第1章 销售就是心与心的较量
1 销售就是一场心理暗战
2 要想从客户口袋里掏钱，先要向客户掏心
3 唯我独尊——客户最关心的是自己
4 千万别让客户觉得你只是为了赚他的钱
5 记住，嫌货人才是买货人
6 不要在客户面前喋喋不休
7 一定要换位思考，从客户的立场出发
8 想方设法，迅速了解客户的真实意图
第2章 客户为什么要和你成交
1 三流销售卖产品，一流销售卖好处
2 永远不要把客户当笨蛋
3 真诚大于技巧
4 顾客喜欢顾问、专家式的销售人
5 必须承认产品既有优点也有不足之处
6 价格策略，让客户真正体会到“货真价实”
7 销售，其实就是推销你自己
8 真心地与客户交朋友
第3章 达不成交易，一切都是空谈——“踢好”临门一脚
1 小生意做人，大生意做局
2 掌握客户在成交前的心理状况，不要放过成交的信号
3 介绍产品时不要马上提出成交要求
4 讲故事，让你的产品介绍更生动
5 减少客户对风险的担忧
6 超出期望的服务是客源不断的秘诀
第4章 心理认同术——拉近与客户的心理距离才能赢得客户
1 假如这是你的钱，你会怎么做
2 全面了解客户需求，帮助消除客户的顾虑
3 无论何时，销售员都要以客户的利益为主
4 投其所好能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的
5 “一诺千金”，承诺客户的要立即去做
6 耐心倾听客户的抱怨
7 用正确的态度对待顾客的投诉
8 即使顾客无理，也不能失理
第5章 心理暗示术——赢单的关键是让客户不知不觉说“是”
1 让客户一开始就说“是”
2 重复说明一个重要信息，加深其做出购买的行为
3 隐晦表达更容易被接受
4 暗示客户不购买会遭受的痛苦，刺激其做出购买行为
5 暗盘优惠：让顾客在感激涕零中成为忠实客户
6 利益引导法：人人都有趋利心理
7 让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果
8 欲擒故纵策略：有时后退是为了更好地前进
第6章 心理掌控术——抓住“上帝”那根“软肋”
1 爱慕虚荣型客户——奉承是屡试不爽的秘密武器
2 节约俭朴型客户——让他感觉所有的钱都花在了刀刃上
3 犹豫不决型客户——用危机感使其快下决心
4 贪小便宜型客户——给他一些小便宜，实现自己的“大便宜”
5 分析型顾客心理：直到他挑不出毛病
6 精明型顾客心理：他能否得到实在的优惠呢
7 外向型顾客心理：喜欢就买，求你不要啰唆
8 内敛型顾客心理：他能否真切体会到你的真诚
9 标新立异型顾客心理：他需要的就是个性
第7章 心理读人术——小动作“出卖”顾客大心理
1 “魔鬼”藏于细节——读懂顾客的非语言信号
2 眼睛就是顾客赤裸裸的内心
3 眉语，是顾客的第二张嘴
4 读懂客户的手部动作
5 那些撒谎者最常做的手势动作
6 怎么坐？腿怎么放？你能看出客户怎么想
7 从饮酒、吃的习惯把握顾客的心理
8 积极创造让客户无法抗拒的强大气场
第8章 心理博弈术——销售中不可不知的心理学诡计
1 商战中常用的心理战术
2 抓住人好面子的特点，让客户乖乖束手就擒
3 “冲动是魔鬼”让客户在冲动中做出购买决定
4 攀比效应：以同类人做比较，激发客户的攀比心理
5 门槛效应：逐步提出自己的要求，获得更大的让步
6 “相互退让策略”：高明的销售员总是让客户觉得他赢了
7 在关键人物身上下功夫
第9章 修炼绝妙的销售口才——把话说到客户心坎上
1 一流的销售员，一定是一流的沟通高手
2 好的开场白是销售成功的一半
3 让语言与产品相匹配
4 把握好说话的节奏
5 不说批评性话语，人们都喜欢听好话
6 向客户提问，既要有层次，又要切中要害
第10章 掌握高超的谈话技巧——在谈判中“俘虏”客户
1 谈判是一场以双赢为目的的生意
2 销售谈判过程中，不可过早地做出让步
3 永远不要接受第一次开价或还价
4 永远不要泄露自己的底牌
5 欲擒故纵，放长线才能钓大鱼
6 谈判地点的选择藏玄机——谁的地盘谁做主
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