1.1 谈判与交流的关系 从广义上说，谈判是交流的一种形态。交流就是指“信息发送方使接收方接受己方所期待行为的过程”，一般也可以说成是“发送方使接收方理解己方所发信息并采取某种行为的过程”。也就是说，所有交流的最终目的，都是让对方采取己方所期待的行为。
具体步骤是，发送方把信息通过媒介（渠道）发给接收方，接收方基于收到的信息采取某种行为。
而且，接收方的行为会被反馈给发送方。从这个意义上，可以把交流视为双向的过程。
1.2 企业活动也是一种交流 不妨以“营业”这一颇具代表性的企业活动为例。首先，信息的发送方—即营业员—要把“本公司的产品或服务的优越性”这一信息传递给接收方—即终端消费者、用户、中间商代理店等等。
传递的手法有很多，比如营业员的店内演示、通过电话的口头说明、通过文件的书面说明，等等。传送信息的渠道—即媒介—也多种多样，如展览目录、宣传手册、直投邮件、网络广告等。
接收方基于这些信息，可能会购买相应的产品或服务，也可能无动于衷。作为信息发送方的营业员，会在获知接收方的反应或行为之后，构思新的信息，重新发给接收方。
再以资金募集活动为例。该活动中的信息发送方通常是财务负责人，但由于很多企业最近也开设了专门负责投资者关系（IR）的部门，所以在确定发送方的时候，也可以把IR负责人考虑在内。
发送方要把本公司的财务优越性和战略独特性作为信息发给接收方—即融资者和投资者。当然，除了最终的资金提供者，证券分析师、评级机构的分析师等人也是重要的接收方。
交流渠道有损益表、贷借对照表、现金流量表、年度报告等。利用这些报表，就可以跟特定的银行或机构投资者进行面对面的分项说明，或者同少数证券分析师举办小型会议。
基于收到的各种信息，若是银行，就会确定授信合同；若是机构投资者，就会决定购买股份；若是评级机构的分析师，就会对公司债券的评级作出判断；若是证券公司的分析师，就会针对投资者提供购入或售出的建议。
由此可见，交流就是接收方理解发送方的信息并采取某种行为的过程。
1.3 谈判也是让对方接受己方所期待行为的手段 要想理解这一过程，关键在于交流的对象—即信息接收方—需要采取发送方所期待的行为。在前面的营业活动一例中，就是“购买本公司的产品或服务”；在资金募集活动一例中，就是投资者和融资者“提供资金”。
在此前提下考虑交流的过程，就能如前文所述，将其归纳为“ 不要忘记一个事实——最终判断“论据能否正确 支持主张”的人是对方。作为谈判代表，要从对方的 角度来检验主张和论据的关系。
各位读者可能会想，既然是由对方最终判断有无 逻辑性，那么只要对方没有百分之百地理解，就很难 判断为“有逻辑性”。
从数字的角度来考虑确实如此：不是百分之百， 就相当于百分之零。可是，我们完全没必要采取这种 非黑即白的角度，而应该从模拟化的角度去考虑，也 就是尽可能地站在对方的立场上，尝试确认自己的主 张和论据之间的关系是否恰当。而且，对方越认可， 我们的说服力就越大。
不过，站在对方的立场上检验己方的逻辑性，绝 不是要根据对方的情况改变自己的主张，而只是在不 改变原方向的前提下，尽量对轨道加以校正，使对方 能够产生共鸣。下面看一个具体的例子。
看来今天要下雨（论据），请带上伞出门（主张 ）。
这句话中的主张和论据之间的关系很自然，一般 情况下，这样说不会有错。
但请考虑一下，如果这样的主张和论据恰恰不适 合用在对方身上呢？例如，对于“没有出门计划的人 ”来说，该主张和论据之间的关系恐怕就不是很合适 了。因为没有出门的计划，根本不会出门。
对于“坐车的人、移动距离极短的人、通过地下 通道就能走到目的地的人”来说也一样。因为没必要 打伞，所以不想拿着伞走路。也就是说，对于那些即 使下雨也不会被淋湿的人来说，这一主张和论据之间 的关系并不恰当。
同样，对于‘‘被淋湿也无所谓的人”来说，该 主张和论据之间的关系也不恰当。那应该怎么说？是 不是只要改变主张，说“不拿伞也没关系”就可以了 呢？ 可是这样说的话，就不是谈判了。所谓站在对方 的立场上，并不是指根据对方的情况改变自己的主张 ，而是要让对方认同主张和论据之间的关系。
因此，在这种情况下不必改变主张，对于“被淋 湿也无所谓的人”，应该说“被雨淋湿容易感冒”“ 可能毁掉这身好看的衬衫”等等，展示其他的论据， 说明被雨淋湿的后果有多么糟糕。追求所有人都认同 的主张和论据之间的关系，是低效率的做法 有人说，“要想做到真正地有逻辑性，就必须追 求普遍的、所有人都认同的主张和论据之间的关系” 。我本人也认为，能做到这样是再好不过的。然而对 于商务人士来说，经常要在有限的时间内得到结果， 所以追求普遍的、所有人都认同的主张和论据之间的 关系，并不是有效率的做法。
与其如此，不如设想一个特定的对象，把自己放 在对方的立场上思考，这样在时间上的效率更高。况 且一般的谈判，确定对方的身份很容易。
信息发送方使接收方接受己方所期待行为的过程”。
当然，根据对方的情况，很多时候难以从一开始就期待对方采取具体的行动。比方说，某商家开发了一款全新的产品，消费者既没听过，也没用过。这样的新产品即使价格不高，商家也很难期待消费者会立刻购买。
在这种情况下，第一步要让消费者先了解新产品的用途或功效，使消费者确信“这款产品不错”，但即便如此，终究还是需要消费者采取“购买新产品”这一商家所期待的行为。
再来看看谈判的过程。
假设你就降低房租一事，跟房东进行谈判，希望房租能降到你所期待的价格，比现在的房租还低。换个角度来说，也就是你期待房东采取“降低房租”这一行为。
再比如说，你想减少自己的加班时间，去找上司商量（这也属于谈判）。此时，你期待上司采取的行为就是“减少工作量”。
由此可见，谈判也可以解释成让对方采取己方所期待行为的手段。因此，可以把谈判定位为交流的一种代表形态。
1.4 双方满意是良性谈判的条件 我们已经知道，谈判也是一种交流。那么，什么样的谈判才是大家所期待的“良性谈判”呢？ 就结论而言，良性谈判是指自己和对方都感到满意的谈判。
即使有人作出让步，只要双方都觉得满意，就是理想的谈判。也就是说，在对方的问题得以解决并得到好处的过程中，己方的问题也得以解决并得到了好处，这就可以称为良性谈判。看到这里，可能有人要大声斥责：“这个世界弱肉强食，不是吃人就是被吃，岂能说得如此轻松！”然而，这并不只是单纯的理想主义观点，以长远的眼光来看，这可以说是谈判代表所能采取的唯一姿态。
不妨以卖方和买方的关系为例。
假设卖方总是牺牲自己，一味满足买方的要求，就会长期陷于经营不善的困境，结果有可能破产。
反之，如果卖方总是让买方觉得自己在交易中受到了欺骗，买方就可能跟卖方一拍两散。卖方若是怀着“反正都是一锤子买卖的客户，不需要长远的眼光。就算对方每次都蒙受损失也没关系，只要自己有钱赚就行”的想法，恐怕就会恶名远播，以致客源断绝。
所以说，这绝非单纯的理想主义观点，即使从实用的角度来说，谈判也应该以提高双方满意度为目标。
某个地区的经济前景良好，许多发达国家纷纷向其投入巨资。但我从一位与该地区有过谈判的商人那里听到的，却是“这个国家在谈判中总想单方面获益，不想跟他们做生意了”的否定声音。当然，这其中或许存在无论如何也无法让步的争论点，但不管怎么说，一旦明显缺乏提高双方满意度 即使像大众消费品的广告宣传活动那样，存在非 特定的、身份难以确定的多个对象，仍然可以基于该 群体的共同属性——例如“忙于家务和育儿的三十岁 出头的主妇”，或“有时间和经济能力的高龄男性” 等等——把对方进行特定形象的拟人化。
综上所述，为了确保“论据能够正确支持主张” ，需要设想对方的身份，站在对方的立场上，在不改 变原方向的前提下，尽量对轨道加以校正，使对方能 够产生共鸣。
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