逆反心理——我的地盘我做主
在销售过程中，我们常常会有搞不定客户的时候，这让我们很苦恼。明明客户对我们的产品很认同，也有购买的意向，但就是犹豫不决，迟迟不肯签下订单，所以我们在销售的过程中，对待这样的客户，不妨用用“逆反心理”来刺激一下客户的自尊心和购买欲望，促使客户下定决心，签下订单。
销售人员在销售过程中，可以巧妙地运用一些“刺激”的语言来鼓励客户购买，激发客户内心的渴求。一般情况下，看似得罪人的话语，但是在面对客户的“逆反心理”时，往往可以得到意想不到的惊喜。
举个例子，有位女性客户在一家大型卖场看上了一双高跟鞋，于是她翻来覆去地对着鞋子研究来研究去，很明显是对这双鞋子爱不释手，但她看到了鞋子的价格之后，开始犹豫不决了，因为这双鞋子的价格有点昂贵，但是她又很喜欢这双鞋子，那这个时候，作为推销员，我们应该怎么“刺激”客户来促成订单呢？
这个时候，如果我们再按照一般的推销程序询问客户：“您看这双鞋子您还满意吗？需要我拿一双合适您的尺码给您试试吗？”那么客户很可能顺势拒绝道：“不用了，我再看看吧。”这单生意就很可惜地跑掉了。
当客户明显对产品很喜欢，但是对于产品的价格却犹豫不决的时候，我们在询问客户的时候就可以巧妙地“刺激”一下客户的购买欲望，比如：“如果您对价格不满意的话，可以看看其他的。”这个时候，客户可能会觉得被小看了，出于自尊心，会立刻买下这双鞋子。
看似简单的问话，其实蕴含着深奥的含义，每个人都有自尊心，在任何时候都不希望被别人看轻，一旦发现别人对自己的想法有怀疑时，立刻会做一些事情来证明自己。就像案例中的这位女士，一旦感觉到店员怀疑自己的支付能力，在自尊心作祟下，就会立刻买下这双鞋来证明自己有足够的购买能力。
客户或多或少都有一些逆反心理，销售员只要合理利用这种心理，就能促使客户马上购买产品。通常情况下，逆反心理的客户一般是长期遭遇挫折，或者心理压抑，渴望证明自己，害怕被人轻视的特殊客户群。这类客户在面对产品时，可能会因为价格之类的因素而犹豫不决，一般的成交方法可能无法说服他们尽快购买，这个时候我们就要考虑一下，利用客户的逆反心理来刺激购买，激发他们的购买欲望。
在销售过程中，我们合理运用客户的逆反心理，可以减少客户考虑的时间，促成交易，但是由于逆反心理的特殊性，在采用这种方式的时候一定要小心谨慎，不要适得其反。否则很可能会出现糟糕的情况，比如因为我们的语言、行为、表情等等一些微小之处引起客户的反感、不满甚至愤怒，导致销售终止。甚至有时在我们不注意的情况下，选错了对象，也会给自己带来麻烦，严重的话，影响我们的形象甚至会累及所在的公司以及我们销售的产品。
所以我们在运用激将法的时候，一定要注意方法：
（1）根据不同的客户群，利用自己的“火眼金睛”分辨客户的类型，再考虑该客户是否具备逆反心理的特征。有些性格比较冲动，易于说服，自尊心很强的客户，我们可以适当地采用逆反心理来刺激消费，有些攀比心理的客户，也可以作为逆反心理成交法的适用客户群。
而一些意志力坚定、不容易被说动、心思缜密的客户群，如果我们采用这种成交法的话，很可能适得其反，聪明反被聪明误。
（2）在运用客户的逆反心理来成交的时候，一定要注意“刺激”和“逼迫”的区别。当客户有明显的购买欲望，但是还在犹豫不定的时候，我们千万不能强硬地逼迫客户成交，这样只会引起客户的反感。
虽然我们利用客户的逆反心理，来辅助双方达成交易，但切记不可以过度使用，伤害到客户的自尊心。如果我们言语过于尖刻，很可能导致客户的自尊心受到伤害，感到难堪，这时客户即使本来已经对产品产生好感，想要购买，也会在自尊心的驱使下，放弃产品，而导致我们白白丢掉订单，得不偿失。所以我们在刺激客户的时候，一定要注意分寸。
（3）利用客户的逆反心理进行成交时一定要抓住时机，不宜过早，也不宜过晚，过早会引起客户的防备心理，过晚又没有任何作用，所以要在客户已经充分了解我们的产品，并且内心已经接受我们的产品，产生了购买欲望，但又犹豫不定的时候，这种成交法才能发挥作用。
当直面的语言刺激客户，无法达到目的的时候，我们可以换一种方式，通过表扬他人，或者赞美他人暗中贬低客户，刺激客户，激发他不服气的心理，引导客户完成交易。
在利用客户逆反心理成交的过程中，我们一定要注意自己的语气和态度，不卑不亢，不能太过急功近利。过于夸张的话语和行为，容易让客户发现我们是在“激”他，对我们产生防备心理和逆反心理，最终导致交易失败。
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