本书针对销售人员如何施展口才激发客户购买欲的问题，分别从初次拜访客户、拉近与客户之间的距离、探察客户需求、产品介绍等几个方面入手，通过具体的情景案例分析，让读者身临其境地体验在某一情形下该怎样应对客户，把握客户购物心理，说服客户，从而最终实现交易的目的。

不要过度承诺，但要超值交付。——戴尔

推销的要点不是推销商品，而是推销自己。——乔·吉拉德

我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。——查尔斯·斯瓦布

利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。——梁宪初

在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。——玛格丽特·斯佩林斯

第一章   

精心设计开场白，用一句话留住“上帝”

成功的开场白应该具有非凡的吸引力，能够迅速激起客户的兴趣，让对方在繁忙的事务中抽出时间来听你深入介绍产品或解说详情，从而为最终达成交易迈出关键的一步。精心设计出巧妙绝伦的开场白，用一句话留住你的“上帝”，这是每个销售人员梦寐以求的能力，只要不畏艰难，不怕失败，善于学习，不停进步，相信总有一天你会拥有这种非凡的技能。

1.先声夺人式开场白，引起客户对你的关注

对于销售而言，开场白指的是销售人员接触目标客户时，在最开始向对方所讲的话。成功的开场白应该具有非凡的吸引力，能够迅速激起客户的兴趣，让对方在繁忙的事务中抽出时间来听你深入介绍产品或解说详情，从而为最终达成交易迈出关键的一步。

好的开场白是成功的一半，甚至直接决定着本次销售活动的成败。现代销售理论奠基人戈德曼博士再三强调：客户听第一句话远比听你以后的话更为专心，如果客户连你的第一句话都不感兴趣，那么接下来他根本不愿再浪费时间听你讲下去。因此，销售人员只有精心设计出别具一格的开场白，尽快抓住客户的注意力，才能保证销售活动的顺利进行。

乔·吉拉德是美国通用汽车公司的一名推销员，被誉为“世界上最成功的推销员”。从1963年至1978年，他总共售出13001辆雪佛兰汽车，曾经多次登上吉尼斯世界纪录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能打破。

在全世界，人们都在向乔·吉拉德追问同一个问题：你是怎样卖出那么多汽车的，到底有什么诀窍呢？

乔·吉拉德坦诚表示他没有任何诀窍，生意的机会遍布于每一个细节，任何一个人都可能是你潜在的客户，许多年来他养成一个习惯：只要碰到人，马上就会伸手到口袋里去拿名片。他说，不可思议的是，有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是卖什么的，“从现在起，大家不要再躲藏了，应该让别人知道你，知道你所做的事情。”

乔·吉拉德每个月都会派发出一万多张名片，他总是对他的那些客户说：

“嗨，您好！我就是汽车推销员乔·吉拉德，如果您需要购买一辆雪佛兰汽车的话，我随时可以为您帮忙！”

“朋友，你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你就会知道我是干什么的、卖什么的，所有细节一目了然，当你有需要，我很荣幸可以为您提供服务。”

去餐厅吃饭，每次付账，他给的小费都比别人多，同时不忘主动放上两张名片。他甚至不放过利用看体育比赛的机会来推广自己：他买上最好的座位，趁人们大声欢呼的时候把名片大把大把地扔出去。于是大家争相涌来和他打招呼——已经没有人注意那些体育明星了。

人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，他的成就正是来源于此。

乔·吉拉德采用这种先声夺人式开场白给客户留下深刻的印象，让客户很容易记住他及他所推销的产品，一旦对方有需要，自然而然就会首先想起他。有些人从乔·吉拉德手里买了车后，逢人就问：“先生，你这辆雪佛兰是在哪里买的？”“女士，你这辆雪佛兰又是在哪里买的？”别人回答说是在某某专营店买的，而这些人却得意扬扬地说：“我这辆雪佛兰汽车是世界汽车推销大王乔·吉拉德先生亲自卖给我的。”言下之意，同样一种品牌和款式的雪佛兰汽车，他的车远比别人的车更珍贵、更有价值。

世界上很多成功的销售人员都很擅长使用这类开场白，主动吸引客户的注意力，让客户知道你是谁，是干什么的，目的是什么，以坦诚和直率直接赢得客户的认同。日本著名跨国公司“松下电器”的创始人，被称为“经营之神”的松下幸之助就是采用这种开场白打动了厂家，从瓷砖买卖起家掘到第一桶金，最终把一个默默无闻的建材商店发展成为世界闻名的松下集团。

松下幸之助的店铺主要经营建材商品。一天，他从朋友那里得知，北海道阳光瓷砖厂马上要召开订货会议。“阳光牌”瓷砖是名牌产品，远近畅销，可惜松下的店规模太小，厂家根本看不上眼，连个邀请都没发。松下不甘心错失良机，费尽九牛二虎之力才弄到一张代表证。

在订货会上，厂家照例要向经销单位征求产品质量及其他方面意见。松下当机立断，第一个站起来发言，他侃侃而谈，从瓷砖的性能到质量，品种到花色足足谈了20分钟，他精彩的演说博得众人阵阵掌声。

当天的订货会可谓客商云集，但却没人认识松下，他的这一举动引起了厂家的注意，马上找上门来和他接触。松下坦诚相告：我的商店规模有限，资金不雄厚，名气也不大，我不请自来，一是仰慕贵厂的产品质量和良好的信誉，二是想求贵厂扶持一把。

厂家被松下的肺腑之言所感动，当下表示可以商量，最后达成协议：先发3万块瓷砖，货到后半个月内付款；然后再订20万块瓷砖的合同。

几天后，3万块瓷砖如期到货。由于松下准备工作充分，宣传措施到位，3万块瓷砖不到7天便销售了2万块，松下立即将款汇给厂家，虽然还没全付完，但比规定早付了8天。厂家见松下如此讲信用，认为余下的货款即使迟几天再付也完全可以接受，和这样的人合作，还有什么不放心的呢？

松下幸之助在整个会场并没人认识他的情况下，率先发言，这种先声夺人的开场白自然会引起客户的关注，然后他开诚布公地告诉客户自己此行是来寻求帮助的，先以真诚打动了客户，然后又以自己的诚信获得厂家的认可，从而换得自己渴求已久的成功。

由此可见，在实际销售过程中，销售人员采取什么样的开场白至关重要，只有在第一时间里引起客户的注意，抓住对方的心，才能进一步增进与客户的交流，使接下来的销售活动变得更加顺利。

实践证明，先声夺人式开场白是一种非常有效的开场方式，许多销售高手以此取得了客户的信任，创造了辉煌业绩，成就了非凡的事业。让我们以前辈们的经典销售案例为范本，不断学习，从中汲取成功的经验，为实现自己的梦想而努力拼搏！

第一章  精心设计开场白，用一句话留住“上帝”
1.先声夺人式开场白，引起客户对你的关注
2.设置悬念式开场白，激发客户好奇心
3.陈述利益式开场白，客户挡不住的诱惑力
4.表达感谢式开场白，用诚意感动客户
5.以退为进式开场白，让客户专心听你说
6.他人引荐式开场白，迅速增加客户信任度
7.请教问题式开场白，拉近双方的距离
8.连环追问式开场白，让对方无法说“不”
9.标新立异式开场白，瞬间抓住客户的眼球

第二章  施展语言魅力，先把自己“推销”给客户
10.热情的寒暄，让客户如沐春风
11.记住对方名字，使客户觉得自己很重要
12.勤用礼貌用语，满足对方被尊重需求
13.真诚赞美，用“心”去打动客户
14.谦恭有礼的言辞，维护客户的优越感
15.不谈生意先谈“情”，把关爱送给客户
16.共同爱好做话题，打开客户的心扉
17.巧用幽默，把你的客户逗开怀
18.讲个小故事，激发客户强烈的兴趣
19.“同理心”沟通法，尽快赢得客户的“心”

第三章  提问的技巧，把东西卖给需要的人
20.主动去探询，问准客户需求好成交
21.旁敲侧击，寻找客户的隐性需求
22.引导式提问，抓住客户的潜在需求
23.找准关注点，把话说到客户心里去
24.因势利导，挖掘出客户的消费潜力
25.“二选一”提问法，客户怎么答都能成交
26.会问也要会听，让客户把需求告诉你
27.问清客户诉求，把“抱怨”转化为商机

第四章  多方式介绍产品，以“专业”征服客户
28.以自信的态度告诉客户，我的产品最适合您
29.突出产品卖点，让对方感觉它的与众不同
30.产品介绍，结合客户需求说优势
31.发挥数字魔力，用权威数据说服客户
32.给出最专业的解答，客户更相信“专家”
33.描绘拥有产品后的幸福，调动起客户购买欲
34.顾问式销售，为客户出谋划策
35.不谈价格谈价值，用核心利益打动客户
36.适当指出产品不足，更容易获得客户信任
　　
第五章  借助“第三方”，让你的话更有说服力
37.利用“从众心理”，鼓动客户去抢购
38.引用权威、专家意见，给客户吃颗定心丸
39.口碑的力量，借助客户去说服客户
40.借用名人影响力，说明你的产品很受欢迎
41.做好品牌宣传，给客户留下深刻印象
42.制造声势，利用“牛群效应”说服客户
43.借力广告、媒体报道，在客户中制造话题
44.巧妙布局，说动客户身边的人帮你说话

第六章  抓住客户心理“弱点”，因人而异说话促成交
45.利用虚荣心，三言两语让客户为“面子”买单
46.讲价需知，满足客户占便宜心理
47.欲擒故纵说“不卖了”，让客户不再犹豫
48.调动客户好奇心，让他喜欢上你的产品
49.强调“物以稀为贵”，勾起客户的占有欲望
50.适当的恭维，让客户感觉自己更有身份
51.巧用激将法，迫使客户说话算数
52.假设成交法，这么说让客户无法拒绝
53.利用同情心，以耐心和毅力去说服客户
54.利用“逆反”心理，客户遭拒更想买
55.最后机会成交法，你的话客户不得不重视

第七章  换个角度分析问题，打消客户最后的顾虑
56.价格问题最敏感，说服客户有绝招
57.追忆上当受骗经历，唤起客户共鸣
58.提出最佳方案，帮助对方解决难题
59.建言献策，为对方省钱你才能赚钱
60.把握客户心理，只说对方感兴趣的话题
61.循循善诱，用产品的直接利益打动客户
62.主动退让，让客户难以拒绝你的请求
63.话外之音，从“要害处”寻找切入点
64.适当附和对方意见，消除客户的质疑

第八章  说到就要做到，诚信方能赢得客户
65.用肺腑之言打动对方，提高客户满意度
66.价格承诺，让客户感觉物有所值
67.商品质量承诺，客户放心购物的“定海神针”
68.积分回赠承诺，培养客户忠诚度的“灵丹妙药”
69.售后服务承诺，保证客户用得更安心
70.谈判桌上讲点情面，长期合作创“双赢”
71.真正互利互惠，你的话客户才会听
72.一诺千金，打造客户信赖的“金字招牌”