上篇 如何说客户才会听
第一章 欲要客户听，说话要动听
销售要有一张会唱歌的嘴
舌灿莲花，感染客户
美妙节奏拨动客户的心弦
用客户听得懂的语言说话
赞美是俘虏客户的必杀技
赞到心坎上，客户乐开花
幽默瞬间赢得客户好感
真诚的话赢得永久的客户
第二章 开口是金，5秒钟打动客户的心
开场开得好，销售做得好
做到和陌生客户一见如故
5秒内“秒杀”客户
寒暄一句，生人变熟人
开门见山挑明你的来意
初次见面，套个近乎
销售中屡试不爽的客套话
客套话不可过度
第三章 客户爱听什么，你就说什么
发掘客户喜欢听的话题
从客户感兴趣的话题切入
引发话题，让客户听得兴趣盎然
有共同话题，就有共同语言
寻找共同话题，掌控主动权
没话找话，制造话题
想办法让客户“来电”
第四章 想让客户听话，先为客户说话
站在客户的立场说话
借机说：“如果我是你……”
尊重的话是温暖客户的暖流
投其所好，一语中的
随声附和，客户点头
你关心客户，客户才关心产品
用客户说话的方式说话
第五章 一个问题问出客户真心话
少陈述，多提问
如何问客户才愿意听
能否向您请教一个问题
请问您喜欢什么
您难道不……
您觉得它什么地方不好
能不能给我说一下方法
关键要看是否适合您，对吗
第六章 巧言妙语，说话中听客户才肯听
话为心声，话贵情真
销售语言的措辞技巧
含蓄比直言不讳更能打动客户
谨言慎语，掌握火候和分寸
话有三说，巧说为妙
说话不要伤害客户的心
无论发生什么，都不要与客户争论
面带微笑地与客户交谈
不可或缺的肢体语言
第七章 魔鬼说服，客户一定听你的
说服任何客户的“魔法词汇”
让客户自己说服自己
把客户的“不”变为“是”
让客户不停地说“是”
用故事敲开客户的心
循循善诱，让客户乖乖听你的
找准软肋，切中要害
见什么客户说什么话
会说更要会听
下篇 怎样做客户才会买
第一章 卖产品从卖自己开始
销售头号产品——你自己
卖你的形象——价值百万的销售力
卖你的礼节——销售的敲门砖
卖你的亲和力——赢得50%的销售机会
卖你的热情——销售的催化剂
卖你的境界——做销售就是做人
第二章 猜透心思，1分钟打开客户钱袋子
摸清楚客户到底在买什么
物有所值，满足客户“值得买”心理
优惠免费，让客户感到有便宜占
大家都在买，迎合客户从众心理
反其道而行之，满足客户的逆反心理
越是稀少的东西客户越想占有
帮客户省钱，自己才能赚到钱
诱发虚荣心，让客户为“虚荣”买单
要打开客户钱袋，就从好奇心下手
第三章 吸引眼球，让客户由心动到行动
先做产品行家，后做产品卖家
推介产品要靠AIDA理论
推介产品时要突出卖点
卖产品不如卖效果
一次示范胜过一千句话
产品示范力求印象深刻
调动客户的听觉、嗅觉、味觉、触觉
对产品的介绍要客观
第四章 玩得转情感，玩得转买卖
先交感情，后做买卖
拿下客户，情感打头阵
打开客户情感阀门，打开销售大门
巧用苦肉计，赢得大买卖
和客户谈一场“恋爱”
成功地唤起客户爱的需要
送个人情，赚个买卖
第五章 好买卖是“激”出来的
让客户产生紧迫感
唤起客户的忧虑
运用激将法，迫使客户就范
快速激发客户的购买欲
把客户的“想要买”变成“真要买”
毒品法则，让客户对产品“上瘾”
心理暗示，引导客户进入“圈套”
制造成交的“最后机会”
第六章 到手的订单也会飞，销售要有个度
心急吃不了“热豆腐”
急于求成会搞砸到手的买卖
销售过度会推走客户
销售要把握好一个度
放长线，才能钓到大订单
煮熟的鸭子也会飞，不要高兴太早
越是到成交阶段，越是要镇定
第七章 察言观色，把握玄机促成交易
买卖的奥秘就藏在客户的表情中
听其言，观其色，察其意
密切关注客户的肢体语言
从客户的谈吐判断成交信号
注意！客户在发出购买信号
8大征兆泄露客户购买信号
捕捉客户弦外之音，促进交易
抓住成交时机，趁热打铁促交易
第八章 谁都拒绝不了的销售术，卖什么都成交
反客为主，快刀斩乱麻
收回承诺，吃定反悔的客户
故意冷淡，吊足客户的胃口
避重就轻，成交四两拨千斤
以二择一，客户必买其一
借助“第三者”，提升成交筹码
让客户参与到买卖中来
ABC成交法，逐步导向成交高潮
来之不易式成交法，拴住客户的心
假设成交法，十拿九稳
巧
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