第1章目标颤抖：越努力越倒霉
欲速则不达。——《论语》
第1节耶克斯–多德森定律
1908年，哈佛大学心理学教授罗伯特?耶克斯（RobertM.Yerkes）和他的学生约翰?多德森（JohnD.Dodson）研究了动机和成就之间的关系，提出了耶克斯–多德森定律：在一定范围内，心理和生理状态越亢奋，表现越好；超过一定范围，心理和生理状态越亢奋，表现越差。前半句一般人都知道，后半句无疑提出了一项震惊世人的结论：努力也要有个度，太努力了就一定会倒霉。
低难度任务时：渴望越高，表现越好
中等难度任务时：中等强度的欲望值时，表现最佳
高难度任务时：欲望越小，表现越好
话分两头。如果有记者问：你努力工作，目的是什么？大部分人应该会暗自回答：赚大钱，飞黄腾达，名利双收……这是正常人活着的目的。我们并不伟大，但我们不做作、不虚伪、不假装高尚。
但是优秀人士都特别会装清高。俞敏洪说自己“少了些急功近利”。潘石屹说，自己有“雷锋精神”，追求服务社会，创造社会价值。马云则更酷，他说：“忘掉money，忘掉赚钱。我一直认为不管做任何事，脑子里不能有功利心。赚大钱？我们没有想过。”“永远不把赚钱作为第一目标。”“让社会感觉到我们存在的价值，这才是阿里巴巴的社会责任感所在。”
很显然，他们都在装，但是，为什么三个人都在装呢？当清高成为公分母，那么即使真的是装，也一定暗含着某种价值。
这里的秘密就是人生最大的悖论之一：目标颤抖。所谓目标颤抖，就是“动机越强烈，成功率越小”，也就是耶克斯–多德森定律的通俗说法。盯着针眼穿线，人的手就会发抖；越想穿进去，手就会越抖；如果穿不进去就砍头，手就会抖得过于厉害，穿进去的可能性降为零。
因为“目标颤抖”的存在，功利行为实际上有自我毁灭的倾向。因为运动可以减肥而去运动，那这运动就不可能有效果；因为信佛可以添福增寿而信奉，那么即使有神佛也不会保佑你；因为送花可以追到女神所以送花，那女神肯定不会青睐于你；贪婪金钱，那就不可能赚到钱。
第2节生命就像荡秋千，越努力荡得越低
表达美德的词特别多，其中“坚持”和“努力”常常并列，但是人真的可以同时拥有这两种素质吗？
“努力”是什么意思？尽量超乎平常地“挤”出力气，就像挤牙膏，使劲挤，或者开车时踩油门儿，使劲儿踩。而“坚持”则是别过劲儿，别着急，慢慢来。
这样看来，努力和坚持是两种不同的耗能形式，一种是短暂的爆发，一种则缓慢而持久。它们性质相反，互相排斥，我们只能在两者之间选择一个，就像开车时，快了就没劲，要爬坡就得减速一样。
那么，什么时候我们会被要求努力呢？在能量不够的时候。当我们觉得实在没劲的时候，人们会鼓励我们“努力”。而这种时候，能坚持下去都很困难，更别提能量大爆发了。当你油缸快干的时候，鼓励你猛踩油门的人，一定是为了让你爆缸；当你能量不够的时候，要求你努力的人，一定是要害你。
生命是美好的，它有适合自己的唤醒（arousal）状态，也就是一定的身心强度水平。比如醉拳这种武功，要发挥最好的状态，身体就必须进入喝醉的唤醒状态。心理学家赫布（Hebb）和柏林（Berlyne）提出的唤醒理论认为：
1.人体偏好中等强度的唤醒水平，不是太高也不是太低；
2.每个个体的不同时间，也都有自己的最佳唤醒水平；
3.长时间偏离最佳唤醒水平，人会变得焦躁、烦躁、记忆力下降等，甚至破坏中枢神经系统。
无论什么情况下都惯于努力的人，就是在人为地改变自己身体和精神的唤醒状态，这样会长期破坏身心的平衡，最后不仅会两手空空，一无所获，而且还容易罹患各种精神和身体上的疾病。
努力，只是一种爆发式的耗能形式，不能说是一种美好的品质，就像你不能说踩大油门是一种美德一样。
马云和俞敏洪都把人生比作一场马拉松，一场无穷无尽的马拉松。马云说：“这是个3000米的长跑，不是100米的短跑。”俞敏洪说：“人生不是百米赛跑，人生是一场无穷无尽的马拉松。”
如何跑赢长跑呢，而且它还是无穷无尽的？大家在大学里都跑过，所以知道，在长跑中，人的身体能量一直是透支的，我们只能在“跑快”和“坚持跑下来”之间选择一个。在能量透支的情况下，尤其不可以选择“跑快”，否则后果堪虞。在马拉松比赛中，你不会听到教练在跑道边大喊“加油！快跑！”而是“你跑得太快了，慢下来！”
生命也一样，它是一个慢慢走远的过程，努力不得。这符合赢得跑马拉松的原则：求慢而不是求快。在学校运动会的长跑项目中，凡是能跑下来的，基本都有名次，都有奖励。在起跑线上抢跑的，不可能跑赢马拉松；在半路上猛跑一阵的，也绝对走不到终点。急于求成的努力行为，或者急于消耗完体能的运动员，不可能跑赢任何长跑。
是啊，慢下来，才能走得更远。个人成长是一辈子的事，时间长着呢，着什么急呢？我们总觉得自己都三十岁了还没功成名就，所以着急，所以要加速，所以要努力，所以一无所获。就像新手开车，往往会“努”力，用力过猛、油门太大，不仅走不快，还老“跳舞”，不仅早早地就把油耗光了，还容易撞护栏。这不就是“努”力的结果吗？
一个人走得多远，不在于你跑得多快，而在于你跑得多慢。只要方向是对的，越慢，走得越远。因为只有跑得慢，才能跑得久，一旦努力就会迅速累趴下。
面对“努力”和“坚持”这两个互相排斥的单选项，优秀人士会选择后者。马云说：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好。但是绝大多数的人死在了明天晚上，只有真正的英雄才能见到后天的太阳。”所以，人要“有乌龟一样的耐力”。俞敏洪则说，其实一个人想走得很远的话，“不在于你跑多快，而在于你坚持跑多久，你稍微跑得慢一点没关系，只不过你比别人跑得时间更加长一点。”
坚持比努力好在哪儿？第一，坚持是缓慢的耗能形式，努力是快速耗能形式，所以坚持比努力更容易做到。就像在马拉松比赛中，体力一直濒临透支，慢一点儿是可以做到的，快一步体力就会过度透支，即使跑到终点也很容易休克，而人生的终点在哪儿呢？第二，坚持会拖长时间，拖长的时间会让体力恢复；努力的话，能量不仅消耗太快，而且体力无法及时自行恢复，人会迅速崩溃。第三，也是最重要的，坚持是一种品质，给生命加分；努力则源自急功近利，会激活目标颤抖，有自我毁灭的倾向。
生命是美好的，它有自己的成长方式。它只有一种选择，那就是一点点长大，不可能跨越式地发展。人们一努力，目的无外乎“跨阶段进步”，而生命就像一列多米诺骨牌，我们不能越过任何一个骨牌。跨越式的发展是强求不得的，一强求就会摧毁目标本身。
生命是美好的，它有自己的速度。美国心理学家格维尔茨做过一个实验。他准备了几套难度不等的学习材料，由学生们自由选择来做。他发现，学生们解决了某难度等级中的一个问题之后，便不愿意再解决同等难度的另一问题，而更愿挑选较为复杂的难题，探索新的解决方法。但是如果一上来就给他们较高难度的问题，他们很快就会疲倦、厌烦。生命的成长是一个自动自发的过程，它有自己的速度，任何人为加快进程的做法都是毁灭性的。
生命是美好的，它自有其节奏，节奏对了，才能发展。就像荡秋千，如果秋千荡不起来，或者越荡越低，唯一的原因只可能是瞎努力了。在正确的结点奋力一搏，是必须的；但是如果无章法地发力、持续发力，就会打破节奏，越频繁地使劲推，秋千就越荡不起来。持续发力，耗干了力气不说，对秋千来说，就是停摆，对生命来说，结果则是灾难性的。
“不逼自己一把，你永远不知道自己有多优秀”，这句话挺好，但是请注意，这可不是鼓励你逼自己十把、一百把，它只是说在“适当的时机”努力“一把”。也就是说，在秋千荡到最高处时，努力一下，就能跨入下一个阶段；它不是鼓励你持续努力，长时间发力，然后把自己毁了。
那些认为努力是一种美德、鼓励你不断努力的人，就像在持续地推你的秋千，或者赶着你跑步进入共产主义，或者鼓励你持续大踩油门儿一样，上辈子一定是你的仇人，是来害你的。
第3节头痛医脚：打不过去，绕过去再打
根据目标颤抖，有一个特别简单的推论：我们只能得到副产品。不把赚钱作为最终目的，钱就变成了某项主产品的副产品，所以反而能够赚到钱；因为不急功近利，“功”和“利”就成了副产品，所以反而能够获得“功”和“利”。
潘石屹说，居住条件、生活条件是“思想和智慧”的副产品，人生价值和社会地位是“服务”的副产品：“居住条件、生活条件都是我们的思想和智慧进步后的副产品。他的自我实现、他的人生价值、他的社会地位……都是服务之外的副产品。”
马云认为，有了社会责任感，有了存在价值，别的就“水到渠成”了：“让员工快乐工作成长，让用户得到满意服务，让社会感觉到我们存在的价值，这才是阿里巴巴的社会责任感所在，至于赚钱和社会回报，那是水到渠成的事情。”
因为我们只能得到副产品，所以要达到目标就一定要绕道而行，暂时扩大自己和目标之间的距离。
汉诺塔（HanoiTower），是一款专为这种思维方式而设计的数学游戏。规则：把所有铁饼移到另一根柱子上，每次只能动一个铁饼，同一柱子上不能出现大饼在小饼上方的情况。
1907年，威廉?詹姆斯退休了，他的老朋友物理学家卡尔森也退休了。一天，詹姆斯和他说：老伙计，我一定能让你养一只鸟。卡尔森不信，因为他从来没养过鸟，也从没打算养鸟。几天后卡尔森生日，詹姆斯送给他一个精致的鸟笼。卡尔森看它很漂亮，就收藏了。从此，只要有客人来，看到书桌旁那只空荡荡的鸟笼，大多都会问：教授，你养的鸟怎么死了？于是卡尔森只好一次次地解释说：我从来就没养过鸟。但客人们总是将信将疑。日子久了，无奈之下，卡尔森只好买了一只鸟装进笼子里。
可见，要让人养鸟，就不能直接让他养鸟，必须绕道，从送鸟笼入手。
社会心理学家弗里德曼和弗雷瑟做过一个实验，实验助手到两个紧邻高速公路的居民区，游说居民在房前或窗户边竖一块写着“小心驾驶”的大标语牌。在第一个小区，他们直接提出此项要求，结果只有17%的居民接受了。而在第二个小区，他们先请居民在一份倡导安全行驶的请愿书上签字，几乎所有的人都签字了；他们在几周后第二次上门，向这些住户提出竖牌的要求，接受者占到了55%。
要让居民竖牌，就不能直接让人这么做，必须绕道，从签请愿书入手。
电视剧《雍正王朝》里说：李卫奉雍正之命施行摊丁入亩的新政，但新政直接威胁到当地官场的平衡和利益，于是他们联合起来和李卫抗衡。一筹莫展之际，军师任南坡给李卫讲了个道理，他问李卫：如果现在桌上有只鸡，一堆人围坐在桌边都想吃这只鸡，你该怎么办？李卫说：直接伸手抢啊。任南坡说：直接抢，别人不让你抢啊。李卫悟到：要吃到鸡，必须先把桌边的人都干掉。于是他翻开旧卷宗，重审刘王氏的冤案，判了最大的绊脚石黄伦一个徇私枉法、强奸妇女之罪。于是新政得以推行。
这三个故事都说明：要达到非常大的目标，最直接的手段往往是无效的。有很多方法可以让教授买鸟，只有一个方法最无效：直接让他养鸟；有很多方法可以让居民配合，只有一个方法最无效：直接让他们竖牌；有很多方法可以让地方官员推行新政，只有一个方法最无效：直接拿皇帝的圣旨压；有很多方法可以抢到鸡，只有一个方法最无效：直接下手抢。
所以，要达到大目标就一定要绕道而行，暂时扩大自己和目标之间的距离。这种方法，就像爬大山一样。如果是小山，直奔山头而去即可；如果是大山，沟沟壑壑的，能直奔山顶而去的只有电缆，而无实路。
“弯路”可以避开“目标颤抖”，所以“弯路”不是个贬义词，甚至不是个中性词，它是个褒义词，所以中医里头说：头痛医脚。
1995年，为了推销Internet（互联网）和自己的中国黄页，马云编了一个段子：“世界首富比尔?盖茨说，互联网将改变人们生活的方方面面。”我还记得那时的媒体高频率地引用这句话。但实际上呢？后来马云坦承：“其实这话是我说的。但是我若说是马云说的谁会搭理？所以我说是比尔?盖茨说的，其实他那时候还是很反对互联网的。”而到了2007年4月举办的博鳌亚洲论坛上，比尔?盖茨说：“下一个比尔?盖茨就是马云。”
新东方初建时，硬件条件不行，招生场地很差，就在一个小学门外支了一张桌子。面对这样简陋的条件，很多学生都害怕被骗，所以报名人数特别少。学生们一看登记表上寥寥无几，就不敢报了。一天上午，好不容易来了三个学生，俞敏洪用了半个多小时终于将其说服，结果15分钟后，钱还没焐热，其中两个又返回来把课退了。用口才招生，效果太差。后来，俞敏洪发现，如果报名表上已经有10-30个人，再来的学生就不会太有抵触情绪。于是他就把报名登记本上前30个名字自行填满。所以有一段时间，新东方的学号都是从31号开始的，前面1-30号都是空号，没有人对应。
比起直接说服学生，“忽悠”的效果还是很好的。第一个报名的学生一来就看到自己已经排在第31号了，觉得选新东方的人这么多，肯定错不了。以前每个招生人员至少都得讲半小时到一个小时，而后来，不用多说，大家就已经争先恐后地报名了。
这种技巧不是俞敏洪首创的，而是营销心理学中的一个经典案例。席尔文?戈德曼（SylvanGoldman）是美国俄克拉荷马市一家超级市场的老板，但他的生意并不好，为什么呢？原来，顾客提着篮子，能提多少就只能买多少。当篮子装满了货物，即使还不够，也只能这样了。戈德曼想：如果顾客可以拿更多的商品，就可以买更多的商品了。一天他突生灵感，于是发明了购物手推车，每辆车上放两个篮子。
1937年，他在自家的“标准超级市场”里首次启用这种手推车。但一开始顾客并不买账，他们还是喜欢提一只篮子而不是推两只。所以戈德曼又发明了一招。这一招比发明手推车更富有天才，他雇了好多“顾客”推着手推车在商店里转来转去。慢慢地，名声就起来了。到了1940年，整个美国都开始使用购物手推车。后来，超市购物手推车也被评为美国20世纪最伟大的发明之一。
很多时候，要走到别人走不到的终点，弯路可能是唯一的选择。当然，弯路只是弯路，走弯路的前提是终点不变。俞敏洪在回顾这种营销策略时，表示自己的原则是不欺诈：“我并不是要把学生的钱拿到手以后就溜了，而是想通过这个办法吸引学生走进我的课堂。”他相信，新东方的教学水平，对得起所有的人，对得起学生交的每一分钱。
第4节要追女神，先做备胎
张小砚说：“以前提出上床，人家会说你恋爱动机不纯；现在提出恋爱，人家会说你上床动机不纯。”不过要是照着张小砚的建议：动机要纯，人类就该绝种了。因为动机一纯，就功利了，就会激活目标颤抖，注定徒劳无功，一无所获。
那么，如何追女神（男神）呢？男女关系有很多种。根据目的不同，人们会有很多种身份：
好友、知己（蓝颜、红颜）、备胎、男（女）友、情感慰藉者、身体安慰者……
其中“备胎”这个身份是必不可少的。“备胎”这个词的发明会削弱年轻人勇于追求的积极性，但其实这种在两个身份间游离的爱情心理是很正常的。要泡到女神，就要避开目标颤抖，要避开目标颤抖，就必须先做备胎。备胎是升级为男女朋友的必经途径，备胎都不想做，你还想泡到女神？
准备好做备胎，上床就成了副产品；一心只想上床，备胎就成了副产品。
那么反过来，抛却上床的目的，只想做备胎，会如何呢？因为目标颤抖，连备胎都做不成了。只追求备胎身份，和只追求上床一样，都是徒劳无功的。
完全抛却功利心，只追求奉献社会，就不仅连奉献都做不到，名利更得不到了。俞敏洪并不否认追求名利的合法性，他说：“任何人都会追求名利，这是没有问题的，追求名利也是社会的推动力。”但他不建议把名利作为唯一的目标，“但是一个社会只认名和利，就是一个大问题。”
看来，追求任何事物，人都必须持有两个目的才行；否则就功利了，就目标颤抖了，就两手空空了。
……
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