，持续做强做大。

　　前言系统营销八大模块

　　在互联网时代，中小企业如何解决营销的问题？本书提供了最新的营销方法与体系：策略营销，并建立了一套科学的利润倍增系统。全书内容分为八个部分：战略定位、产品矩阵、客户管理、价格设计、制度引擎、策略营销、说服流程及财务思维，从企业运营的角度阐述了新营销的系统性。在每一部分，针对企业遇到的问题，给出了具体的应对方法、方案，使企业能够建立一套基于战略高度的营销体系，能够帮助企业迅速走出发展困境，持续做大做强。

　　1.战略定位——找到定位

　　近年来，随着全球经济环境的变化，我国经济发展的宏观调整，中小企业“小、快、灵”的优势不再像以前那么明显，发展中遇到的问题比较多，发展机会也大大减少，很多中小企业困难重重。虽然企业发展遇到了瓶颈，有外部因素的影响，但是，决定因素还是在企业内部，在于企业战略定位的趋同，定位不准确，技术和产品也没有创新，没有自己的特色，处于知名企业的包围中，不适应多样化、个性化的消费市场等。有鉴于此，中小企业应先找到自己的战略定位，确定自己的优缺点，再去寻找市场空缺，从而杀出重围。

　　战略定位：创建客户认知，寻找差异化，找到竞争对手的盲点、用户痛点及自身优点，做到“一词占领”“一语穿心”“一套信任状”。

　　2.产品矩阵——打造爆品

　　许多中小企业在市场条件比较好的时候，忙于对既有的产品和服务进行推广与销售，缺乏创新意识，或者说满足于当前的正常运营，根本不想创新；当企业遇到外部环境巨变，市场条件不好，产品滞销的时候，则忙于促销和处理库存，忙于回收资金，更无时间、人力、财力等对产品进行创新。

　　市场的发展永远是动态的，因此有创意、有特点的产品永远会有空缺，问题的关键是中小企业怎么找到这个空缺并发挥自身优势，开发其他企业无暇顾及的产品，迅速占领市场，或者成为众多产品中的明星产品。

　　利用产品矩阵的原理，打造爆品便成为当前中小企业的发力点。

　　产品矩阵：全部资源聚焦一个产品，打造爆品，成立研发中心。

　　3.客户管理——锁定高端

　　中小企业的经营目标是提高企业的利润率，使赢利水平高于同行的平均水平，同时降低企业的经营成本，获得比竞争对手更多的客户，从而占有市场。客户占有率高意味着经营效率会大大提高，会帮助企业吸引更多的客户，增强口碑营销的效果。

　　高端客户和普通客户的开发成本相差不大，并且具有示范效应比较强，能够引领社会消费潮流。将高端人群作为目标客户群，会有比较好的效益，既有利于公司当前竞争优势的发挥，也有利于公司未来持续健康发展。

　　客户管理：锁定高端，精准细分，客户分类，大鲸鱼战略。

　　4.价格设计——价高本低

　　对新产品如何定价，以及怎样修订产品的价格以适应市场环境的各种变化，这是企业在持续发展中不断遇到的问题。

　　如果客户对于本企业产品和其他企业的产品辨识度不高，或者不理解本企业产品的附加值，则形成价格虚高的看法，会拒绝接受既定价格。产生这种想法的原因并非在于价格本身，而在于价格战略中的其他组成部分。

　　当企业遇到这种情况时，不应该以降价促销来吸引客户，而是应该反过来教育消费者，讲解产品的优势，帮助客户认识产品，使其认识到产品所具有的价值。

　　价格设计：四大误区，两大杀手，六大策略，三大步骤。

　　5.制度引擎——平台合伙

　　企业组织架构包含三个方面的内容：部门和岗位的设置，部门和岗位角色相互之间关系的界定，以及企业组织架构设计规范的要求。需要考虑的关键因素：工作专门化、部门化、命令链、控制跨度、集权与分权和正规化。

　　中小企业的股东和管理层通常是重叠的，确立股权分配时通常考虑三个因素：资源层面、公司治理层面及未来融资方面。

　　合伙人制度是指由两个或两个以上合伙人拥有公司并分享公司利润，合伙人即为公司主人或股东的组织形式。合伙人承担无限责任，合伙人共享利润，同担责任。

　　制度引擎：顶层设计，股权分配，平台＋合伙人，阿米巴。

　　6.策略营销——自动营销

　　在竞争激烈的市场中，能否通过有效的方法获取客户资源是企业成功的关键。企业需要通过多种方法寻找准客户并对准客户进行资格鉴定，使企业的营销活动有明确的目标与方向，使潜在客户成为现实客户。

　　开发客户的方法：在老客户身上挖掘新业务，通过老客户介绍新客户。从竞争对手方开发客户，充分利用自己的人脉。通过各种媒体找到潜在客户，运用市场调研、问卷等手段。

　　策略营销：别人的池塘——抓潜——成交——追销——自己的池塘。

　　7.说服流程——一比一百

　　在很多情况下，销售人员提问的问题和提问问题的形式远比单纯的陈述重要。因为要想客户对你的解决方案有兴趣，那么就必须先发现客户的需求。提问的另外一个重要作用不仅仅是提高销售成功的可能性，还能降低失败的风险性。

　　一般来说，通过提问可以带来以下好处：引发客户的兴趣，在客户心目中建立可信度，使客户主动参与交流；能够与客户建立更亲密的关系；更精确地了解客户的需求，以及更真实的信息反馈；发掘客户的购买动机和其他决定因素，进而提高成交率等。

　　说服流程：巅峰状态，会问。

　　8.财务思维——数据经营

　　管理者要定期查看企业的财务状况。通过阅读报表，可以了解企业生产经营的基本情况、资金周转情况、是否实现预期利润等。

　　管理者必须看懂的三张表：企业损益表、资产负债表、现金流量表。企业损益表可用来分析企业利润增减变化的原因，从中可以分析出企业的赢利点；资产负债表可让企业家在最短时间内了解企业的经营状况，从而压缩企业运营成本；现金流量表可用于分析企业在短期内有没有足够现金去应对开支，去开拓业务，决定着企业的发展方向。

　　财务思维：企业损益表、资产负债表、现金流量表。

　　菲利普·科特勒曾经说过，优秀的企业满足需求，杰出的企业创造市场。在现代经营管理观念指导下，中小企业的活动要与复杂多变的营销环境相适应，通过满足市场的需要来实现企业的营销目标。中小企业的管理者要致力于创造有显著差别的产品线和营销方法，成为本行业的市场领导者；同时，聚焦战略，将力量集中在细分市场。

　　为此，企业需要实施全面而系统的营销策划。在企业营销活动中，企业需要正确定位，设计相适应的营销策略，制订切实可行的产品矩阵，对产品进行合理定价，实施最能调动全员积极性的组织架构，进行高效的策略营销，对活动计划实施有效的财务控制。

　　……

前言　系统营销八大模块
Part 1　战略定位
0.8%的客户决定企业生死
信息时代，抢占客户心智
战略定位的三个关键词
战略定位导图法
战略定位的核心：找到差异化
企业为什么找不到差异化
如何找到差异化
如何定位——一词占领心智
心智模式的五大规律
企业如何寻找信任状
客户导图案例
Part 2　产品矩阵
爆品的四大特点
打造不出爆品的三大思维障碍
打造爆品的四大步骤
产品分类
Part 3　客户管理
顾客与客户的区别
客户管理解决的四大问题
客户管理策略
客户分类与管理工具
服务大客户的步骤
Part 4　价格设计
定价定天下
定价的四个误区
定价的六大方法
Part 5　制度引擎
平台＋合伙人模式
分享经济如何落地
打造营销型组织
Part 6　策略营销
亚伯拉罕的营销策略
策略营销的方法论
策略营销公式
Part 7　说服流程
NAC说服心理学
说服流程的现场演绎
一对一的说服流程
一对多的说服流程
Part 8　财务思维
企业损益表
资产负债表
现金流量表
找到五大利润增长点
现金流断裂的八个原因