上篇 会说：成功靠腿，销售靠嘴
第一章 说听来亲切的话，拉近关系
说好开场白，拉近距离
表达出认同，交易才会顺利进行
对询问，采取积极的回应态度
说出客户的得意事，满足客户的成就感
以情感去感化客户，获得订单
与客户谈谈题外话更易被接纳
用亲切的话语，赢取信任
第二章 说抓客户心的话，掌握主动
别出心裁，客户才愿意听你多说
安排说话顺序，把话说到点上
唤起客户的好奇心，为成交赢取机会
吊起顾客的胃口，更易达成交易
介绍商品时强化顾客的兴奋点
说话时要给顾客精神上的满足感
不以产品为中心，要以客户为中心
第三章 说客户认可的话，获得认同
不诋毁，客观地评价对手
说出来的话让对方听起来有用
富有创意的语言才有让顾客交谈下去的欲望
找到客户最关心的，然后聚焦推销
借力说话，用事实与数据获取认同
把客户的责任心转化为购买的理由
把有利于客户的FAB 讲出来
真诚追问，主动打消疑虑
第四章 说让人放心的话，促进成交
把客户的利益罗列出来
先谈价值后说价格，从顾客的买点出发
适当地说说商品的缺点
说话时机不对，行销就会失败
给顾客讲故事，获取信任
把已成交的顾客“抬”出来
联想口令，令客户无法抗拒
第五章 说客户爱听的话，赢得订单
找到客户的喜好并加以肯定
谈论客户感兴趣的话题
给客户描绘一幅成交的画面
适当幽默促成功
赞美顾客，话语里表达出欣赏之情
请教，让自己当当学生
说话时满足顾客的虚荣心
重复对方的话，成就你的事
中篇 善听：真正的销售高手并不是“铁齿铜牙”
第六章 说得越多，成交的机会越小
一味的推销就会把自己推到
说的太多，就会招致反感
引导话题，多问少说占主动
聆听，捕捉客户的购买信号
在倾听与询问中把握住顾客
专心倾听，别打断对方的讲话
边听，边引导客户说
第七章 管住嘴，有些话说出来就丢单
客户抱怨时，多听少争
倾听时，辅以一些询问
满足不了客户时，不妨拒绝一下
时机未到就得保持沉默
避开死穴，恶语伤人六月寒
别成为客户耳边聒噪的乌鸦
频繁的“你懂吗”招人烦
第八章 倾听，才能打开话匣子
用耳朵代替嘴，把说话的机会让给顾客
有效倾听，才会丝毫无损
洗耳恭听，找准顾客的脉搏
听出重点，了解客户谈话的意图
及时听出客户所说的意思
“误”听试探促成交
第九章 让客户听话，就要先让客户说话
认真对待顾客的讲话
先承认顾客的说法，再进行解释
客户提出疑问后，别直接去应对
对抱怨太贵的顾客灌输“一分钱一分货”
对有异议的客户，不要一上来就推销
逐步破解，削弱客户的反对意见
真诚的态度是化解抱怨的好方式
做出比较，让顾客觉得物有所值
下篇 践行：说客户想听的，听客户想说的
第十章 攻心说话，销售就是一步步满足心理欲
催眠话法，让客户在不知不觉中做决策
不给客户说“不需要”的机会
对比销售，打动客户
让顾客说出承诺，他便会言行一致
多管齐下，积极应对客户的讨价还价
以退为进，促使客户做决定
没有敲定结果时，最后谈话要留点悬念
放稀缺光，利用客户担心错过的心理
利用客户说过的话进行洽谈
用“推—推—拉”来谈判
第十一章 投石问路，说好问好业绩好
换一下思路，多问少说促成交
设计问题，控制客户思维
针对需求提问，会让他感到受重视
不用“说”来会谈，而用问题来引导
询问后，注意倾听
用积极的提问来打动客户的心
得当的发问，对方才会说出你想要的答案
不断的质疑，让对方露出底牌
第十二章 打开心防，在攻防中完胜
用共同话题摆出谈话的“引子”
做好寒暄问候，注重推销对话
谈话时淡化功利性，销售自然水到渠成
在倾听中引导，把客户心门打开
熟人“搭桥”，消除客户的防范心理
通过第三者的言谈传达自己的愿望
利用好奇心，打消客户的防卫意识
用你嘴说出他的反对意见
先大后小，让步幅度都要递减
第十三章 避开禁忌，无往不利
禁忌一：介绍产品没有针对性
禁忌二：含糊报价，客户失去信任
禁忌三：说词太专业
禁忌四：对客户陈述的意见立即驳倒
禁忌五：一味按着自己的思路来谈判
禁忌六：说话太绝，不留情面
禁忌七：最后关头，说客户动摇的傻话
禁忌八：被拒绝后，一声不吭就撤退
第十四章 知己知彼，把话说到客户心里
把招呼打好，销售才能继续下去
给客户选择太多，就会挑花眼
烘托紧张气氛，促进交易达成
顾客拿不定注意，就帮他说出决定来
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