《引导式销售（大字版）》：
一顾客行为已经永远改变
网络彻底改变了人们的购买决策方式。干扰营销——用电话、印刷品、广播、电视和广告牌的营销信息把顾客淹没的方式已不再有效。那些花费数百万美元的预算进行这种营销的公司也惊讶地发现，他们的投资回报率正日益下滑。现在的顾客不希望别人告诉他买什么，而是喜欢自己研究。与其对顾客布下天罗地网强迫他们注意，还不如向理想的潜在顾客提供他们渴望得到的珍贵信息、资源和其他顾客的强力口碑，把他们引导到公司。
网络把权力从营销人员手中夺回，还给了消费者。如果你退后一步，好好观察你现在吸引的顾客，你可能发现：
◎今天的顾客愿意接受新信息而非被推销。你给他们提供的内容愈有用，你的公司就会变得愈加值得信赖。
◎今天的顾客会从社交网站及其他地方获得商品评价。网络口碑不但重要而且极具影响力。
◎顾客早在交易前就已获得较多信息。他们来找你的时候，可能已经做足功课，对你的竞争者和你这一行已经有所了解。
这意味着，如果你尝试用过时的销售技术卖东西给这些内行的顾客，他们就可能被你推销走，而不是受你影响买你的东西。比较有效的方法是提供引导，帮助顾客针对自己的特定问题形成解决方案。这是高明的公司今天销售产品和服务的方法。
不幸的是，许多公司陷入了销售陷阱，且久久不能自拔——他们无法使用目前的销售手法得到他们想要的结果。换而言之，他们已经面临成长高原期。之所以如此，有5个显而易见的原因：
（1）顾客行为与传统营销越来越背道而驰——出现混乱，让交易中途流产。
（2）业务人员仍然使用传统思维——许多业务人员接受的培训还是网络时代以前的、早就不再有用的销售技术。
（3）竞争者愈来愈精明——保持竞争力的筹码不断增多。每个人都能掌握最佳做法，因为网络上都在讨论。
（4）获利率正在下滑——公司一遇产品滞销就降价求售，这是必然结果。
（5）太多业务团队把最佳业务人员晋升为业务经理——两项职务所需技能完全不同，能成功转型的业务经理屈指可数。业务人员的职责是实现销售成长，业务经理则是带动业务人员成长。
如果你看看自己的竞争对手现在正在向市场提供什么，你就能更清楚地知道你应该在营销上做什么改变。竞争对手正在大举抢走你的顾客。看看他们的网站，看他们在做什么不_样的事情。你可能发现他们已经在做全新的事情，你想保持竞争力就得跟着做。
例如，Syna Tek是一家向高尔夫球场销售肥料的公司。该公司发现卖更多肥料的阻力是球场必须先买一套抽水系统，而这往往需要耗时很长的审批流程。于是，Syna Tek推出了一个助力伙伴项目：只要顾客签订数年合约，同意从该公司购买所需的肥料，该公司便免费提供抽水系统。高尔夫球场原本就有采购抽水系统的预算，因此审核很容易通过。这样，Syna Tek有效地增加了在这个市场竞争的筹码。如果你想和这样的公司正面对决，你最好也提供免费设备。
你必须知道市场是否已经出现类似变化。了解的途径包括：
◎访问对手的网站。
◎拿起电话，假装潜在顾客给你的竞争对手打电话，看他们提供哪些服务，以及如何争取把产品或服务卖给你。
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